證券經(jīng)紀(jì)人制度畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人制度是成熟證券市場(chǎng)中一項(xiàng)非常重要的制度，也是證券市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是證券市場(chǎng)成熟的標(biāo)志之一。我國(guó)的證券投資正日益大眾化，然而，普通投資者由于時(shí)間精力和專(zhuān)業(yè)水平的限制,面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)和名目繁多的金融產(chǎn)品，往往難以做出理性決策，獲得良好的投資收益。在這種情形下，兼具證券投資咨詢(xún)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)等功能的證

2、券經(jīng)紀(jì)人得以發(fā)展壯大。但是,由于我國(guó)證券市場(chǎng)起步較晚,證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)發(fā)展還很不成熟，證券經(jīng)紀(jì)人制度也還很不完善。</p><p>　　本文通過(guò)分析海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其主要存在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定位模糊，管理松散；對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)不足；頻繁的業(yè)績(jī)考核壓力可能會(huì)引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)利益的損害；現(xiàn)有單純的傭金提成招攬客戶(hù)模式不利于營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；證券營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)、研發(fā)脫節(jié)等五個(gè)方面問(wèn)題，并研究了

3、其成因。在此基礎(chǔ)上建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部在實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人制度過(guò)程中應(yīng)從明確證券經(jīng)紀(jì)人定位；解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問(wèn)題；將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理，嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格認(rèn)定；完善經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制適當(dāng)調(diào)整考核周期；加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力等五個(gè)方面來(lái)解決證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題。</p><p>　　關(guān)鍵詞：證劵經(jīng)紀(jì)人；經(jīng)紀(jì)人制度；委托代理</p><p>&l

4、t;b>　　ABSTRACTS</b></p><p>　　ecurities broker system is a very important system in the mature markets, it is a product of the stock market develops to a certain stage, and is a sign of a mature secu

5、rities. Securities investment is becoming more and more popular in China, However, for ordinary investors, because of their time and energy and professional level limitation, when faced with complex market and a variety

6、of financial products, they are often difficult to make rational decisions and get a good return on investment.</p><p>　　In this paper, through the analysis of Haitong Securities Business Department of Liuzh

7、ou of their securities broker system's implementation present situation. found the main problem is: for securities brokers positioning fuzzy, loose management of securities brokers; The existing pure Commission shari

8、ng to attract customers model is not conducive to the long-term development of the securities business department; marketing and service, research cooperation is not very good and so on five aspects</p><p>　

9、　KEY WORDS: Stock broker; broker system; Entrusted agency</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　引言......................................................................1一、證券經(jīng)紀(jì)人制度概述.....

10、................................................2 </p><p>　　(一)證券經(jīng)紀(jì)人制度的概念...............................................2</p><p>　　(二)證劵經(jīng)紀(jì)人制度的作用.....................................

11、..........2 </p><p>　　(三)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施現(xiàn)狀.........................................2</p><p>　　二、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施狀況.............................4</p><p>　　（一）海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施

12、的背景.........................4</p><p>　　（二）海通證券證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施狀況.....................................4</p><p>　　1.經(jīng)紀(jì)人的組織架構(gòu)和組織發(fā)展.........................................5</p><p>　　2.經(jīng)紀(jì)人的考核、

13、定級(jí)、薪酬標(biāo)準(zhǔn) ........................................6</p><p>　　3.經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)歸屬確認(rèn)與代理權(quán)限.......................................6</p><p>　　4.經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理與勞資管理.........................................7三、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)

14、紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問(wèn)題及成因.....................8</p><p>　?。ㄒ唬┖ＭㄗC券柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問(wèn)題.......................8</p><p>　　1.對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定位模糊,管理松散....................................8</p><p>　　2.對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培

15、養(yǎng)不足.............................................9</p><p>　　3.頻繁的業(yè)績(jī)考核壓力可能會(huì)引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)利益的損害.................9</p><p>　　4.現(xiàn)有的單純傭金提成招攬客戶(hù)模式不利于營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展.................9</p><p>　　5.證券營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)、研發(fā)

16、的脫節(jié).........................................10（二）海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施過(guò)程中存在問(wèn)題的原因..........11</p><p>　　1.對(duì)經(jīng)紀(jì)人定位不明確，管理松散的原因.................................11</p><p>　　2.缺乏對(duì)經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的原因..................

17、..........................11</p><p>　　3.考核周期短與單純傭金提成形成原因..................................12</p><p>　　4.營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)、研究脫節(jié)的原因.........................................13四、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在問(wèn)題的解決對(duì)策......

18、............14</p><p>　?。ㄒ唬┟鞔_證券經(jīng)紀(jì)人的定位..............................................14</p><p>　?。ǘ┙鉀Q證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問(wèn)題..........................................15</p><p>　?。ㄈ┘{入員工管理，嚴(yán)把經(jīng)紀(jì)人的從

19、業(yè)資格認(rèn)定.............................15</p><p>　?。ㄋ模┩晟平?jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制，適當(dāng)調(diào)整考核周期.............................15</p><p>　　（五）加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力......................16</p><p>　　1.在人力資源培訓(xùn)體系之外

20、，組建專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)體系........................16</p><p>　　2.加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)...................................17</p><p>　　結(jié)束語(yǔ)...................................................................18</p>

21、<p>　　致謝.....................................................................19</p><p>　　參考文獻(xiàn).................................................................20</p><p><b>　　引 言<

22、/b></p><p>　　加入WTO后，我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展的步伐進(jìn)一步加快。在未來(lái)的中國(guó)證券市場(chǎng)，證券經(jīng)紀(jì)人將會(huì)成為券商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主流力量，將扮演更積極、更關(guān)鍵的角色。</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下，證券經(jīng)紀(jì)商通過(guò)經(jīng)紀(jì)人直接向客戶(hù)提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專(zhuān)業(yè)化的新型服務(wù)制度。早在上世紀(jì)90年代中期，券商

23、出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求就己催生出一批以個(gè)人或小團(tuán)體為單位的狹義上的證券經(jīng)紀(jì)人。然而，國(guó)內(nèi)真正的證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施還處于探索階段，各實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度的證券公司的管理亦不盡相同。</p><p>　　證券市場(chǎng)經(jīng)歷2007年的頂峰之后，在2008年的低谷時(shí)期，我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人管理失當(dāng)?shù)膯?wèn)題集中爆發(fā)，給證券行業(yè)造成了十分不利的影響。為遏制這種亂像，中國(guó)證監(jiān)會(huì)在2008年12月下發(fā)通知要求各證券公司停止證券經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)

24、，開(kāi)始對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)進(jìn)行整頓。在2009年出臺(tái)了《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，在規(guī)定實(shí)施之后我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施模式主要有兩種，一是完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度，二是員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。</p><p>　　一、證券經(jīng)紀(jì)人制度概述</p><p>　　（一）證券經(jīng)紀(jì)人制度概念</p><p>　　所謂證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下，證券經(jīng)紀(jì)商通過(guò)

25、經(jīng)紀(jì)人直接向客戶(hù)提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專(zhuān)業(yè)化的新型服務(wù)制度。</p><p>　?。ǘ┳C券經(jīng)紀(jì)人制度的作用</p><p>　　由于投資者不能直接進(jìn)入證券交易所買(mǎi)賣(mài)證券，首先對(duì)投資者而言，他們需要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的證券經(jīng)紀(jì)人為其出謀劃策，證券經(jīng)紀(jì)人成為了聯(lián)系證券買(mǎi)賣(mài)雙方的橋梁；其次對(duì)券商而言，證券經(jīng)紀(jì)人是其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下降低成

