《disc有效溝通》ppt課件

1、,,,,1,（外向）直接、步調快、獨斷,間接、保守、步調慢（內向）,(感性)講關系、以人為主、愛助人,獨立、以事為主、喜支配 (理性),帝,愛,士,思,“沒有最好,只有更好”,不求快，但求穩(wěn),讓我使你高興,沒有越不過的障礙！能者為先。,DISC是什么？,2,取這個英文單詞的首位字母，即是“DISC”，它是一種人類行為的語言。 當您不注意時，您慣用的行為模式便會悄悄外露， 這些外顯的行為語言都將一一攤開在旁人的眼

2、前， 不管您自知或不自知，它都一直影響著您和旁人的互動關系。,3,支配代表著直接、控制與獨斷的激烈特質。 他們扮演的是一個『指揮者』。 指揮者非常獨立，追求成功的動機極強，且經常要別人聽命行事。同時他們的脾氣火爆，在某些情況下甚至具侵略性。因為他們希望控制生活與工作環(huán)境，所以他們會努力取得并保有掌控他人的權利。他們喜歡挑戰(zhàn)，好勝心與企圖心讓他們鮮少從困難或危險的情況中退縮，相反的，他們會在逆境中努力完成目標。在追

3、求成功的過程中，由于不信任他人，所以他們不會要求或預期周遭的人伸出援手。如果情勢的發(fā)展使外援不可避免，他們會直接發(fā)號施令，而不是請求合作。,4,最大的長處：讓任何人貫徹自己的意圖,,8,最大的短處：忽視過程和他人感受,基本動機: 挑戰(zhàn) · 選擇 · 控制,對外界的需求:,權威 艱巨的任務 進取的機會,優(yōu)勢目標導向領導力強追求效率堅持到底獨立意識敢于冒險,優(yōu)勢過當自負驕傲缺乏耐心感受第二

4、倍感壓力忽略人際行為沖動,9,7,影響者代表著爽朗、友善、外向、溫柔與熱情。 他們扮演的是一個『社交者』。 社交者，喜歡交朋友，容易接近，希望與他人見面并交談。他們天生信賴他人，極欲認識并討好周遭的人，這是不喜歡社交活動者所無法理解的。他們希望與周遭的人有正面的互動，而友善開明的作風也常常使他們得以維持這種關系。但易沖動、心直口快或偶爾無理的作為，卻使他們有時顯得情緒化。不過，純熟的社交技巧及天生聰明的溝通能力，往往

5、使他們在身陷困境后，終究能『說』出重圍。,8,9,最大的長處：其樂融融最大的短處：三心二意基本動機： 快樂 · 贊美 · 受歡迎對外界的需求：,聲望 友好的人際關系 影響鼓舞他人的機會,10,優(yōu)勢善于交際積極樂觀信任他人創(chuàng)造快樂富有色彩表達力強,優(yōu)勢過當情緒波動缺少秩序難以兌現半途而廢沒有計劃言過其實,11,穩(wěn)健代表著謹慎、穩(wěn)定、耐心、忠誠與同情心。 他們是一個『支持者

6、』。 穩(wěn)健度高者，個性謙遜溫和，關心他人的問題及感受，是有耐心且富同情心的傾聽者，他們不獨斷，卻擅于扮演支持的角色。他們在工作上能持之以恒，當其他人感到無聊且無法專心時，穩(wěn)健度高者會以穩(wěn)健的步伐繼續(xù)工作，直到任務完成為止。他們抗拒改變，偏愛固定不變的環(huán)境。他們天生被動，當指示清楚且受到支持時的表現最好，正因如此，他們盡量避免對立與沖突，而當爭端發(fā)生時，他們會是很好的調和者。不過，這類人在西方國家中顯得較其它三者少，在東方卻有著相

7、當高的比例。,12,最大的長處：易于相處最大的短處：怯懦基本動機: 安全感/欣賞/保障對外界的需求：,10,群體認同既定的工作模式穩(wěn)定的情況,優(yōu)勢人際導向寬容處事善于外交適應性強擅對壓力樂天知命,優(yōu)勢過當犧牲目標放棄原則不夠快速沒有主見旁觀免參避難求易,11,15,服從代表著組織、細節(jié)、事實、精準與準確。 他們是一個『思考者』。 他們服從的是事情不是人，服從的是自己不是別人。

8、 服從度高者，在傳統(tǒng)的歸類中不過是個『以規(guī)則為導向』的人，但新近的研究卻顯示，『守規(guī)矩』只是他們的特征之一，他們性格中隱含的『控制』與『被動』兩股力量，使得這類型的人格其實要復雜許多，事實上，服從度可能是DISC四種類型中最復雜的一種變量。,16,,最大的長處：追求完美最大的短處：過于苛刻基本動機: 卓越 · 價值 · 高質量對外界的需求：明確的解釋 有限的風險

9、 要求計劃性和精確性的任務,6,優(yōu)勢高度敏感善于分析品質至上原則性強思想深沉穩(wěn)健謙和,優(yōu)勢過當行動緩慢抓小失大要求苛刻靈活性差冷漠嚴肅過于小心,7,D型情緒調適,D型人的情緒自我察覺 1.情緒易怒。 2.恐懼被利用。 3.態(tài)度直接、果斷、有壓迫感。 4.有旺盛企圖心。,D型人的壓力來源 1.被遲疑立場。 2.權威被挑戰(zhàn)。 3.同事比自己要好。 4.部屬

