企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務

1、企業(yè)內部控制應用指引第企業(yè)內部控制應用指引第9號銷售業(yè)務銷售業(yè)務第一章第一章總則第一條為了促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風險，根據有關法律法規(guī)和《企業(yè)內部控制基本規(guī)范》，制定本指引。第二條本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。第三條企業(yè)銷售業(yè)務至少應當關注下列風險：（一）銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。（二）客戶信

2、用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損。第四條企業(yè)應當結合實際情況，全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售業(yè)務相關管理制度，確定適當的銷售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權限，按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實現銷售目標。第二章第二章銷售第五條企業(yè)應當加強市場調查，合理確定定價

3、機制和信用方式，根據市場變化及時調整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現，不斷提高市場占有率。企業(yè)應當健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。企業(yè)對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。第六條企業(yè)在銷售合同訂立前，應當與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。重大的銷售業(yè)務談判應當吸收財會、

4、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。銷售合同應當明確雙方的權利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或專家的意見。第七條企業(yè)銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票。嚴禁開具虛假發(fā)票。第八條企業(yè)應當做

5、好銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度。第九條企業(yè)應當完善客戶服務制度，加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產品質量和服務水平。第三章第三章收款第十條企業(yè)應當完善應收款項管理制度，嚴格考核，實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。第十一條企業(yè)應當加強商業(yè)票據管理，明確商業(yè)票據的受理范圍，嚴格審查商業(yè)票據的真實

6、性和合法性，防止票據欺詐。企業(yè)應當關注商業(yè)票據的取得、貼現和背書，對已貼現但仍承擔收款風險的票據以及逾期票據，應當進行追索監(jiān)控和跟蹤管理。第十二條企業(yè)應當加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。企業(yè)應當指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理。應收款項全