26、本、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶；最后對(duì)證券市場(chǎng)而言，證券經(jīng)紀(jì)人能夠起到推動(dòng)市場(chǎng)創(chuàng)新和穩(wěn)定市場(chǎng)的作用。</p><p>　　因此，證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施能起到以下幾個(gè)方面的作用。第一，優(yōu)化資源配置的功能。證券經(jīng)紀(jì)人的投資咨詢(xún)和投資管理功能在客觀上降低了投資者搜尋信息的成本，為投資者節(jié)省大量時(shí)間。更為重要的是證券經(jīng)紀(jì)人對(duì)信息占有的相對(duì)準(zhǔn)確、及時(shí)和全面，使證券的市場(chǎng)價(jià)格更能反應(yīng)證券的真實(shí)價(jià)格，從而有利于資源的優(yōu)化配置。第二，社會(huì)

27、激勵(lì)功能。證券經(jīng)紀(jì)人制度的社會(huì)激勵(lì)功能主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，由于證券經(jīng)紀(jì)人的利益最大化原則，使其為追求更多的客戶(hù)，更好的投資回報(bào)，必然不斷提高自身素質(zhì)，這起到了激勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力的作用。其次，由于證券經(jīng)紀(jì)人追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此他們對(duì)上市公司的分析更加科學(xué)和規(guī)范，從而激勵(lì)上市公司更加注重自身素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提高，求得證券市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第三，抑制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的功能。規(guī)范和完善的證券經(jīng)紀(jì)人制度是防范證券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要機(jī)制。首先，

28、合理的證券經(jīng)紀(jì)人結(jié)構(gòu)的設(shè)置，可以發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人獨(dú)特的功能，有效抑制證券市場(chǎng)的異常波動(dòng)，防止證券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的突然爆發(fā)和迅速蔓延。其次，全方位和多層次的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，可以滿(mǎn)足不同層次投資者的需求。特別是在我國(guó)證券市場(chǎng)不規(guī)范，投資者素質(zhì)不高的這種情況下，證券經(jīng)</p><p>　　（三）我國(guó)證劵經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的現(xiàn)狀</p><p>　　在發(fā)達(dá)國(guó)家證券經(jīng)紀(jì)人制度已經(jīng)成為證券市場(chǎng)存在的基本條件之

29、一，因?yàn)榇蠖鄶?shù)個(gè)人投資者及一些機(jī)構(gòu)投資者的證券投資活動(dòng)主要是依靠證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)進(jìn)行的。而在我國(guó)，由于證券市場(chǎng)起步較晚，許多相關(guān)法律制度還不是很健全，證券經(jīng)紀(jì)人制度的建立也還不完善。</p><p>　　2009年4月13日《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》正式施行，其中要求，證券經(jīng)紀(jì)人必須取得證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)方可執(zhí)業(yè)，這標(biāo)志著我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的正式形成。證監(jiān)會(huì)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定義是：接受證券公司的委托，代理其從事客戶(hù)招攬和客

30、戶(hù)服務(wù)等活動(dòng)的證券公司外的自然人。從此，我國(guó)自然人形態(tài)的證券經(jīng)紀(jì)人制度有了法律的保障。</p><p>　　基于此，很多券商在建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，都以實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度作為自己的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”方案。但是，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)中，只是把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做銷(xiāo)售渠道的重要組成部分，其本身并不能改變?nèi)套C券業(yè)專(zhuān)業(yè)技能不足、無(wú)核心產(chǎn)品、無(wú)個(gè)性化差別服務(wù)的現(xiàn)狀。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型時(shí)，券商投入了大量的人力物力，雖然各個(gè)券商都步調(diào)一致的強(qiáng)調(diào)“轉(zhuǎn)

31、型”,卻很少有券商真正進(jìn)行市場(chǎng)的定位。</p><p>　　自《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》實(shí)施之后，我國(guó)券商在實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度時(shí)主要有兩種模式。第一種是完全代理模式，即證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人是純粹的委托代理關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有底薪，其收入完全來(lái)源于為所服務(wù)券商招攬的客戶(hù)進(jìn)行證券交易后所產(chǎn)生的傭金收入的提成。這種模式由于是純粹的委托代理關(guān)系，證券公司降低了人力成本，證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)相對(duì)比較自主，證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)

32、人的管理重點(diǎn)在于對(duì)其執(zhí)業(yè)過(guò)程中業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制和滿(mǎn)足其利益分配方面。第二種模式是員工式管理模式，即證券經(jīng)紀(jì)人拿底薪（或者為代理費(fèi)等），同時(shí)對(duì)所招攬的客戶(hù)的交易傭金收入享有一定比例的提成，提成比例相對(duì)較低。通常被稱(chēng)為證券公司的“第二類(lèi)員工”。證券公司定期對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人采取較為嚴(yán)格和詳盡的績(jī)效考核。證券經(jīng)紀(jì)人只有在完成公司為其制定的績(jī)效考核指標(biāo)的情況下，才能得到自己的底薪（代理費(fèi)）和合同規(guī)定的傭金分成。</p><p>

33、　　本文所研究的海通證券柳州營(yíng)業(yè)部所實(shí)施的證券經(jīng)紀(jì)人制度，是上文中所提到的第一種模式的經(jīng)紀(jì)人制度，即完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。</p><p>　　二、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施狀況</p><p>　?。ㄒ唬┖ＭㄗC券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的背景</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人是代理證券公司從事客戶(hù)招攬和客戶(hù)服務(wù)的外部人員。由于證券投資方法相對(duì)

34、復(fù)雜、規(guī)則嚴(yán)謹(jǐn)、知識(shí)密集，非專(zhuān)業(yè)人士很難全面掌握，許多國(guó)家都規(guī)定普通投資者必須通過(guò)專(zhuān)業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人代理。經(jīng)紀(jì)人模式在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐取得了成功。中國(guó)的證券公司從20世紀(jì)90年代開(kāi)始學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的證券經(jīng)紀(jì)人模式，經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，在2007年的大牛市時(shí)期，全國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人超過(guò)了10萬(wàn)人，是證券公司具備證券從業(yè)資格的營(yíng)銷(xiāo)人員的兩倍。雖然證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量如此龐大，但是證券業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理卻是十分混亂，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的行為存在諸多不規(guī)范。市場(chǎng)上

35、屢屢發(fā)生經(jīng)紀(jì)人違規(guī)開(kāi)戶(hù)、帶客戶(hù)操盤(pán)、誘使客戶(hù)進(jìn)行頻繁的交易以及通過(guò)不正當(dāng)渠道招攬客戶(hù)等違規(guī)行為。在2008年證券市場(chǎng)低谷時(shí)期，證券經(jīng)紀(jì)人管理失當(dāng)?shù)膯?wèn)題集中爆發(fā)，給證券行業(yè)造成了十分不利的影響。為遏制這種亂像，中國(guó)證監(jiān)會(huì)于2008年12月下發(fā)通知要求證券公司停止證券公司相關(guān)的證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)，開(kāi)始整頓證券經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)。</p><p>　　2008年6月1日實(shí)施的《券商監(jiān)督管理?xiàng)l例》為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供了新選擇,

36、即券商既可通過(guò)內(nèi)部員工開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，也可以按規(guī)定委托公司以外的人員作為證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。2009年4月13日起施行的《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司之間的法律關(guān)系、證券經(jīng)紀(jì)人的資格條件、執(zhí)業(yè)行為規(guī)范、證券公司的管理責(zé)任、證券經(jīng)紀(jì)人合法權(quán)益保護(hù)、證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施安排等內(nèi)容。其中第二十六條規(guī)定：證券公司應(yīng)當(dāng)將與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動(dòng)實(shí)施方案報(bào)公司住所地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)備案。經(jīng)住所地證