10、跟不上自己的速度。,5.不怕挫折。 6.沒有耐心。 7.有強烈的自尊心。,5.發(fā)現自己被別人利用。 6.無法掌握環(huán)境。 7.發(fā)現自己落后別人。 8.沒有明確的責任與權限。,D型人的情緒反應 1.直接響應，例如:『暴跳如雷』、『大聲咆哮』、『拍桌子』、『摔東西』、 『打耳光』、『當街開罵』。 2.在遇到別人的攻擊時，很容易累積出更強的戰(zhàn)斗力。 3.容易給人貼上標簽，易對人落入主觀的價值判斷。

11、 4.很痛恨別人找借口，這會讓D型人喪失耐心。 5.對人較不敏感，對別人的感受是不會在意的。,D型人的情緒調適,1.要學習謙虛一點，自制一點，冷靜一點，輕松一點，發(fā)脾氣是沒有辦法解決問題的。2.不要人之所欲強加于人，好心沒有好方法就不會有好報。3.D很喜歡設定目標，要學習把目標降低一點，可增加很多回旋的空間。4.要先學會察覺自己的情緒，才能求改善。5.要學習在生氣時，不去找替罪羔羊。6.多閱讀一些軟性文章。,I型情緒調適,

12、I型人的情緒自我察覺,1.標準樂觀主義者。2.恐懼遭排斥、失去社會認同。3.活力充沛、自我促銷、容易交往。4.是一個笑如春風的人。5.情緒來的快，也去的快。6.會用肢體動作來輔助自己的情緒。7.直腸子、真性情。8.晴時多云偶陣雨。9.情緒明顯寫在臉上。,I型人的壓力來源,1.環(huán)境過于嚴肅。2.沒有辦法融入群體中。3.工作沒有樂趣、索然無味。4.一個人的工作，無法與人交談。5.團體中派系太多，彼此鉤心斗角。6.沒

13、有辦法表現真實的自我。7.沒有辦法得到主管的肯定、贊美、支持。8.開放、友善的作風遭人誤解。9.時間管理不好，太緊迫、太雜亂。,I型人的情緒反應,1.立即在臉部表現出好惡。2.不耐煩。3.攻擊性語言。4.打電話傾訴自己的心情。5.手舞足蹈。6.立即讓周遭人感染到他的情緒。7.Shopping,I型人的情緒自我調適,1.多了解一些實際狀況，包括文化、價值、習性…等。2.熱情是很好，但過多的熱心可能會被評為雞婆，學習自制

14、一些。3.不要過度使用直覺，以免『庸人自擾』，例如：他是不是不喜歡我？他是不是不滿意我的表現?4.溝通不良時不要心灰意冷，不必太急，有時候，時機的選擇也是很重要的。5.善用自我解嘲的能力，無形中可疏解自己的壓力。,S型人情緒調適,S型人的情緒自我察覺,1.情緒的起伏平穩(wěn)。2.恐懼突然改變或失去保障。3.有耐心、容易預測、立場超然、合作。4.容易緊張。5.不太會拒絕別人的好好先生。6.情緒控制合宜。7.容易猶豫不決。8

15、.缺乏主見、自信心不夠。9.不太希望改變。10.希望獲得保障。,S型人的情緒反應,1.自我反省。2.怕自己成為別人的負擔。3.不容易為自己辯解。4.逆來順受。5.在和諧前提下選擇妥協。,S型人的壓力來源,1.不太會給別人壓力，因此攬了太多事在身上。2.必須靠自己做出重大決定時。3.被要求做一些從未做過的事。4.感覺到工作時程急促，沒辦法按計劃行事。5.政策突然改變，沒時間適應。6.過于忙碌的生活，沒辦法兼顧到家庭及

16、其他。7.過于沖突或復雜的情節(jié)。8.過于快速的步伐。9.怕得罪別人。10.站在臺前公開說話。,,S型人的情緒自我調適,1.不過度壓抑自己的感覺，不一味忍耐，勇敢表達內心的感受。2.不立即躲進自己的舒適圈，可請教有經驗人士。3.閱讀，沉淀自己的心靈。4.多一些行動，用積極的行動來突破恐懼。,C型情緒調適,C型人的情緒自我察覺,1.不容易從面部表情發(fā)現情緒。2.恐懼被批評、缺乏標準。3.盡忠職守、準確、自制。4.重視規(guī)定

17、與原則。5.思路清晰、盡然有序。6.慎言慎行。7.有條不紊。8.凡是高標準。9.完美主義傾向。10.不喜歡陌生人群。,C型人的壓力來源,1.受到質疑、別誤會。2.因數據不足而無法做成決策。3.日常運行軌道受到質疑及挑戰(zhàn)。4.原則、規(guī)定、政策、方法不清楚。5.需要主動與人群接觸。6.環(huán)境紊亂失控。7.看到別人犯錯。,C型人的情緒反應,1.不擅于強勢說服。2.往往會選擇逃避。3.會用問問題的方式來舒解情緒。4.

