YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略研究.pdf

1、隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展等，全新的外部環(huán)境強(qiáng)烈地沖擊著傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道發(fā)展需要有所突破。近幾年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了多種新興營(yíng)銷(xiāo)渠道，如電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、社區(qū)門(mén)店、保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售公司等。新興渠道豐富了我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售渠道，但這些新興渠道總體上還不成熟，如何優(yōu)化原有銷(xiāo)售渠道、發(fā)展新型渠道，成為擺在每一個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司面前的重要問(wèn)題，YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司也不例外。
　　本文采取文獻(xiàn)研究法，通過(guò)學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)渠道變革

2、和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面的文獻(xiàn)資料，為本論文的研究奠定理論基礎(chǔ)。本文采取訪談?wù){(diào)研法，通過(guò)訪談保險(xiǎn)行業(yè)中的工作人員，收集行業(yè)及YA財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)、管理信息及他們對(duì)YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析。本文還采取比較研究法，比較分析產(chǎn)險(xiǎn)公司多種營(yíng)銷(xiāo)渠道各自存在的問(wèn)題及發(fā)展所需要不同的條件和時(shí)機(jī)。
　　本文以YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司為樣本，首先分析國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì);其次研究YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化的內(nèi)部及外部的各種影響因素，

3、推論出該公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化是必要的;然后，重點(diǎn)研究了目前保險(xiǎn)行業(yè)新興的渠道模式，如互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售公司和社區(qū)門(mén)店等模式，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司的實(shí)際情況，探討在新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展還不成熟階段，各種營(yíng)銷(xiāo)渠道在該公司實(shí)施的可能性，在此基礎(chǔ)上提出渠道優(yōu)化思路和優(yōu)化策略，最后提出YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)施保障。
　　本文認(rèn)為對(duì)于YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司來(lái)說(shuō)，線下是線上銷(xiāo)售發(fā)展不可逾越的基礎(chǔ)和過(guò)程，目前產(chǎn)銷(xiāo)分離的時(shí)機(jī)尚不

4、成熟，現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略是:在原有全渠道的銷(xiāo)售模式基礎(chǔ)上，增添對(duì)新渠道的策略，針對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，以目標(biāo)顧客的渠道偏好為導(dǎo)向，結(jié)合自身的資源與能力，利用自身的優(yōu)勢(shì)作為突破口，采取差異化的發(fā)展策略，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化，新渠道與傳統(tǒng)渠道優(yōu)化整合、線上于線下渠道優(yōu)化整合、直接與間接渠道優(yōu)化整合:將業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)及個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售渠道的地位提高到主渠道的位置，加大發(fā)展力度;選定銷(xiāo)售公司渠道為重點(diǎn)發(fā)展渠道，并將銷(xiāo)售公司渠道建設(shè)成為該公司的特色

5、、優(yōu)勢(shì)渠道;利用銷(xiāo)售公司渠道提高對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員的吸引力、控制力;利用銷(xiāo)售公司渠道減少部分營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)在渠道中的流轉(zhuǎn)層次;將線上渠道調(diào)整為輔助渠道、其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位調(diào)整為跟隨者，提高線上營(yíng)銷(xiāo)傳播途徑的有效性，調(diào)整線上渠道推進(jìn)的節(jié)奏、時(shí)機(jī)和力度，降低渠道沖突;放棄電話銷(xiāo)售渠道;明確其他傳統(tǒng)渠道為輔助渠道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位為補(bǔ)缺者，挑選適宜的目標(biāo)市場(chǎng)。
　　本文對(duì)YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略的研究，對(duì)于YA財(cái)險(xiǎn)青島分公司來(lái)說(shuō)，利于