37、監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)核查，確認(rèn)其相關(guān)管理制度、內(nèi)控機(jī)制和技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)建立并能有效運(yùn)行，證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動(dòng)實(shí)施方案合理可行，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)滿(mǎn)足合規(guī)要求后，證券公司方可委托證券經(jīng)紀(jì)人從事客戶(hù)招攬和客戶(hù)服務(wù)等活動(dòng)?！蹲C券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的實(shí)施使證券經(jīng)紀(jì)人制度有了法律的保障，而海通證券是在規(guī)定出臺(tái)后第二批獲準(zhǔn)實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人的制度的券商之一。</p><p>　?。ǘ┖ＭㄗC券柳州營(yíng)業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施狀況</

38、p><p>　　海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施狀況主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面的規(guī)定上：第一，經(jīng)紀(jì)人的組織架構(gòu)和組織發(fā)展；第二，經(jīng)紀(jì)人的考核、定級(jí)和薪酬標(biāo)準(zhǔn)；第三，經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)歸屬確認(rèn)與代理權(quán)限；第四，經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理與勞資管理。</p><p>　　1.經(jīng)紀(jì)人管理的組織架構(gòu)和組織發(fā)展</p><p>　　首先在經(jīng)紀(jì)人管理的組織架構(gòu)上，海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)行的是從營(yíng)業(yè)部總

39、經(jīng)理→營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)→證券經(jīng)紀(jì)人管理部→證券經(jīng)紀(jì)人。這樣的組織結(jié)構(gòu)，在實(shí)行傭金浮動(dòng)制之后，證券經(jīng)紀(jì)人可就不超過(guò)客戶(hù)交易傭金收入50%的提成比例與營(yíng)業(yè)部談判。 證券經(jīng)紀(jì)人管理組織架構(gòu)見(jiàn)下圖2.1。</p><p>　　圖2.1海通證券證券經(jīng)紀(jì)人組織架構(gòu)圖</p><p>　　其次是經(jīng)紀(jì)人的組織發(fā)展，即如何招募和管理證券經(jīng)紀(jì)人。海通證券柳州營(yíng)業(yè)部規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人的招募由營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一完成，經(jīng)紀(jì)人的

40、總數(shù)控制在20人左右。每次招聘計(jì)劃需報(bào)經(jīng)總部同意后方可實(shí)施?？偛扛鶕?jù)柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理狀況，渠道營(yíng)銷(xiāo)能力，團(tuán)隊(duì)管理能力，經(jīng)紀(jì)人的育成率和營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式確定柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人的相對(duì)規(guī)模，決定柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人的招聘頻率和招聘人數(shù)。新招募的經(jīng)紀(jì)人由柳州營(yíng)業(yè)部按照新員工的方式統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)、證券營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)、證券法律法規(guī)和職業(yè)道德等，培訓(xùn)期是一周。詳細(xì)培訓(xùn)內(nèi)容的安排見(jiàn)下表2.1。</p><

41、;p>　　表2.1海通證券新入職員工培訓(xùn)計(jì)劃表</p><p>　　資料來(lái)源：海通證券柳州營(yíng)業(yè)部員工培訓(xùn)計(jì)劃。</p><p>　　2.經(jīng)紀(jì)人的考核、定級(jí)和薪酬標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的考核、定級(jí)和薪酬標(biāo)準(zhǔn)上，海通證券柳州營(yíng)業(yè)部將其級(jí)別分為四個(gè)等級(jí)，分別是初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深。其相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表2.2和表2.3。</p><

42、p>　　表2.2 海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人考核、定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　資料來(lái)源：海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度。</p><p>　　表2.3 海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　資料來(lái)源：海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度。</p><p>　　3.經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)歸屬確認(rèn)與代理權(quán)限</p

43、><p>　　首先是經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)歸屬確認(rèn)的問(wèn)題。海通證券柳州營(yíng)業(yè)部規(guī)定，由經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)，并經(jīng)過(guò)授權(quán)提供上門(mén)預(yù)開(kāi)戶(hù)服務(wù)的客戶(hù)認(rèn)定為相關(guān)經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)（認(rèn)定過(guò)程仍按經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)認(rèn)定審批流程執(zhí)行）。自然增長(zhǎng)的客戶(hù)歸營(yíng)業(yè)部所有，經(jīng)紀(jì)人不能提成。經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)的客戶(hù)至營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)的，經(jīng)紀(jì)人須至少提前一個(gè)工作日向營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)員辦理預(yù)約。營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)不允許向經(jīng)紀(jì)人分配，經(jīng)紀(jì)人離職后的所有客戶(hù)歸營(yíng)業(yè)部所有，未經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部批準(zhǔn)，不得遷移到其它經(jīng)紀(jì)

44、人名下。</p><p>　　其次在經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限方面。海通證券柳州營(yíng)業(yè)部按照《證券監(jiān)督管理?xiàng)l例》的規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限主要有：向客戶(hù)介紹證券公司和證券市場(chǎng)的基本情況；向客戶(hù)介紹證券投資的基本知識(shí)及開(kāi)戶(hù)、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向客戶(hù)介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；向客戶(hù)傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；向客戶(hù)傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證

45、券類(lèi)金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。</p><p>　　4.經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)管理與勞資管理</p><p>　　海通證券柳州營(yíng)業(yè)部按相關(guān)法規(guī)建立了證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)金制度，每月從經(jīng)紀(jì)人稅后傭金收入提成中提取5%作為經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)管理金。建立經(jīng)紀(jì)人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金賬戶(hù)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)金實(shí)行單獨(dú)列帳管理。經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)金主要用于經(jīng)紀(jì)人工作失誤或違規(guī)操作給營(yíng)業(yè)部和客

46、戶(hù)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)賠償和違紀(jì)違規(guī)時(shí)的經(jīng)濟(jì)處罰，每年第一季度對(duì)經(jīng)紀(jì)人上年度風(fēng)險(xiǎn)金進(jìn)行結(jié)算。如上一年度經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，風(fēng)險(xiǎn)金全額發(fā)放。經(jīng)紀(jì)人因淘汰或辭職、離開(kāi)營(yíng)業(yè)部六個(gè)月后沒(méi)有接到客戶(hù)投訴且與營(yíng)業(yè)部沒(méi)有未盡事項(xiàng)，營(yíng)業(yè)部對(duì)其管理客戶(hù)審查后，不存在潛在糾紛或風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，其個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金余額一次性清算發(fā)放給經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人違反公司制度，違反禁止行為情節(jié)嚴(yán)重的，營(yíng)業(yè)部一律予以辭退，并扣發(fā)全部風(fēng)險(xiǎn)金。給客戶(hù)和公司造成損失的，首先用當(dāng)月提成進(jìn)行沖抵，不足

47、部分用風(fēng)險(xiǎn)金（累計(jì)數(shù)）沖抵，公司保留進(jìn)一步追究責(zé)任的權(quán)利。經(jīng)紀(jì)人在培訓(xùn)期后，并通過(guò)經(jīng)紀(jì)人資格考核后與營(yíng)業(yè)部簽訂《海通證券柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中介合同》和《海通證券柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人協(xié)議書(shū)》。</p><p>　　三、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問(wèn)題及成因</p><p>　?。ㄒ唬┖ＭㄗC券柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問(wèn)題</p><p>　　本文在分析海