18、無奈的搖頭。5.不說話，埋首與中作中。,C型人的情緒調適,1.不要只是逃避、抑郁、生悶氣。2.少些挑剔，多一些承諾。3.多些行動，坐而想，不如起而行。4.把對人事物的標準降低一些。5.尋求團隊中情緒的支持與鼓舞。6.試著從大方向著手，不要只注意到細節(jié)。7.不要鉆牛角尖，問自己有力的問題。,DISC的有效激勵,D 型人的有效激勵,D型人的特質,1.有自己的想法，非常想成功。2.凡事要求結果。3.喜歡改變，朝令夕改。4.

19、講道理，重事實。5.不喜歡被利用。,,6.給人有壓迫感。7.好勝，有自信心。8.很重視面子。9.沒有耐心。10.對人較不關心。,D型人的有效激勵方法,1.D以『事』為主 對于處理事情的『抗壓力』、『結果』、『速度』、『成績』、『效 益』、『成本』是他非常重視的核心價值。2.D以『變』為動力他不喜歡做一成不變的工作，他有強硬、獨立、叛逆的因子在，所以他喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，如果要激勵他，千萬不要讓他有『龍困淺灘』的感覺，更

20、別讓他慘遭蝦戲。要讓他有『改變』的權力，讓他很清楚自己的權限。3.對D的肯定要就事論事表揚他的領導力與決斷力。他不太容易接受別人的批評，除非是他所認同的人。4.讓D執(zhí)行某項項目賦予他一些該有的權力，并且放手讓他去做，他是以達成目標為樂趣的人。,,5.D喜歡活在掌聲中他喜歡表揚大會，給他名車或象征身份地位的禮物，任何可以增加名望的事物都是適宜的選擇。當然，名畫、古董…等也不錯。6.D有自大傾向 在肯定他的成就之余，也不要忘了

21、提醒團隊的貢獻。7.D很有使命感 他不怕困難，若是我們可以點燃他心中的動力與熱情，也是一種激勵。8.給D一個獨立的空間 有隔間的辦公位置、一位助理、配一部車、租個車位給他，對他都是有效的激勵方法。,I 型人的有效激勵,I型人的特質,1.樂觀。2.喜歡群眾，不怕陌生人。3.期待得到大家的認同。4.很喜歡分享。5.重視人與人的感覺。6.情緒化，形于色。7.口才好。8.喜歡新鮮的東西。9.重視分享，樂于助人。10.喜

22、歡美食。,I型人的有效激勵方法,1.I 喜歡接觸人群他不喜歡孤立的工作，所以讓他以團隊方式工作，對他是非常重要的激勵。2.I 喜歡快樂的氣氛他喜歡Team-work,但如果團隊的氣氛不佳，感覺不真誠，他也可能從Team中離開，因此要讓I隨時感覺他在團隊中是被需要的。3.I 會主動拓建人脈若有其負責一些連系、公關的活動，并且能有EVENT的內容，會是不錯的方式。若是例行性的行政瑣事，他反而會一個頭，兩個大。4.給I的獎勵必須公

23、開他會非常慎重的看待這次活動，他會去訂制一套禮服，希望給驚艷的感覺。,5.I 喜歡慶功宴、表揚會在這種場合，他能夠感覺到被大家肯定和認同，如果要贈禮，例如：五星級飯店住宿券、知名餐廳的餐券、夏威夷海外七日游、名牌服飾禮券…，千萬別吝嗇的只送一份，絕對要二人同行。6.I 希望得到大家的重視只要感覺受到關切，他就能獲得激勵，直接叫出他的名字，會讓他更高興。7.I 很重視『品牌』包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時

24、，順帶告訴他有哪個名人也在使用，會讓他感到份外快活。8.I 型的人喜歡大家都快樂在他面前表現得輕松些、友善些、多一些開朗的笑容，他會受到激勵。,S型人的有效激勵,S型人的特質,1.情緒好，EQ高。2.忠誠度高。3.喜歡按部就班。4.支持團隊。5.熱愛長期的工作關系。6.有耐心且友善。7.良好的傾聽者。8.謙虛，不會要求，不擅表達。9.希望不要改變。10.渴望得到更多的保障。,S型人的有效激勵方法,1.S重視的是『安

25、全感』與『保證』要他站在眾人的前頭，對他是有壓力的。如果他不想升官，給他公司的『股票』、『紅利』或認股的權利，無疑是不錯的選擇。2.S很重視家庭，對他家人的關懷是十分重要的，例如：關心他家人的健康，孩子的功課等；強調他有個幸福美滿的家庭，肯定他的另一半很幸福，他會覺得很受用；獎勵不只要考慮他，同時要兼顧到他的家人，肯定他對家人的責任感。3.S做事有自己的步調不要太緊逼他，或對時間的要求太急迫，有時放他半天假，對他是很大的激勵。

26、4.S很有耐心與毅力贊賞他的這一點，感謝他的無私與支持團隊的精神，送他全家人都可用的東西。,C 型人的有效激勵,C型人的特質,1.重流程、重分析。2.強調程序的重要。3.不喜歡被批評。4.有完美主義傾向。5.對人際較不熱衷。6.有時對自己的想法較固執(zhí)。7.凡事都高標準并講求細節(jié)。8.自制、幾乎無情緒反應。9.盡忠職守，講分寸進退。10.較被動謹慎。,C型人的有效激勵方法,1.C不喜歡太直接他不喜歡表現直接且熱情的

