基于需求轉移測度的衰退期產品賒銷決策模型研究.pdf

1、面對復雜激烈的競爭，許多產品的市場壽命周期縮短，越來越多的企業(yè)采取賒銷方式促銷，以擴大銷售規(guī)模，降低存貨風險損失。但由于企業(yè)賒銷會因客戶信用等級的不同，承受不同程度的信用風險，這就要求不同信用等級客戶的賒銷價格與現銷價格之間有所差異，進而引起信用等級不同的客戶發(fā)生由現銷向賒銷需求轉移的程度不同。并且，產品進入衰退期后，價值必然會不斷衰減，為實現總收益最大化，企業(yè)需要在適當的時候調整價格和銷售方式，而價格的調整不僅會影響需求轉移，還將引起

2、兩種銷售方式下的需求短期增加。因此，如何對不同時期各信用等級客戶的現銷及賒銷需求量實現精確評估，提高企業(yè)賒銷總收益估算及賒銷決策的精確性，對企業(yè)意義重大。
　　首先,本文立足于衰退期產品價值不斷衰減的特點，考慮到各信用等級客戶給賒銷企業(yè)帶來的信用風險是不同的，在賒銷企業(yè)對不同信用等級客戶實行動態(tài)差別定價的基礎上，依據顧客選擇行為理論，構建需求轉移模型，估測出不同價格調整期間各信用等級客戶分別以現銷和賒銷兩種銷售方式購買的需求量。然

3、后，依據需求量的估測結果，運用相關的收益估算方法，建立了賒銷收益估測模型，進而通過綜合分析企業(yè)信用等級判別正確概率及商機存在概率對企業(yè)總收益估測的影響，構建賒銷決策優(yōu)化模型，該模型為企業(yè)最優(yōu)賒銷決策的做出提供幫助。最后，利用本文所建立的需求轉移模型，進行賒銷收益估測及決策，并與采用以往的需求轉移率模型所做出的賒銷決策結果進行對比，得出結論：同一時期內賒銷客戶的信用等級越高，發(fā)生由現銷向賒銷需求轉移的程度可能就越大；相同信用等級客戶發(fā)生由