48、通證券柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)其主要存在以下五個(gè)方面的問(wèn)題：</p><p>　　1.對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定位模糊，管理松散</p><p>　　目前證券經(jīng)紀(jì)人與海通證券柳州營(yíng)業(yè)部簽訂的是《海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中介合同》。即營(yíng)業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系是代理合作的關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有底薪，證券經(jīng)紀(jì)人的收入完全與其開(kāi)發(fā)的客戶(hù)交易產(chǎn)生的交易傭金和營(yíng)業(yè)部的約定提成相關(guān)。證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有被

49、納入員工管理，不像全職的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，每天需要參加營(yíng)業(yè)部的晨會(huì)。這種形式的合作協(xié)議顯然否認(rèn)了營(yíng)業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人間的勞動(dòng)關(guān)系，而是認(rèn)為二者間所建立的聘用關(guān)系是兩個(gè)法律主體間的合作關(guān)系。這樣，一旦證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施了違法違規(guī)行為，營(yíng)業(yè)部不會(huì)因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)人行為的職務(wù)性而承擔(dān)法律責(zé)任。此外，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人一定數(shù)額的所得報(bào)酬予以暫時(shí)留存，作為風(fēng)險(xiǎn)保證金。雖然這種做法的目的是最大限度地保證營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上，基于證券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的服務(wù)關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人的

50、行為仍會(huì)給營(yíng)業(yè)部帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠胀ㄍ顿Y者往往不清楚證券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的關(guān)系，不明白全職營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人之間的差別，而證券經(jīng)紀(jì)人往往在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)也是以營(yíng)業(yè)部的名義。所以客戶(hù)就可能會(huì)誤以為證券經(jīng)紀(jì)人是完全代表營(yíng)業(yè)部在開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是和營(yíng)業(yè)部合作開(kāi)展業(yè)務(wù)。雖然目前客戶(hù)的證券賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)必須是本人現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)，但是公司往往不會(huì)在</p><p>　　在民事法律關(guān)系中，代理是指代理人以被代理人名義從事民事法律行為，行為后果歸屬

51、于被代理人的民事法律關(guān)系。營(yíng)業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人簽訂了代理中介合同，則這種代理關(guān)系理應(yīng)屬于委托代理，即營(yíng)業(yè)部委托授權(quán)證券經(jīng)紀(jì)人以營(yíng)業(yè)部名義從事一定證券事務(wù)，并由營(yíng)業(yè)部承擔(dān)后果。</p><p>　　因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部在證券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部之間的關(guān)系定位上模糊，存在委托開(kāi)發(fā)與合作開(kāi)發(fā)關(guān)系不清的問(wèn)題。在管理上沒(méi)有形成統(tǒng)一的管理，致使經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)往往單兵作戰(zhàn)，缺少團(tuán)隊(duì)合作。在經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限上，海通證券柳

52、州營(yíng)業(yè)部的規(guī)定是完全按照《證券監(jiān)督管理?xiàng)l例》的要求規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限的。由于營(yíng)業(yè)部并沒(méi)有給證券經(jīng)紀(jì)人明確的職位說(shuō)明書(shū)，代理內(nèi)容定位過(guò)于模糊，這樣不利于營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督。</p><p>　　2.對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)不足</p><p>　　在國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人制度比較成熟的國(guó)家，證券經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)、層層篩選后聘用的，無(wú)論是從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平還是職業(yè)操守方面都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核。從海通

53、證券柳州營(yíng)業(yè)部目前證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍現(xiàn)狀看，在聘用證券經(jīng)紀(jì)人時(shí)，更注重的是擁有客戶(hù)資源的證券經(jīng)紀(jì)人，而對(duì)經(jīng)紀(jì)人自身業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)缺乏應(yīng)有的關(guān)注。</p><p>　　從海通證券柳州營(yíng)業(yè)部對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的入職培計(jì)劃看。證券經(jīng)紀(jì)人在與營(yíng)業(yè)部簽訂代理合同前，需要進(jìn)行為期一周的入職培訓(xùn)，然后經(jīng)過(guò)測(cè)試合格后，營(yíng)業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂代理合同。盡管經(jīng)紀(jì)人作為營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)委托代理人，而不是公司員工。入職前的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司歷史和

54、現(xiàn)狀、公司文化；證券營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)技巧模擬交流；以及證券市場(chǎng)的基礎(chǔ)知識(shí)，證券投資分析等。培訓(xùn)的講師主要是各部門(mén)經(jīng)理或者業(yè)務(wù)骨干，培訓(xùn)以講授與討論交流為主。這樣的培訓(xùn)只是個(gè)形式，對(duì)經(jīng)紀(jì)人后期執(zhí)業(yè)的作用是微乎其微。在后期的學(xué)習(xí)上，專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還有每天的晨會(huì)和每周的總結(jié)學(xué)習(xí)以及其他營(yíng)業(yè)部組織的其他學(xué)習(xí)，而作為證券經(jīng)紀(jì)人將沒(méi)有這些學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。那么，在后期上除了靠自我學(xué)習(xí)提高相關(guān)知識(shí)外，將沒(méi)有其他系統(tǒng)的培訓(xùn)。</p><p&

55、gt;　　3.頻繁的業(yè)績(jī)考核壓力可能引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)利益的損害</p><p>　　由于營(yíng)業(yè)部在招聘經(jīng)紀(jì)人時(shí)，更注重的是證券經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資源，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)關(guān)注不夠，同時(shí)，由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部的員工，管理十分松散，無(wú)法保證證券經(jīng)紀(jì)人的行為合規(guī)性。</p><p>　　由于證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有底薪，在行情不好，交易冷淡時(shí)，新客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)極其困難。這樣一來(lái)，僅以與營(yíng)業(yè)部傭金提

56、成為收入來(lái)源的證券經(jīng)紀(jì)人生活將難以保障。在生活沒(méi)有保障的情況下，將會(huì)誘使證券經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)不利的行為發(fā)生，而營(yíng)業(yè)部對(duì)這些行為又難很好的監(jiān)管。例如，證券經(jīng)紀(jì)人在展業(yè)時(shí)有時(shí)出現(xiàn)以誘導(dǎo)方式使客戶(hù)相信自己是營(yíng)業(yè)部的員工，而客戶(hù)大都也不了解客戶(hù)經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。而頻繁的業(yè)績(jī)考核，注重短期業(yè)績(jī)，純粹的傭金分成，在行情不好的時(shí)候，證券經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會(huì)為了為獲得動(dòng)傭金收入，誘導(dǎo)客戶(hù)交易，非法提供咨詢(xún)甚至是代客操盤(pán)，承諾收益等損害客戶(hù)利益的行為。在行情好

57、的情況下雖然也有發(fā)生，但可能因?yàn)樾星楹玫木壒?，給客戶(hù)造成的損失相對(duì)沒(méi)有那么嚴(yán)重，所以在行情不好的時(shí)候最可能出現(xiàn)。由于證券經(jīng)紀(jì)人違規(guī)而造成客戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失的例子數(shù)不勝數(shù)。</p><p>　　4.現(xiàn)有單純的傭金提成招攬客戶(hù)模式不利于營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展</p><p>　　現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人模式影響了營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。目前證券經(jīng)紀(jì)人在為營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)后，營(yíng)業(yè)部會(huì)按照約定的提成比例，以證券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)