27、人，如果太直接的激勵，會引起他的質疑。2.C是解決問題的高手他搜集資料的能力很強，解決問題的能力很高，可贊揚他的推理、分析能力。3.C善于獨處如果要給予有形的獎勵，可以給他一個個人的辦公室，或可以區(qū)隔出來的空間。當然，為符合他的完美主義傾向，所以古典音樂、音響組合、大部頭的套書、有紀念價值的叢書或藝術品，都是不錯的選擇。4.C追求品質的卓越他也被稱為『修正者』，給他一些權力，可以提升品質。5.C重視數據給他的資料要明確的

28、數據化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長率，送他一個有數字的匾額，他會常去看它而真的感受到那份榮耀。6.C注重知識給他一些高科技的產品當獎勵或給他取得信息的管道，超強功能的手機，數字相機，PDA，家庭劇院音響組合，口袋型錄音機，MP3……都是很好的選擇。,,有效銷售篇,,面對D客戶時，要跟進他的速度，多談有關『What』的議題。 面對I 客戶時，要靠近他的情緒，多談『Who』的事情，例如：還有誰在使用這個產品。

29、 面對S客戶時，要體會他的耐性與溫馨，多談『How』有關的的事情，讓他明白過程應如何進行。 面對C客戶時，要滿足他的疑問，多談『Why』的問題，先要解除他心中的疑惑。 我們可以再以不同人的特質，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應對之道。,運用二：DISC的有效銷售,D 客戶的銷售之道,D型人的特質,1.積極，重視成果，視工作為第一要務。2.說話時較嚴肅，會有壓力，咄咄逼人。3.句中是強烈的聲明而

30、不是詢問。,面對D客戶的教戰(zhàn)守則,1.給D客戶控制權，讓他享受做決定的快感。2.D客戶講求速度，所以不太會殺價，因為他們靠事實及信息做決定。3.記得廢話少說，多談『成本可以減少多少』、『收益可以增加多少』、『速度可以增加多少』4.直接切入重點，不要花時間在技術上的細節(jié)，D客戶要知道這種產品對他有什么好處，而不是怎么使用。5.D客戶希望sales能有專業(yè)知識、行動及形象。6.D客戶希望銷售過程一次搞定，沒有第二次，并且準時交貨。

31、7.D客戶不想與sales發(fā)展私人情誼。,8.多使用選擇方案、表格、數據，不只比較公司自己的產品特色，也學習比較同行相關之產品。9.如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進步新知識的求知欲，例如：書籍、報章、雜志、獎杯、獎狀……。10.在D客戶面前要有自信，自信來自完善的準備，不要怕被拒絕。11.如果D客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵，他會因此產生『英雄惜英雄』的情感，覺得他應該要幫助你。12.與D客戶可能

32、會花較多時間才會見面，但是一旦成交，可能都是大案子，因為D多是高階主管、老板的一族。13.多觀察D客戶會去參加的社團或活動，例如：扶輪社、高爾夫球場、運動休閑俱樂部…等，也可與名牌高級轎車的sales做策略聯盟。14.不要忘了D客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，如果有更好的新產品時，不要放棄再次推銷的機會。15.D客戶一旦成交，你可得到他的信任，他會主動為你介紹客戶。,I 型客戶的銷售之道,I型人的特質,1.喜歡快樂氣氛，常會唱作俱佳的講笑

33、話。2.喜愛人群、有活力、熱鬧的氣氛。3.希望得到朋友和大家的認同。4.愛說話、分享，不過可能沒有太多重點或主題。5.喜歡新鮮感與刺激。6.對不熟悉、不有趣的執(zhí)行細節(jié)，他們會被任務有些猶豫不決。,面對I 型客戶的教戰(zhàn)守則,1.請注意自己的聲音、肢體動作，不要給I 客戶沉悶或深不可測的感覺。2.強調這種產品或服務一定能讓I 客戶以及周遭的人都感覺對味。3.I 客戶喜歡靠第一印象來做決定，當然有時俊男、美女或流行的服飾與打扮常

34、會讓他留下深刻的印象。4.I 客戶期待銷售過程充滿歡愉或surprise,多一些形容詞，尤其是和『美麗』、『亮麗』、『引人注目』的描繪。,5.如果有『燈光好，氣氛佳』的環(huán)境，將更易促成交易。例如：餐廳、俱樂部、旅行、郊游、茶藝館、coffee shop……而不是冷漠、寂靜的會議室。6.成交后是干凈利落的，沒有太多復雜的窗體，即使有，sales也要盡可能幫I 客戶完成，I 客戶是很容易信任別人的。7.提供感覺上的專業(yè)看法，但不要造成

