信托產品的營銷渠道和策略分析

1、<p>　　信托產品的營銷渠道和策略分析</p><p>　　【摘要】在我國金融理財市場快速發(fā)展的背景下，信托業(yè)也實現了飛躍性的發(fā)展，信托公司要想取得進一步的長遠發(fā)展，對信托產品的營銷是關鍵。本文分析了目前我國信托產品營銷渠道的三種模式，進而提出了信托公司提升營銷能力所應當采取的策略。并介紹了在大數據時代背景下，信托營銷模式的創(chuàng)新實例。 </p><p>　　【關鍵詞】信托公司

2、信托產品 營銷策略 </p><p>　　在資本市場波動和銀行信貸緊縮的影響下，中國的信托業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。近些年來，隨著我國理財市場的快速發(fā)展，與其他金融機構相比，信托公司對信托產品的營銷水平還有待提高，主要體現為產品營銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場環(huán)境，制定科學合理的信托產品營銷策略，創(chuàng)新信托產品營銷模式，是信托公司得以進一步的發(fā)展的必要條件。 </p><p>　　一

3、、信托公司現有營銷渠道分析 </p><p>　　隨著信托業(yè)的高速發(fā)展，我國信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財機構代銷為代表的多種銷售渠道。 </p><p>　?。ㄒ唬┤藛T直銷渠道。 </p><p>　　人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財富管理中心或信托理財中心，并在全國主要經濟發(fā)達城市招募理財產品銷售

4、人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來形成的，這有利于擺脫信托理財產品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機構的局面。 </p><p>　?。ǘ┿y行代銷渠道。 </p><p>　　銀行代理銷售是目前信托理財產品最主要的銷售渠道。在我國以銀行為主導的金融體系下，商業(yè)銀行具有網絡、結算、服務、政策等多重優(yōu)勢。相比于信托公司，商業(yè)銀行有充足的客戶資源、技術手段和營業(yè)網點，可以及

5、時將產品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計劃的廣泛分銷。 </p><p>　?。ㄈ┑谌嚼碡敊C構代銷渠道。 </p><p>　　第三方理財機構代銷渠道是信托公司紛紛應用的銷售渠道。近年來，以銷售信托理財產品、基金產品、私募產品為主要業(yè)務的第三方理財公司蓬勃發(fā)展，不少公司甚至已經積累了雄厚的客戶資源，具有很強的發(fā)行能力。信托公司與第三方理財機構進行合作，可充分利用其積累的客戶，

6、提高募集資金的效率。 </p><p>　　二、信托公司的產品營銷策略 </p><p>　　在我國金融理財產品市場不斷發(fā)展的大背景下，各金融機構之間的競爭也日趨激烈。信托公司在競爭中留有立足之地的關鍵就在于提升信托產品的營銷能力，這對信托公司的發(fā)展至關重要。信托公司應從以下四個方面來改善自身的營銷策略。 </p><p>　　（一）加強信托公司直銷體系建設。 &l

7、t;/p><p>　　直銷體系的建設將會是信托公司在競爭中取得優(yōu)勢的關鍵點。信托公司不能過于依賴商業(yè)銀行和第三方理財機構的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營隊伍，逐步培育自身的忠實客戶。同時，根據自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產品的研發(fā)設計水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風險和不同投向的理財產品，以不斷提升客戶的忠誠度，并逐步擺脫對商業(yè)銀行和第三方理財機構的依賴，真正提高信托公司在理財產品市場的核心競爭力

8、。 </p><p>　　（二）加強信托公司品牌建設。 </p><p>　　品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設模式，通過贊助慈善事業(yè)和公益活動，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽度，從而引起高端投資者對信托公司業(yè)務的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會、報告會等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產品信息。 </p><p&

9、gt;　?。ㄈ┴S富信托公司的產品線。 </p><p>　　信托公司的產品線就好比生命線，產品線越豐富信托公司的生命力越強。豐富完善的產品線可以為信托產品的營銷提供良好的支持。信托公司應該不斷豐富其產品線，通過產品線中不同的產品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財規(guī)劃，滿足不同客戶對金融理財產品風險、收益和期限的不同要求。 </p><p>　?。ㄋ模┘訌娦磐泄拘畔⑾到y(tǒng)建設。 </

10、p><p>　　與銀行、保險、證券公司等金融機構相比，信托公司的客戶管理系統(tǒng)建設處于落后狀態(tài)，這嚴重制約了信托公司產品營銷工作的開展。信托公司應該加強信息系統(tǒng)建設，提高對客戶數據信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務水平和管理手段的提升，必須具有相應的信息系統(tǒng)作為支撐，信托公司應根據自身業(yè)務需要，及時開發(fā)相應的客戶數據管理系統(tǒng)和產品信息管理系統(tǒng)，從而高效、科學地開展高端客戶的理財服務工作。 </p>

11、<p>　　三、實例：營銷模式創(chuàng)新――聚信托平臺 </p><p>　　在人員直銷渠道建設進程中舉步維艱，同時又在銀行代銷合作中處于劣勢，此外，第三方代銷渠道發(fā)展中受到監(jiān)管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結合時代背景，突出重圍，是實現信托業(yè)進一步發(fā)展的關鍵。 </p><p>　　在大數據時代開啟的背景下，部分機構已開始嘗試在互聯網建立多元服務的渠道整合平臺。聚信托平

12、臺與那些直接面向投資者進行產品推介的網站所不同的是，它是“渠道對渠道”的營銷平臺。該平臺是一個集信托研究、信托產品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺，為客戶提供信托資訊、產品批發(fā)與推介、組團理財業(yè)務等方面的服務，同時，把企業(yè)的融資需求通過組團的方式，由該平臺主導，聯合信托產品發(fā)行機構、資金機構和官方管理機構，發(fā)行合法的信托產品或“類信托”產品，然后通過銷售渠道的組團包銷，短期內把大額信托產品銷售出去，從而達到大額快速融資目

13、的。 </p><p>　　聚信托平臺開發(fā)的初衷之一是為了緩解信托產品營銷中的信息不對稱問題。以往的產品營銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網絡平臺，可以讓更多有需求的人看到相關的信息?；诨ヂ摼W的信息共享優(yōu)勢，該平臺還嘗試在未來推出“競價包銷”系統(tǒng)，即信托公司在該平臺發(fā)售信托產品，而第三方則在該平臺進行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機構進行產品營銷。這一系統(tǒng)無疑需要得到信托公司

14、的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監(jiān)管層能否默許這種現象的存在尚需觀察。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　[1]王罡.資金信托計劃營銷模式與策略探析[J].中國金融家，2005（4）. </p><p>　　[2]吳俊.個人高端客戶金融需求及營銷策略[J].現代金融，