58、交易產(chǎn)生的傭金收入為基礎(chǔ)，從中提取一部分作為證券經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬。因此，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資源是維系營(yíng)業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人之間關(guān)系的紐帶。那么證券經(jīng)紀(jì)人就有可能會(huì)為滿(mǎn)足個(gè)人的利益需要，不折手段的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，如其為多家營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，以此摸清各營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)狀況，不斷擴(kuò)大自己的客戶(hù)隊(duì)伍，并以此作為其與營(yíng)業(yè)部談判的籌碼。</p><p>　　盡管我國(guó)現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)實(shí)施注冊(cè)登記的制度，但是，由于現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部和證券監(jiān)管部門(mén)還缺乏行之

59、有效的監(jiān)管辦法，這樣的情況仍不可避免會(huì)存在。一旦營(yíng)業(yè)部因某種原因與證券經(jīng)紀(jì)人解除聘用關(guān)系時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)帶著自己的客戶(hù)資源轉(zhuǎn)投其他證券公司。</p><p>　　因此，這種客戶(hù)資源的流動(dòng)具有人為性而不是正常市場(chǎng)條下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣選擇。當(dāng)前的證券經(jīng)紀(jì)人模式影響了營(yíng)業(yè)部與客戶(hù)間的直接聯(lián)系，影響了營(yíng)業(yè)部客戶(hù)資源的穩(wěn)定和市場(chǎng)秩序。因此單純的傭金提成模式不利于營(yíng)業(yè)部的發(fā)展。</p><p>　　5

60、.證券營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)、研發(fā)脫節(jié)</p><p>　　有調(diào)查表明，有70%的證券營(yíng)業(yè)部承認(rèn)其經(jīng)紀(jì)人所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)創(chuàng)造的交易只占營(yíng)業(yè)交易總額的10%以下，造成這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候往往單獨(dú)行動(dòng)，缺乏系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)管理。又沒(méi)有得到總部的研究部門(mén)系統(tǒng)的、連貫的、堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)支持，這就造成證券營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)、研發(fā)的嚴(yán)重脫節(jié)。這樣的情況在海通證券柳州營(yíng)業(yè)部同樣存在，盡管海通證券作為全國(guó)綜合類(lèi)排名第二的券商，其研究能力也不

61、可否認(rèn)，但往往是從純學(xué)術(shù)的角度提供研究成果，研究成果對(duì)于樹(shù)立公司品牌具有一定意義。但其及時(shí)性和指導(dǎo)性不強(qiáng)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)合的緊密度不夠，沒(méi)有形成一種“產(chǎn)品”的概念，而一些研究報(bào)告長(zhǎng)達(dá)三四百頁(yè)，信息量很大，一般的非專(zhuān)業(yè)人士根本沒(méi)有時(shí)間和耐心去研讀這樣的報(bào)告，即使看也未必能看得出一些門(mén)道。花大量人力物力研究出來(lái)的報(bào)告根本沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值，因此就造成了研與產(chǎn)的脫節(jié)。</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)人大多都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)

62、訓(xùn)練，很難為客戶(hù)提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)。因此，服務(wù)質(zhì)量只能停留在比較低的層次上。而營(yíng)業(yè)部的咨詢(xún)?nèi)藛T所能提供的除了每天基本的大盤(pán)分析，或者是對(duì)個(gè)股進(jìn)行相關(guān)的分析之外，真正意義上的投資咨詢(xún)、投資管理方面，例如，根據(jù)客戶(hù)的偏好選擇投資組合以及根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)狀況提供個(gè)性化的投資理財(cái)服務(wù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。</p><p>　　海通證券作為全國(guó)第二大券商，登記注冊(cè)的證券經(jīng)紀(jì)人有近5000人，投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)的分析師將近100人，投資顧問(wèn)

63、將近600人。擁有實(shí)力不凡的研究所，在高端客戶(hù)服務(wù)上有“彩虹俱樂(lè)部”，專(zhuān)門(mén)提供行業(yè)研究報(bào)告，專(zhuān)項(xiàng)賬戶(hù)診斷等高層次的服務(wù)。但是，由于一般證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)的客戶(hù)大都是中小散戶(hù)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不多，總資產(chǎn)量達(dá)不到進(jìn)入“彩虹俱樂(lè)部”標(biāo)準(zhǔn)，自然就享受不到這些服務(wù)。這就給證券經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)上得不到應(yīng)該的幫助。</p><p>　?。ǘ┖ＭㄗC券柳州營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施過(guò)程中存在問(wèn)題的原因</p><p&g

64、t;　　1.對(duì)經(jīng)紀(jì)人定位不明確，管理松散的原因</p><p>　　在對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位上，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)券商都是定位為客戶(hù)開(kāi)發(fā)以及相關(guān)的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)的要求不是很?chē)?yán)格，更多的是傾向于有客戶(hù)資源的證券經(jīng)紀(jì)人。海通證券柳州營(yíng)業(yè)部對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定位和管理上也不能避免目前國(guó)內(nèi)券商存在的這些不足。營(yíng)業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂的《中介合作協(xié)議》的聘用模式上其實(shí)就是“外掛式”的，即經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部之間僅是勞動(dòng)委托的關(guān)系

65、，經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有底薪，沒(méi)有員工的福利待遇。經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成單一，只有與券商約定的傭金提成，在交易傭金提成上，不同等級(jí)經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部之間的分成往往都是在一定基礎(chǔ)上浮動(dòng)，擁有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的經(jīng)紀(jì)人就能與營(yíng)業(yè)部有較大的討價(jià)還價(jià)余地。目前海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人的傭金提出最高可以到達(dá)交易傭金的50%。在成熟市場(chǎng)國(guó)家證券經(jīng)紀(jì)人可代客理財(cái)，為顧客提供專(zhuān)項(xiàng)的理財(cái)顧問(wèn)，可以說(shuō)證券經(jīng)紀(jì)人就是一個(gè)全能型的投資理財(cái)專(zhuān)家。而海通證券柳州營(yíng)業(yè)部從目前所招聘的證券經(jīng)

66、紀(jì)人看，其和全職的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理唯一的區(qū)別就勞動(dòng)形式上的差異，一個(gè)是雇傭關(guān)系，一個(gè)委托代理關(guān)系。</p><p>　　因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部在對(duì)經(jīng)紀(jì)人定位不明的原因主要是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)部沒(méi)有調(diào)查和分析清楚柳州市場(chǎng)客戶(hù)的需求，而僅從營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)出發(fā)定位經(jīng)紀(jì)人，而且營(yíng)業(yè)部沒(méi)有給經(jīng)紀(jì)人詳細(xì)的職位說(shuō)明書(shū)，造成經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)行為的模糊。而外掛式的經(jīng)紀(jì)人模式是其對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理松散的主要原因。因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部員工，營(yíng)業(yè)部除基

67、本的委托代理合同條款的約束外，對(duì)經(jīng)紀(jì)人幾乎沒(méi)有其他有效的約束。由于經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部員工，不需要每天到營(yíng)業(yè)部報(bào)到，工作時(shí)間完全靠經(jīng)紀(jì)人本人的自主安排，這就造成了管理松散甚至是處于無(wú)管理的狀態(tài)。</p><p>　　2.缺乏對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的原因</p><p>　　在對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上目前幾乎國(guó)內(nèi)所有的券商，都不愿意在證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上過(guò)多的花費(fèi)。本文分析認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)不

68、舍得投入的原因主要有兩個(gè)：第一是成本和風(fēng)險(xiǎn)；第二是營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位錯(cuò)誤。</p><p>　　第一，風(fēng)險(xiǎn)與成本。因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人所付出的成本是確定的，風(fēng)險(xiǎn)也是存在的。而目前營(yíng)業(yè)部沒(méi)有一整套防止經(jīng)紀(jì)人在接受培訓(xùn)后沒(méi)有為公司帶來(lái)效益即跳槽或者留住經(jīng)紀(jì)人的措施。對(duì)一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)成本是較高的，而營(yíng)業(yè)部也不愿意花大量人力物力在培訓(xùn)而得不到立竿見(jiàn)影效益上。培訓(xùn)一個(gè)合格、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人是需要很長(zhǎng)時(shí)間，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是營(yíng)業(yè)部