35、與I客戶間的沖突與對立。確定I 客戶所期待的感覺是什么？用此來來做比較。例如：客戶喜歡A款式衣服，對B也不排斥，你可以針對這二件衣服提出專業(yè)的看法。8.不要心急馬上要賣東西給I 客戶，你要先得到I 客戶的認同、友善與信任，切記『吃緊弄破碗』。9.成交后，可以送一些『新』的流行用品或很炫、獨特的紀念品。10.I 客戶喜歡分享，要常常與之保持聯系，沒事也該打電話，別讓I 客戶覺的你很現實。11.多創(chuàng)造一些人氣，告訴I 客戶還有誰擁有

36、這項產品，當然具知名度的人更重要。,S型客戶的銷售之道,S型人的特質,1.十分友善，風度極佳。2.支持者，主觀意識不明顯，喜歡團隊做決策，而自己并不喜歡做決策。3.不容易與人起爭執(zhí)，冷靜從容。4.做事較慢條斯理。5.個性隨和。6.合作性強，喜歡在團隊中的歸屬感。7.很好的傾聽者，不容易反抗，服從性佳。,,面對S型客戶的教戰(zhàn)守則,1.在購買或服務之前，先取得S客戶對你個人的信任。2.S客戶做決定不會太匆促，如果面對一位很熱絡

37、、很熱情的sales，可能會使銷售過程拖很長的時間。3.S客戶不容易說不，如果有抱怨，也不容易反應或呈現出來。4.S客戶是很死忠的客戶，即使市面上有削價競爭的情況，他也不會變節(jié)。5.不要與S客戶造成『對立』的氣氛。6.盡可能避免風險及改變。7.給S客戶多一些時間去考慮。8.S客戶不一定會為自己買，可試著鼓勵他為家人買。,C 型客戶的銷售之道,C型人的特質,1.上課時會一個字一個字的寫，強調整齊。2.重視效率、邏輯、渴望零誤

38、差。3.最理性、重工作勝于人際關系的營造。4.深思熟慮、謹慎，而且十分細心。5.強調優(yōu)先級及執(zhí)行步調。6.不習慣與人身體接觸。7.井井有條，獨立性強。8.看起來有些冷漠。,面對C型客戶的教戰(zhàn)守則,1.C客戶會渴望得到詳盡的書面數據以利閱讀，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的附銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個購買的消費流程。2.如果C客戶把憂心的問題放在細節(jié)上，試著把他拉出來，強調你的服務記錄或遠景。3. 『保證書』

39、是重要的，免費試用期=不滿意退費…等，都有助于C客戶做決定。4.C客戶渴望業(yè)務的專注，所以sales請避免一些不確定的字眼。例如：『可能』、『大概』、『也許』…5.不要太急，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓C客戶這位好問寶寶的問題可以浮現出來，用更專家、事實的證據來輔助，剪報數據，最新的統(tǒng)計數字，國內外的趨勢分析成長率，市場占有率都是很重要的佐證。,DISC的客戶服務,D 型客戶的服務之道,D型的特質,1.直接、獨斷。2.有自信

40、。3.沒有耐心。4.目標明確。5.企圖心強。,D型購買時的重點,1.購買的速度很快。2.凡事重效益、產能及速度和成本。3.喜歡掌握最后的決策權。,6.凡事講理。7.不容易接受別人的意見。8.會給人壓迫性的行為。9.自尊心強，避免被利用。,D型的消費行為,1.較會吹毛求疵，直言不諱。2.表現過于激進，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會好看。3.如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中。例如：『找你們主管來』、『我

41、要請律師或消基會來處理』。4.在顧客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知審訴管道、填寫表格時顯得沒有耐心。5.聲音及氣勢往往會給服務人員莫大的壓力。,D型期待的服務,1.更完整的說明，包括解說與證據。2.較快的節(jié)奏。3.能節(jié)省時間，省去不必要的手續(xù)。4.能看到立即改善的成果。5.能主導整個過程。6.千萬不要和D據理力爭，這是一個完全吃力又不討好的事情。7.道歉與感謝，讓彼此可以更順利。8.在完成服務后再寄一張由公司最

42、高層所發(fā)的信函。,I 型客戶的服務之道,I型客戶的特質,1.重感覺。2.情緒起伏快。3.效率較不好。4.樂觀主義。5.會在壓力下攻擊。,I 型購買時的重點,1.Shopping高手，往往會克制不了購買的欲望。2.喜歡百貨公司熱鬧的氣氛。3.只要感覺對了就會買。4.重視產品有沒有知名人士使用。5.很重視產品或服務人員的第一印象。,6.天真。7.不喜歡繁瑣的事情。8.口才佳，能以社交手腕說服別人。9.喜歡新鮮事物，樂于

43、享受。,I 型的消費行為,1.直腸子，個性很直，不喜歡被人欺騙。2.可能遇到感覺『好』或『不好』時，表達過于熱情或激烈。3.情緒起伏大，非?；钤诋斚隆?.選擇性的接受他想要聽的訊息，會自動排斥他不想聽的部分。,I 型期待的服務,1.得到注意，要重視他所碰到的狀況，千萬不要對他不理不睬。2.如果能夠立即改善或緩和的，不要拖到后來。3.強調認同他的問題，并且表示已向公司或廠商反應，而大多數的情形均有所改善。4.保持溫暖、關心與熱

