農民購種影響因素及營銷策略研究.pdf

1、農作物種業(yè)是國家戰(zhàn)略性和基礎性核心產業(yè)，是促進農業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展和保障國家糧食安全的基石。為應對國外種業(yè)的沖擊，發(fā)展民族種業(yè)，更好地滿足廣大農戶對良種的需求，發(fā)揮種子在農業(yè)生產中應有的增產增效作用，特開展本項調查研究。
　　研究主要以北京奧瑞金公司的營銷市場為平臺。2011-2013年，兩年中共發(fā)出調查問卷800份，實際收回764份。調查市場涉及3個營銷大區(qū)，6個服務中心，44個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。另結合兩年親歷親為的市場考察實踐，重點調研了農戶

2、購種結構、購種渠道、購種方式、購種習慣，通過分析存在的問題并有針對性地提出解決途徑、辦法和建議。主要研究結果如下:
　　(1)在華中、華東、西南等地區(qū)，當前農民購種結構中存在的主要問題是:地區(qū)之間差異懸殊，農民對不同種子價位的偏好不同，如何滿足農戶對不同價位種子的市場需求;如何在綜合考慮購買量和購種價位兩種因素的前提下運作，使企業(yè)效益最大化。其相應的策略是:根據農戶需求，細分市場，調整營銷側重點;企業(yè)經營的品種應多樣化，價格多層次

3、;做到重點突出，總體上側重發(fā)展中高價位種子。
　　(2)購種渠道方面存在的問題主要有:如何才能使銷售主要渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店發(fā)揮更大的作用;如何協調各個渠道關系，增加企業(yè)的銷量;如何才能取得農戶的信任，讓農戶選擇企業(yè)產品。其相應對策是:認識渠道的重要性;了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的優(yōu)勢;通過代理商培訓、建立銷售檔案等措施培養(yǎng)幫扶鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店;注意各種銷售渠道的相互配合;重視營銷渠道的維護;提出新品種推廣應注意的一些事項。
　　(3)購種方式上存在的問

4、題是:企業(yè)如何提高自身形象，最大限度地讓農戶預定本企業(yè)的產品;采取怎樣的營銷措施，爭取不預定而直接購買種子的農戶;如何規(guī)范預定過程中農戶和代理商的行為，使預定工作順利進行。其對應策略是:對產品和服務雙重重視;堅持預定策略，隨機應對市場變化;針對農戶沒有預定的原因而制定相應的對策;分析農戶預定行為，對存在問題提出合理方案。
　　(4)購種習慣上存在的突出問題是:各地區(qū)對品種偏好不同，如何運作才能促進銷售;怎樣有效地操作新、老品種;怎

5、樣安排預定工作，才能有效增加預定成果;如何應對欲試種新品種，但對本企業(yè)產品有抵觸心理的農戶;針對觀摩會中遇到的有關問題，如何應對;廣告宣傳選擇什么時間，才能使本公司宣傳廣告的效果最佳。其對策有:擴大宣傳，樹立品牌，維護品牌;針對新、老品種制定相關合理方案，促進銷售;根據農戶的預定時間，合理安排預定工作;建立并有效利用種子銷售檔案，提供可持續(xù)性經營銷售及跟蹤服務;提出召開觀摩會應注意的事項;注意選擇廣告宣傳的時間。
　　本研究還展望