69、目前60個(gè)小時(shí)的入職培訓(xùn)所能達(dá)到。其選擇也是非常嚴(yán)格的過(guò)程，從下表3.1美國(guó)恒達(dá)理財(cái)投資代表培訓(xùn)計(jì)劃表就可以看出。</p><p>　　表3.1 美國(guó)恒達(dá)理財(cái)投資代表培養(yǎng)計(jì)劃表</p><p>　　資料來(lái)源：安信證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心劉義林--《美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人模式研究》。</p><p>　　從美國(guó)恒達(dá)的培訓(xùn)周期和可能需要的資金成本看，如果目前海通證券柳州營(yíng)業(yè)部按這樣的要

70、求培養(yǎng)一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人需承擔(dān)巨大的培訓(xùn)成本。這樣的培訓(xùn)成本和經(jīng)紀(jì)人學(xué)成跳槽的風(fēng)險(xiǎn)是營(yíng)業(yè)部目前無(wú)法承受，也不愿意去做的原因。</p><p>　　第二，營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位錯(cuò)誤。在經(jīng)紀(jì)人的定位思路上，營(yíng)業(yè)部所認(rèn)為的經(jīng)紀(jì)人其實(shí)與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有多大的差異。存在的差異就是證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有底薪，工作時(shí)間自由安排，不受營(yíng)業(yè)部的統(tǒng)一紀(jì)律約束。而且經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部簽訂的是《中介合作合同》，也就意味營(yíng)業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人之間僅僅是合作共贏的關(guān)

71、系，經(jīng)紀(jì)人借助營(yíng)業(yè)部的平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部的員工，那么營(yíng)業(yè)部也不會(huì)花費(fèi)大量人力、物力去培養(yǎng)一個(gè)“外人”。</p><p>　　3.考核周期短與單純傭金提成形成原因</p><p>　　第一，考核周期短的原因。 營(yíng)業(yè)部作為一個(gè)營(yíng)利機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入只是其收入的一部分。此外，還有提高投資咨詢(xún)等其他服務(wù)費(fèi)用的收入。而從目前來(lái)看，我國(guó)券商收入的主要來(lái)源就是客戶(hù)的交易費(fèi)用。收入的多寡要看

72、客戶(hù)的交易量。根據(jù)海通證券2011年的年報(bào)顯示，海通證券公司全年收入結(jié)構(gòu)為：經(jīng)紀(jì)和期貨業(yè)務(wù)收入38.16 億元，占比41%；自營(yíng)業(yè)務(wù)9.96 億元，占比10.7%；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)10.88 億元，占比11.7%；投行業(yè)務(wù)9.74 億元，占比10.5%；外業(yè)務(wù)8.09 億元，占比8.7%。</p><p>　　而海通證券柳州營(yíng)業(yè)部目前能夠開(kāi)展的業(yè)務(wù)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、集合

73、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售和基金的銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)部的主要收入還是依賴(lài)于客戶(hù)交易量，集合理財(cái)產(chǎn)品和基金銷(xiāo)售收入只是一個(gè)很小的比重。海通證券柳州營(yíng)業(yè)部2011年10月至12月31日。開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資產(chǎn)量是2000萬(wàn)，而這2000萬(wàn)中只有160萬(wàn)是集合理財(cái)計(jì)劃資金。</p><p>　　因此，本文認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人考核周期短的原因主要有兩個(gè)。首先是營(yíng)業(yè)部的收入結(jié)構(gòu)單一。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)部以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)作為主要收入來(lái)源，營(yíng)業(yè)部的收入極大

74、的依賴(lài)于客戶(hù)的交易量，所以營(yíng)業(yè)部要生存就必須大力的開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，既要有一定存量客戶(hù)，也要有一定的增量客戶(hù)。因此任務(wù)的落實(shí)就到客戶(hù)經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人的肩上，而為了促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人更加盡職的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就要縮短考核周期。</p><p>　　其次是證券經(jīng)紀(jì)人的代理期限短，從海通證券證券經(jīng)紀(jì)人信息公示看，各營(yíng)業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人簽訂的代理協(xié)議代理期間都是一年。所以在一年的時(shí)間內(nèi)要經(jīng)紀(jì)人盡最大努力的為公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)就必須加強(qiáng)對(duì)

75、其考核，縮短考核周期。</p><p>　　第二，單純傭金提成形成的原因。在我國(guó)目前證券公司所執(zhí)行的證券經(jīng)紀(jì)人模式有兩種，完全代理模式和員工式管理模式。前者無(wú)底薪而后者有一定的底薪，但前提是你必須完成一定的客戶(hù)開(kāi)發(fā)量，前者則是與營(yíng)業(yè)部單純傭金提成。目前海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)施的是第一種模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度，即完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。</p><p>　　本文經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，選擇這一模式是

76、海通證券柳州營(yíng)業(yè)部與證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行單純傭金提成的原因之一。因?yàn)槠溥M(jìn)入柳州比較晚，柳州市場(chǎng)已經(jīng)是處于近飽和的狀態(tài)，而且現(xiàn)在行情低迷。營(yíng)業(yè)部為了減少營(yíng)銷(xiāo)成本就選擇實(shí)行完全代理模式。降低營(yíng)銷(xiāo)成本是其選擇完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)重要原因。而且單純的較高的傭金提成，證券經(jīng)紀(jì)人又不需要受營(yíng)業(yè)部的上班時(shí)間約束。證券經(jīng)紀(jì)人展業(yè)時(shí)間完全自由安排，這樣的模式對(duì)一些喜歡自由工作的人也是一個(gè)很好的選擇。雙方的共同需求是海通證券柳州營(yíng)業(yè)部選擇這個(gè)模式形成的

77、主要原因。</p><p>　　4.營(yíng)銷(xiāo)與研究服務(wù)脫節(jié)的原因</p><p>　　本文認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)與研究服務(wù)脫節(jié)的主要原因有兩個(gè)。首先是海通證券柳州營(yíng)業(yè)部采用的證券經(jīng)紀(jì)人是完全代理模式。而且證券經(jīng)紀(jì)人的住址比較分散，根據(jù)本人在海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)期間所了解，有某些經(jīng)紀(jì)人的住所根本不在柳州市內(nèi)，而是遠(yuǎn)在柳州市下轄的鹿寨縣。其次經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部之間只是中介合作的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人不必每

78、天參加營(yíng)業(yè)部的晨會(huì)以及其他討論交流會(huì)。因此，就造成了經(jīng)紀(jì)人缺少營(yíng)業(yè)部在信息上的交流。再次，由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部員工。一些重要的研究報(bào)告和研究成果，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的后臺(tái)支持。而由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部員工，營(yíng)業(yè)部在考慮給予證券經(jīng)紀(jì)人這些研究報(bào)告是有所顧忌的。所以經(jīng)紀(jì)人在某些可能對(duì)其提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量很有幫助的研究報(bào)告，往往可能得不到，經(jīng)紀(jì)人缺少應(yīng)有的后臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)支持。</p><p>　　四、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部證劵經(jīng)