44、情的笑容。5.不要試著在言語上勝過他，讓他得到口頭上的勝利。6.快一些的應對節(jié)奏，表現負責到底的態(tài)度。7.記住他是情緒化的，有時讓他好好發(fā)泄一頓是好的。8.隨時贊賞他們是一位難得的客戶。,S 型客戶的服務之道,S型的特質,1.穩(wěn)健2.高EQ3.不容易生氣4.重和諧5.不善于表達,S型購買時的重點,1.喜歡為別人買東西2.很少主動為自己買東西3.買東西時需要一些時間考慮4.有計劃的購買，會找資料、聽口碑5.會很有耐

45、心地去不同地方比價6.會問別人的看法、意見,6.很有耐性7.良好的傾聽者8.容易設身處地為人著想9.重保證，不喜歡改變10.易猶豫不決,S型的消費行為,1.不會在公開場合咆哮、與人爭執(zhí)。2.態(tài)度溫和，客氣的表達他們的問題，有時甚至會自己理虧。3.有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度，很容易就過了有效保證期。4.如有不愉快，他會利用時間慢慢淡忘。,S型期待的服務,1.告訴他：他不是造成問題的主因。2.對他承諾這些問題

46、會很快地減少。3.再次提醒產品或服務應注意的事項。4.不要推卸責任，要很有耐心地聽他說。5.祝他使用愉快，并代問候家人，期待下次再光臨。6.保持聯絡，了解一下他的使用情形。,C 型客戶的服務之道,C型的特質,1.謹慎2.完美主義3.重程序、流程4.要求精準5.喜歡問問題,C型購買時的重點,1.不會這么快做決定2.喜歡透過比較來做決策3.會看或詢問細節(jié)使用說明書4.重視保證與售后服務5.理性，沒有感覺的因素6.有

47、些挑剔的性格,C型的消費行為,1.不像D或I 那樣直接的表達出情緒，有點像S，但又沒有S般的順從，可能有較多的個人意見。2.會表達出所有事情的優(yōu)先級。3.不會首先發(fā)難或抱怨，他會看周遭情況是否對自己有利，一待好的時機出現后，他會立即提出證據來證明。4.作風低調，即使買了也不容易大聲張揚。,C型期待的服務,1.讓他覺得他的看法是正確的，因為他很怕被批評。2.向他解釋過程及細節(jié)。3.對于他的精確及心思細密，表示肯定與贊賞。4.以

48、『思考者』最關心的事及問題來應對他。5.保住『面子』。,DISC之效率領導,D 型領導,D型的人被稱為指揮者。他們有以下特質：1.直接，控制，獨斷。2.獨立，追求成功的動機強烈。3.喜歡掌握狀況。4.好勝，企圖心強。5.喜歡挑戰(zhàn)。6.不信任別人。7.不容易關心別人或激勵別人。8.容易與人保持距離。9.主觀與自負。,,D型主管VS D型員工 ——很可能會吵架，不是很好的拍檔，但也可能是個大格局的組合。,應該做的事,

49、1.清楚的權責有助于打開經營的范圍。2.授權是很重要的關鍵，因為D需要的是權力。3.接受D的叛逆，因為他們需要被尊重。4.偶爾會有言語的沖突，但多數就事論事，切勿因言廢人。5.D員工喜歡創(chuàng)新，可勝任開創(chuàng)性、壓力大的工作。,切忌做的事,1.當眾責罵或指出其缺點讓其面子掛不住。2.過度的授權會讓對方濫用權力。3.如果D部屬是將，千萬別不給對方子彈與糧草。4.別讓D員工為一些繁文縟節(jié)、制式的規(guī)定而阻礙了行動力。5.要有明確的回

50、報。,D型主管 VS I 型員工 ——D型重理，I 型重情，這是不同的性格。,應該做的事,1.告訴I 員工，還有誰會參與這個計劃以及想營造的感覺。2.告訴I 員工，計劃中要考慮哪些人的因素。3.D主管要用些方法提醒自己，在私下場合去關心與贊美。4.D主管要考慮I 員工希望的獎勵是什么？,切忌做的事,1.告訴I 員工太多細節(jié)，或記錄過多瑣碎的數據。2.讓I 員工在別人面前被批評。3.讓I 員工面對偌大卻空無一人的辦公室。4

51、.不讓I員工有說話或表達的機會。,D型主管 VS S型員工——D主管與S員工是很好的上下關系組合。,應該做的事,1.這樣的共事關系，較偏重于單方向的命運與接受。2.S員工不易當場表達情緒，可能立即應允，但會在瞬間感到壓力。3.S員工要配合D主管的步調，D主管要讓S員工自己做承諾，并給予時間。4.D主管要在S員工有困難時，提供協助。5.D主管要多關心S員工的家人，適時問候S員工家里的情況。,切忌做的事,1.不信任S員工的所作所

52、為。2.沒有預告即進行改變。3.過度的變動讓S喪失了工作的安全感。4.假日還要加班。,D型主管 VS C型員工,應該做的事,1.告訴C員工流程、要注意事項、提供數據。2.對C員工多用『分析』『評估』『衡量』 『比較』等字眼。3.肯定C員工對事情追根究底的能力。4.多一些check點，以了解C員工緩慢的工作進度。5.C員工是很好的諮商對象，但需要多一些激勵。,切忌做的事,1.讓員工不知為何而戰(zhàn)。2.制度因人而設，造成法令

