G公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、分類(lèi)號(hào)UDC密級(jí)專(zhuān)業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文G公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究曾治淘專(zhuān)業(yè)學(xué)位名稱(chēng)一工直笪理亟一指導(dǎo)教師梁修麼麴援論文答辯日期2Q!三生5旦!窆旦學(xué)位授予日期答辯委員會(huì)主席萱艷垡塾拯G公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要近年來(lái)，零售銀行業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，導(dǎo)致銀行客戶群數(shù)量急劇增加。對(duì)于銀行而言，為了改善銷(xiāo)售和服務(wù)，各銀行爭(zhēng)相升級(jí)分行網(wǎng)絡(luò)，把傳統(tǒng)的現(xiàn)金處理服務(wù)轉(zhuǎn)移到ATM上來(lái)，從而驅(qū)動(dòng)了ATM行業(yè)的飛速發(fā)展，帶來(lái)了自助設(shè)備市場(chǎng)近幾年持續(xù)的高速發(fā)展。

2、截止2013年底，加入全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ATM設(shè)備4156萬(wàn)臺(tái)，較2012年末的3338萬(wàn)臺(tái)增加了818萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率達(dá)到了245l％，同時(shí)，根據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年，ATM國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)率將仍然以20％以上的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。在國(guó)內(nèi)ATM市場(chǎng)上，G公司已經(jīng)連續(xù)六年市場(chǎng)占有率位居第一，但是隨著ATM市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)的進(jìn)入壁壘開(kāi)始削弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，包括來(lái)自國(guó)外ATM廠商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局被打破，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加入，G公司面臨著巨大的生存壓力，2013

3、年雖然再次蟬聯(lián)了市場(chǎng)份額第一的位置，但是G公司的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率再次下降。利潤(rùn)空間也不斷壓縮，成本壓力不斷加大。而且更為嚴(yán)重的是，基于G公司目前整體客戶結(jié)構(gòu)對(duì)大型銀行依賴(lài)度較高，大型銀行采購(gòu)模式及規(guī)則的改變對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響非常大，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常高。本文從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論作為突破口，分析了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，以及G公司目前所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，繼而從G公司的客戶關(guān)系、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者這三個(gè)方面的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了重點(diǎn)分析，并對(duì)G公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了