79、紀(jì)人制度實(shí)施中</p><p><b>　　存在問(wèn)題的解決對(duì)策</b></p><p>　?。ㄒ唬┟鞔_經(jīng)紀(jì)人的定位</p><p>　　本文認(rèn)為明確對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從明確對(duì)市場(chǎng)的定位開(kāi)始。目前海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限主要有:向客戶(hù)介紹證券公司和證券市場(chǎng)的基本情況；向客戶(hù)介紹證券投資的基本知識(shí)及開(kāi)戶(hù)、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向

80、客戶(hù)介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；向客戶(hù)傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。但實(shí)施上證券經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中是以推銷(xiāo)“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道”為主，也會(huì)涉足一些關(guān)系維護(hù)工作，以及少量理財(cái)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但代銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品品種較為單一。</p><p>　　因此，如何對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位，應(yīng)該結(jié)合營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)定位而

81、定，是以中低端的客戶(hù)，還是以中高端客戶(hù)為將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。不同的客戶(hù)目標(biāo)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位將有極大的差異，從甄選、到代理合作關(guān)系存續(xù)期間的培訓(xùn)將對(duì)經(jīng)紀(jì)人有不同的要求。</p><p>　　從目前柳州市場(chǎng)的投資者的服務(wù)需求看，對(duì)于顧問(wèn)，專(zhuān)項(xiàng)投資理財(cái)?shù)男枨髮?huì)越來(lái)越多，而現(xiàn)在大都多數(shù)券商提供的服務(wù)大多是停留在基本的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，以基本的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金為主要收入來(lái)源。提高針對(duì)高端客戶(hù)提供差異化的服務(wù)的意識(shí)并不強(qiáng)烈。因此本文建

82、議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部應(yīng)從以下兩個(gè)方面明確經(jīng)紀(jì)人的定位。</p><p>　　首先從證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限出發(fā)明確經(jīng)紀(jì)人的定位，證券經(jīng)紀(jì)人是營(yíng)銷(xiāo)型還是顧問(wèn)型或者是營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)綜合型的。首先應(yīng)該考核經(jīng)紀(jì)人是否具備代理權(quán)限要求的知識(shí)和能力。明確經(jīng)紀(jì)人的定位，證券經(jīng)紀(jì)人是銷(xiāo)售公司服務(wù)和金融產(chǎn)品，是傳播公司投資理念，引導(dǎo)客戶(hù)理性投資的橋梁。明確經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從經(jīng)紀(jì)人的甄選、培訓(xùn)開(kāi)始。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熱愛(ài)證券行業(yè)、有較扎實(shí)的金融基礎(chǔ)知

83、識(shí)。而不是一些有較強(qiáng)社會(huì)資源的“尋租者”，學(xué)歷不高的其他行業(yè)的“失意者”甚至家庭主婦等。改變把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工具的急功近利思維。</p><p>　　其次從經(jīng)紀(jì)人發(fā)展趨勢(shì)定位經(jīng)紀(jì)人， 證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下，證券經(jīng)紀(jì)商通過(guò)經(jīng)紀(jì)人直接向客戶(hù)提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專(zhuān)業(yè)化的新型服務(wù)制度。那么，在這個(gè)制度下的證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備提供證券交易、證

84、券信息、投資理財(cái)?shù)雀邔哟畏?wù)的專(zhuān)業(yè)人才。隨著人們可支配收入的提高，投資理財(cái)?shù)男枨笠矔?huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。但是證券市場(chǎng)作為一個(gè)多層次的資本市場(chǎng)，各種投資理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)產(chǎn)品的衍生品紛繁復(fù)雜，非專(zhuān)業(yè)投資者面對(duì)這些投資工具往往是望而卻步。因此，最為直接面對(duì)客戶(hù)的證券經(jīng)紀(jì)人不但要具備客戶(hù)經(jīng)理的管理能力，更要具備證券分析師的素養(yǎng)。因此本文建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部應(yīng)將證券經(jīng)紀(jì)人定位為營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)綜合型的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇和培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人。</p><p

85、>　?。ǘ┙鉀Q證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問(wèn)題</p><p>　　從國(guó)外主要國(guó)家或地區(qū)的證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施情況來(lái)看，證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬主要有兩種：一種是將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理，這種方式在各國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度中比較普遍如美國(guó)的注冊(cè)代表；另一種外掛式的，其本身不是證券商的員工，如新加坡的營(yíng)業(yè)代表。從我國(guó)目前的現(xiàn)狀來(lái)看，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營(yíng)業(yè)部管理是比較適合的，主要原因如是證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人信用較低。</p><

86、;p>　　投資者一般都會(huì)認(rèn)為，個(gè)人的信用始終不企業(yè)，而將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理有助于證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶(hù)。由于目前還沒(méi)有建設(shè)完善的個(gè)人信用查詢(xún)系統(tǒng)，投資者對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信用問(wèn)題沒(méi)有辦法清楚的了解，因此，目前投資者是比較看中經(jīng)紀(jì)人與券商之間的雇傭關(guān)系的。所以，本文認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)行員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度會(huì)更加合適。因?yàn)閱T工式管理模式之下的證券經(jīng)紀(jì)人有底薪，而底薪是在經(jīng)紀(jì)人完成一定客戶(hù)開(kāi)發(fā)量的基礎(chǔ)上才拿到的，這可能更加有利于

87、激勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人去開(kāi)發(fā)客戶(hù)。</p><p>　　所以解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問(wèn)題將更有利于經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)，提高經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)部的忠誠(chéng)度，減少營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)秀經(jīng)紀(jì)人和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的流失。</p><p>　　（三）納入員工管理，嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的資格認(rèn)定</p><p>　　如前所述，代理人名義的證券經(jīng)紀(jì)人，在實(shí)際運(yùn)行中都會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，松散的管理方式無(wú)論對(duì)于投資者還是證

88、券經(jīng)紀(jì)人的利益都無(wú)法形成有效保護(hù)。因此，本文建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部應(yīng)當(dāng)將證券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的代理關(guān)系改變?yōu)槁殑?wù)關(guān)系，即按照中證監(jiān)會(huì)《關(guān)于證券公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步加強(qiáng)投資者教育有關(guān)工作的通知》中的要求，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營(yíng)業(yè)部員工管理。這樣，一方面可以解決現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作模式的不足，更好的發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的作用，避免出現(xiàn)特許行業(yè)不特許的情形發(fā)生，按《證券法》中關(guān)于不得聘用不具備證券從業(yè)資格人員要求，督促證券經(jīng)紀(jì)人獲取從業(yè)資格，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人

89、的歸屬感。</p><p>　　（四）完善證券經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制，適當(dāng)調(diào)整考核周期</p><p>　　營(yíng)業(yè)部應(yīng)建立經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束的長(zhǎng)效機(jī)制，把經(jīng)紀(jì)人納入營(yíng)業(yè)部日常管理，保持政策的連續(xù)性、嚴(yán)肅性，決不可朝令夕改，讓經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)定感、歸屬感，才能實(shí)實(shí)在在地發(fā)展壯大經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。</p><p>　　例如給經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)不僅是單純的傭金分層關(guān)系。營(yíng)業(yè)部要立

90、足長(zhǎng)遠(yuǎn)，舍得投入，制定系統(tǒng)完善的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展計(jì)劃。給予表現(xiàn)好得經(jīng)紀(jì)人給予更多培訓(xùn)機(jī)會(huì)等非物質(zhì)方面的激勵(lì)，適當(dāng)?shù)姆艑拰?duì)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的考核周期如由月考核改成季度考核。逐步形成由初中高級(jí)經(jīng)紀(jì)人到投資顧問(wèn)、財(cái)富管理人的分層次的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，為經(jīng)紀(jì)人營(yíng)造大有作為的發(fā)展空間。如果不舍得經(jīng)紀(jì)人方面的投入，甚至克扣壓制經(jīng)紀(jì)人，雖然短期內(nèi)壓縮了成本，但影響了營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。國(guó)外實(shí)踐證明，知名券商無(wú)不是依靠經(jīng)紀(jì)人發(fā)展起來(lái)的。</p><

