摩托羅拉手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式研究.pdf

1、山東大學(xué)碩士學(xué)位論文摩托羅拉手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式研究姓名：張慕勇申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專(zhuān)業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：胡正明20050318山東大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要摩托羅拉公司是最早進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的世界知名通訊企業(yè)，并靠出色的管理以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品曾經(jīng)一度占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)90％以上的份額。隨著國(guó)外手機(jī)企業(yè)的紛紛進(jìn)入以及國(guó)產(chǎn)品牌的逐漸崛起，摩托羅拉原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到威脅。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源，很大程度上制約企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施效果。摩托羅

2、拉營(yíng)銷(xiāo)渠道模式改革滯后就是致使其市場(chǎng)份額不斷下滑的重要原因之一。因此，如何及時(shí)地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式做出完善和優(yōu)化是摩托羅拉當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。本文通過(guò)總結(jié)摩托羅拉營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的演進(jìn)歷史，客觀評(píng)價(jià)各模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀進(jìn)行研究，比較其他手機(jī)制造商的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，找出當(dāng)前渠道中存在的問(wèn)題與矛盾，即：分銷(xiāo)商層次過(guò)多、效率低下；直供終端嚴(yán)重影響渠道分銷(xiāo)商積極性；在與運(yùn)營(yíng)商和連鎖零售商之間的供貨談判承受巨大議

3、價(jià)壓力。再結(jié)合摩托羅拉的外部環(huán)境，特別是行業(yè)內(nèi)五種競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱對(duì)比，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行SWOT分析，確立公司營(yíng)銷(xiāo)渠道模式優(yōu)化的方向與原則，為摩托羅拉的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行再設(shè)計(jì)，即：與核心分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同參與直供；取消省級(jí)代理層次，鼓勵(lì)大區(qū)代理商直接面向地極代理商，推動(dòng)渠道進(jìn)一步扁平化。文章最后對(duì)摩托羅拉渠道管理的實(shí)踐進(jìn)行了研究，重在對(duì)新模式的應(yīng)用揚(yáng)長(zhǎng)避短，并結(jié)合未來(lái)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)，為摩托羅拉相應(yīng)渠道策略給出建議。本文在研究的