53、紊亂。,I 型領導,I型的人被成為『社交者』。他們有以下特質；1.良好的溝通與說服能力。2.樂觀，口才好，較圓滑。3.對人際關系的感受較敏感。4.喜歡團體的氣氛。5.即興，步調快。6.容易信賴別人，有很好的人脈網絡。7.做事較為沖動。8.不太重視細節(jié)的個性有時會讓效率打折扣。9.重門面及第一印象。10.選擇自己想聽的部分。,Ｉ型主管ＶＳ Ｄ型員工——很好的輔助，因為彼此的速度一致。,應該做的事,1.I主管會care

54、 D員工的感受，讓D有動力去發(fā)展自己的能力。2.I 主管應該有更多的包容力，去讓以成就為導向的D員工出風頭。3.D員工要學習感謝I 主管的肯定與鼓舞。4.I 主管的樂觀與熱情對D員工是很好的激勵。,切忌做的事,1.無法讓D員工有清楚的目標。2.避免太快做決定或沖的太快。3.不公平，主管個人好惡過于明顯。4.沒有人處理后續(xù)追蹤落實的問題。,I 型主管VS I 型員工——這是一個快樂的組合，是非常強調感覺與默契的組合。,應該

55、做的事,1.明確的時間管理，有助效率提升。2.公私分明，在金錢及情感上尤要小心。3.謹慎的用詞遣字，以免造成不當的聯想。4.責任與目標分清楚，要就事論事。5.讓I 不只有意見，更要提方法。,切忌做的事,1.別在一方情緒不佳的時候談事情。2.別對彼此吐苦水，而要互相打氣。3.形成組織內的小圈圈。4.別讓面子阻礙到問題的突破。,I 型主管 VS S型員工——都很關心人，很注意和諧與快樂的感覺。,應該做的事,1.S不喜歡做決策

56、，常會猶豫不決，I 主管的自信對S員工是蠻好的依靠。2.I主管要呈現出耐心以面對S員工不多話的性格。3.I主管可盡量表現出個人的興趣、支持與感覺。4.I主管要告訴S員工是否前例可循，讓S有安全感。5.嘉許S員工的耐心與忠誠。6.關心S員工的生活、健康及家人。,切忌做的事,1.交代以后就不與聞問，要能掌控進度。2.過度感性，只為維系人際和諧，而忽略實質進展。3.天馬行空的想法要回到現實面。4.不按牌理出牌的指示，或是重復卻

57、又不同的指標，會讓S員工無所適從。,I型主管 VS C型員工——I 主管的隨性與C員工的自制，正是一個互補型的組合。,應該做的事,1.C員工最大的好處是給予I主管最好的分析能力、精確度及效率。2.讓C員工能全權處理好對內的事物。3.讓C員工能妥善做好檔案等數據。4.響應C的問題，要明確立即。5.多問我們如何可以更好。,切忌做的事,1.不要質疑C的完美主義或對原則的堅持。2.不要對C的情緒有過多的猜測。3.只有死板的規(guī)范而喪

58、失了更新的作法。4.強迫C員工負責協調、溝通的事務。,S 型領導,S型的人被稱為支持者，他們的特質如下：1.對人十分友善。2.做起事來慢條斯理。3.隨和，比較沒有原則。4.溫和地表達情緒。5.過分小心。6.會關心他人。,S 型主管 VS D型員工,應該做的事,1.讓D員工執(zhí)行專業(yè)，以D的冒險性突破格局。2.接受D員工據理力爭的事實。3.授權，讓D員工分擔你的工作。4.D員工要學習表達『友善』，收斂自己的主觀、自信，

59、勿咄咄逼人。5.D員工要表達效忠、支持S主管。6.D員工要給S主管多一些時間來適應你。,切忌做的事,1.只聽D員工的片面之詞。2.喪失了S主管領導者的威嚴。3.因有主見過深的D員工而感到無力。4.擔心D員工未來比自己還有成就。5.落入『會吵的孩子有糖吃』的現象。,S主管VS I 型員工——這是一個有人情味的組合，但要一起學習以目標為導向。,應該做的事,1.I是群體的,向他們解釋這項行動能為他們正面形象加分.2.不必對I

60、員工談到太多細節(jié)的問題.3.好好發(fā)揮I員工的溝通能力.4.S主管喜歡按部就班,有時要包容I員工常有些新點子.,切忌做的事,1.不愿意要求時效的完成.2.因私誼影響到太多細節(jié)的問題.3.過度考慮到I員工的立場，而讓自己陷入兩難。4.S主管因不敢要求，而攬下很多工作在自己身上。,S型主管 VS S型員工 —— 這是一個彼此都被動的組合。,應該做的事,1.他們有很好的同理心，愿意站在對方的角度上思考。2.要調整自己更有理性地看

61、未來，不要過于保守，不要畏懼改變。3.告訴S員工哪些事會改變？哪些不會改變？尤其事與保障相關部分。4.他們和誰配合都很合適，因此在信任下，他們會因任務的需要而『扮演』好任何一種角色。5.贊賞S員工在團隊中的凝聚力，他們不會論人是非，他們的穩(wěn)定性是公司最重要的資產。,切忌做的事,1.太含蓄，不把話說清楚。2.過度的自責影響到前進的動力。3.都不愿意做決定而耽誤了時效。4.企圖心不夠，缺乏前瞻性的規(guī)劃。,S性主管 VS C型員工

