銷售代理制理論與實踐.pdf

1、首都經(jīng)濟貿易大學碩士學位論文銷售代理制理論與實踐姓名：劉三華申請學位級別：碩士專業(yè)：商業(yè)經(jīng)濟指導教師：曹厚昌19970301引言李鵬總理在八屆人大三次會議上的《政府工作報告》中明確指出要“積極發(fā)展商業(yè)代理制和連鎖經(jīng)營等多種經(jīng)營方式，適應不同層次的市場需求”.報告為我國深化流通體制改革指明了道路電為了貫徹落實中央的決策，國內貿易部決定在全國范It1內推行“五三一工程”，物資代理制便作為重頭戲被列人三大改革之中，成為人們關注的焦點，在隨后的

2、95年10月里，國家經(jīng)貿委等五部委聯(lián)合召開了物資代理試點工作座談會，通過了《鋼材、汽車代理制的試點總體方案》，標志著物資代理制改革試點開始步人實施階段。從目前鋼材、汽車兩個行業(yè)的試點工作來看，代理制總休進展比較順利，取得了一定的成效，但是存在的問題也很突出，這些問題正日益成為代理制推行的障礙。如何克服改革中存在的間題，既需要工商企業(yè)界在實踐中不斷探索，更需要理論界進行深人的探討和研究，尋求代理制內在的規(guī)律，來指導改革實踐。然而，令人遺憾

3、的是我國理論界對代理制的研究相對落后于改I.Oq實踐。這一方面是因為我國的代理制實踐為時尚短，另一方面則是因為我國理論界對代理制沒有引起足夠的重視但是在國外代理制已經(jīng)有了一百多年的歷史，理論界對其已有大量的研究，已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)的理論。本文則意圖在國內外有關研究成果的基礎上，對代理理論和實踐進行探討，進而提出可能有助1二解決代理制改革中存在的問題的若干對策。為了敘述的方便，本文擬分三個部分展開闡述:第一部二卜代理理論，主要是介紹世界各