91、p>　　基于此，本文建議海通證證券柳州營(yíng)業(yè)部改變與經(jīng)紀(jì)人單純的傭金提成模式，將傭金提成與其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和有長(zhǎng)期與營(yíng)業(yè)部合作意向的經(jīng)紀(jì)人適度調(diào)整考核周期，如由月考核放寬為季度考核等方式解決經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部之間的關(guān)系。</p><p>　?。ㄎ澹┘訌?qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力</p><p>　　1.在人力資源培訓(xùn)體系之外，組建專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)體系<

92、;/p><p>　　在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上，我國(guó)券商一般都是只有一周的入職培訓(xùn)，而培訓(xùn)的內(nèi)容也大都是宣傳公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，公司的優(yōu)勢(shì)等方面。因?yàn)閷?duì)于我國(guó)現(xiàn)階券商還是靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入作為主要收入來(lái)源，投入很多的資源來(lái)培養(yǎng)明天的“超級(jí)經(jīng)紀(jì)人”，對(duì)于很多券商來(lái)說(shuō)可能不是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇，而且短期內(nèi)也無(wú)法產(chǎn)生較大成效。但是，如果是由于投入的成本高而不愿意去投入，那么經(jīng)紀(jì)人將會(huì)一直停留在一般的客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)上階段，那么于營(yíng)業(yè)部的長(zhǎng)

93、遠(yuǎn)發(fā)展也不利。因此，本文建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部現(xiàn)階段除了在培訓(xùn)上應(yīng)增加投入外，應(yīng)該建立經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃目標(biāo)，并持續(xù)投入資源來(lái)培養(yǎng)有潛質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人。這樣的方式不但會(huì)很好的提高經(jīng)紀(jì)人對(duì)當(dāng)前工作的認(rèn)可，以及對(duì)營(yíng)業(yè)部的忠誠(chéng)度，而不是僅關(guān)注短期利益。才能夠避免經(jīng)紀(jì)人的頻繁流動(dòng)，這樣才能搶占未來(lái)柳州證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的先機(jī)。</p><p>　　2.加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)</p><p>　　無(wú)論從

94、事什么行業(yè)，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都是開(kāi)展工作的條件。金融服務(wù)行業(yè)是一個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，各種金融工具紛繁復(fù)雜，衍生的金融工具更是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的設(shè)計(jì)，涉及到數(shù)量方面高深的知識(shí)。是普通投資者，甚至許多行業(yè)內(nèi)的人都無(wú)法理解的。所以如何把這些東西推銷(xiāo)給客戶(hù)，幫助客戶(hù)更好的理財(cái)，提供更專(zhuān)業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。關(guān)鍵還是這些一線的，直接面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，他們要有扎實(shí)的金融知識(shí)，能很好的理解各種金融工具。</p><p>　　因此，本文在此

95、建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部，在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上，應(yīng)該注重金融知識(shí)的培訓(xùn)。制定嚴(yán)密的培訓(xùn)計(jì)劃，突出專(zhuān)業(yè)性。才能防止經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的流動(dòng)造成營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，需要營(yíng)業(yè)部先改變對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度，加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，給經(jīng)紀(jì)人以歸屬感，才能讓經(jīng)紀(jì)人改變對(duì)營(yíng)業(yè)部的態(tài)度。經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的關(guān)系不應(yīng)該是純粹的勞動(dòng)雇傭和傭金提成分紅的關(guān)系，而應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者與合作伙伴的關(guān)系。所以本文認(rèn)為營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)具有重大意義。</p>

96、<p><b>　　結(jié) 束 語(yǔ)</b></p><p>　　隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的快速發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，投資者的理性投資意識(shí)也在提高,各個(gè)證券公司都意識(shí)到了要走專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展道路，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要性。證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施就成為了各證券公司廣泛關(guān)注的發(fā)展戰(zhàn)略焦點(diǎn)，及時(shí)研究總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問(wèn)題并加以完善，是各證券公司占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)的重要一步。證券經(jīng)紀(jì)人制度是規(guī)范

97、證券經(jīng)紀(jì)人行為的各種規(guī)則和約束，不僅包括國(guó)家法律的規(guī)則和約束、證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)的行政規(guī)章、證券自律組織的自律規(guī)定、證券公司的管理規(guī)定等正式制度，也包括投資者與證券經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期的交往中形成的倫理規(guī)范、道德理念等非正式制度。</p><p>　　本文在總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人制度的概念、作用，國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀、海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)施的現(xiàn)狀、實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題和成因并提出相應(yīng)解決的建議。以期望海通證券柳州營(yíng)業(yè)部在實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度過(guò)程能

98、更順利。但是由于本人專(zhuān)業(yè)水平和研究能力的有限，在寫(xiě)作過(guò)程中難免有紕漏和不足之處，希望老師在閱讀過(guò)程中能指出。</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　感謝車(chē)文軍老師，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的對(duì)我完成畢業(yè)論文的指導(dǎo)。本文從選題、開(kāi)題以及寫(xiě)作過(guò)程中都得到xx老師的耐心指導(dǎo)。車(chē)?yán)蠋煻啻谓M織小組開(kāi)會(huì)指導(dǎo)寫(xiě)作，并為我解答，幫助我開(kāi)拓思路，精心點(diǎn)撥、熱忱

99、鼓勵(lì)。xx老師嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏實(shí)的工作精神，不僅授我以文，而且教我以做人的道理，對(duì)xx老師的感激之情是無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)的。 </p><p>　　總之，感謝xx老師對(duì)我的教育培養(yǎng)，細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與本文寫(xiě)作，在大學(xué)這四年里車(chē)?yán)蠋煵粌H指導(dǎo)我的這一次畢業(yè)論文寫(xiě)作，而且講授的多門(mén)課程也使我記憶猶深，如西方宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程的講授使我受益匪淺。而這一次從論文的選題到論文的整個(gè)撰寫(xiě)編排過(guò)程中，我得到車(chē)?yán)蠋熀芏嗟膸椭?，?duì)

100、我論文的撰寫(xiě)提出了很多寶貴的意見(jiàn)，使我的寫(xiě)作有了目標(biāo)和思路，在此我表示最誠(chéng)摯的謝意。 </p><p>　　時(shí)光匆匆，奔騰如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)。從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開(kāi)老師、同學(xué)、朋友給我的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意! </p><p><b>　　學(xué)生簽名：</b></p><p>　　二○一二 年 五 月 十

101、八 日</p><p>　　參 考 文 獻(xiàn)</p><p>　　[1]劉楊.廣發(fā)證券推行經(jīng)紀(jì)人制度戰(zhàn)略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文,2007.</p><p>　　[2]王代義.我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人隱性激勵(lì)機(jī)制研究[D].華中科技大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[3]周永春.我國(guó)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人制度法律構(gòu)建[D].內(nèi)蒙古大

102、學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.</p><p>　　[4]陳立平.自然人形態(tài)證券經(jīng)紀(jì)人制度初探[D].中國(guó)人民大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[5]江嶸.新制度下我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式研究[D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[6]陳穎.我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度中得法律關(guān)系探析[J].時(shí)代法學(xué)，2005.</p>&