62、 ——都是被動一族,應該做的事,1.多讓C員工談談他們所了解的知識。2.準備一些數據，再告訴C員工主管的想法，不要讓C員工老覺得S不進入狀況。3.勇敢的問話，刺激C員工思維分析的天賦。4.C員工不太容易主動去尋找支持，所以S主管很謹慎的去關心他。,切忌做的事,1.過多的模糊地帶。2.語多保留的S主管會讓C員工不知如何適從。3.對C的問題S沒辦法提出有利清晰的相應。4.沒有很清楚的邏輯原委而與C員工溝通。5.沒有明確的方向

63、，不知為何而戰(zhàn)。,C型領導,C型的人被稱為『思考者』，他們的特質如下：1.凡是都講求精準，重流程。2.對品質的要求高。3.就事論事。4.比較嚴肅和理性，沒有太多的口語表現和肢體動作。5.欠缺變通。,C型主管 VS D型員工 ——兩人都事就事論事。最大差異，是對速度的感覺。不太容易包容對方，容易視對方為競爭對手。,應該做的事,1.C主管應將自己定位在『策略家』，考慮一些政策面的分析發(fā)展性，精確推演可能的變化。2.在執(zhí)行面，C

64、主管應以授權方式讓D員工的行動力與自信去開創(chuàng)新格局，但要建立D員工的回報機制與流程，以掌握突發(fā)的狀況。3.D員工具有開創(chuàng)性，應安排D員工在一個有挑戰(zhàn)性的部門或交辦一些有挑戰(zhàn)性的工作，如業(yè)務部、項目。,切忌做的事,1.執(zhí)著于義理之爭，而忘記了彼此的身份與職位。2.彼此不信任，或擔心D員工會超越自己。3.讓人覺得城府太深，凡是錙銖必計。4.過多的規(guī)定讓D員工覺得綁手綁腳。,C型主管 VS I 型員工——互補的組合，常有牛頭不對

65、馬嘴的情形，因為一個快、一個慢，一個重視人、一個卻強調事。,應該做的事,1.C主管要重視I員工的點子、計劃與夢想，還有笑容要多些！2.原諒I員工有時會分心，因為他們很容易受到干擾。3.別急著面對事情，先問I員工這些事情所影響或帶來的感覺事什么？4.別與I員工討論細節(jié)，C主管只要把自己所關心的細節(jié)，書面化后交給I員工。,切忌做的事,1.過度嚴肅，讓I員工感受到立即性的壓力。2.C主管不要只在法理上站住腳，更要注意I員工的感覺。3

66、.C主管不要太被自己的價值標準綁住，試著放寬自己的好球帶。4.C主管讓人覺得很難親近，因而喪失了激勵部屬的機會。,C型主管 VS S型員工,應該做的事,1.S員工事絕佳幕僚。2.兩者都習慣于專注在一個目標上。3.S員工不喜歡承擔所有的責任，試著讓他有機會可以分工。4.善用大家對S員工的好感，在溝通及與人互助上發(fā)揮成效。5.S員工希望有共識之后才有行動，這部分的建立，有賴C主管的完成。,切忌做的事,1.用自己的標準去要求部屬。

67、2.忽略了在團體中的公平性。3.自己不愿做的事，讓S員工去做。4.空于策略規(guī)劃，卻無強力執(zhí)行的能力。,C型主管 VS C型員工 ——在科學園區(qū)里有許多這樣的組合，過于被動，非常重視數據，有顆冷靜的心。,應該做的事,1.建立固定會議的機制。2.有一擔任溝通協調的人。3.不要太多的細節(jié)，再精簡一些。4.增加單位內的聯誼活動，以增進彼此與家人間的了解。,切忌做的事,1.均太重視細節(jié)和原則，而忽略了人。2.讓彼此工作都忙于把事

68、情做完，而忽略了如何把事情做到最好。3.忘了感激團隊成員的貢獻。4.過度主觀，不接受別人的意見。,DISC性格測評在組織發(fā)展中的應用(以下為disc和樂嘉性格色彩的結合),,12,完成任務的不同方式,不同性格的人完成同一任務的方式,13,,1.先畫素描草圖，雇人搭好腳手架。 2.把繪畫分派給幾位別的畫家，每天要向他匯報繪制進程，他將核查他們的工作，只把最后的幾筆留給自己完成。 3.這樣將使他只扮演督導監(jiān)理的角

69、色，而騰出手來去接受更大的挑戰(zhàn)，比如圣彼德王宮。 是否是藝術品很難說，但一定保證由專業(yè)人士在預算和時間內完成。,16,D型,,1.談許多設想，自己心中也沒數，哪條方案最好。2.會從一個角落開始繪畫，一邊把滿 足不羈想法的線條色彩形象畫上，一邊輕松愉快與行人聊天。3.作品將顯示他的天資，他不會放棄結交朋友，工程結束會辦一個鬧哄哄的揭幕儀式----且向他們出售印有作品的明信片如果作品效果一般，可能至少想法不錯，但教庭仍