保險公司客戶資源控制權演化研究——以平安車險陜西分公司為例.pdf

1、隨著我國保險市場的進一步發(fā)展與開放，市場競爭日益激烈，傳統的保險行業(yè)發(fā)展模式受到了嚴峻的挑戰(zhàn)，如何適應激烈的市場競爭，保持國內保險業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，是目前保險業(yè)發(fā)展的當務之急。所以掌握實際客戶信息，扭轉銷售被動地位，才能保證保險公司持續(xù)健康的發(fā)展。客戶資源控制權爭奪成為現今保險公司首要問題，只有掌握實際的客戶資源控制權才能使企業(yè)長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
　　本文結合資源基礎、信任-承諾等理論，采用單案例研究方法以平安產險陜西分

2、公司的客戶資源控制權演化為主線，對資源配置方式的變化如何影響客戶資源控制權演化進行研究。研究分為兩個階段分別是以代理為主階段和代理、直銷共存階段，考察對象分為公司方和代理方。研究發(fā)現在以代理為主階段關系資源是影響客戶資源控制權配置方式變化的主要影響因素;在代理直銷共存階段，公司方新文化資源的不斷融入，企業(yè)文化的不斷變革和發(fā)展指導企業(yè)經營管理的各個層面，企業(yè)信任度提升，客戶相信保險公司提供的對未來預知風險的承諾，愿意對企業(yè)做出關系承諾，客