面向客戶全程價值的協(xié)同營銷研究.pdf

1、近年來關系營銷范式的發(fā)展為營銷學未來發(fā)展提供了新的理論導向，研究者發(fā)現(xiàn)客戶正在轉變?yōu)橹鲃拥暮献骰锇楹蛢r值創(chuàng)造的參與者；企業(yè)也需要研究更多的利益相關者。企業(yè)營銷不僅是為滿足消費者需求，營銷職能從開發(fā)和滿足市場向與組織利益相關者一起創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值轉變。因此，對企業(yè)、客戶和利益相關者在營銷結構層面的價值交互研究即成為目前的營銷研究熱點和前沿。 本文對營銷學紛繁林立的客戶價值定義做出綜述的基礎上，認為客戶價值不應局限于當前技術

2、層面的提高，從而在新的關系角色下，提出客戶全程價值定義，從消費者視角重釋營銷的價值模式，建立了由客戶內在維度、橫向情感維度和縱向經(jīng)濟維度組成的T型客戶全程價值結構，實現(xiàn)對客戶價值研究觀念的擴展，將客戶價值提升到企業(yè)營銷戰(zhàn)略層面，以客戶全程價值導向來指導營銷理論變革和營銷模式創(chuàng)新。 在建立了一個適合新范式的價值定義后，本文研究了客戶全程價值管理，建立了新的營銷管理視野和目標價值管理體系，全面超越了傳統(tǒng)客戶關系管理范疇。通過對價值關

3、系相關模型的分析，結合客戶全程價值結構特征，提出了本文的核心——客戶全程價值管理的鉆石模型，將本文關系研究和價值管理的特點突出表達為協(xié)同，正式歸納為協(xié)同營銷。根據(jù)系統(tǒng)理論和進化理論來分析企業(yè)協(xié)同營銷模型，發(fā)掘客戶全程價值管理中的核心要素，在協(xié)同營銷模型中創(chuàng)建新的價值生成路徑。從而建立起全新的強有力的營銷結構，從組織層面鎖定客戶全程價值。 對于客戶全程價值管理結構中的兩個具體核心要素，本文將其定義為通路協(xié)同和溢出協(xié)同，籍此深入研究