上海五鋼公司出口產(chǎn)品定位及營(yíng)銷策略研究.pdf

1、寶鋼集團(tuán)上海五鋼有限公司(簡(jiǎn)稱五鋼)是國(guó)內(nèi)最大的特殊鋼生產(chǎn)商之一,近幾年出口量和出口額一直居同行前列。自從2004年起,五鋼的出口連續(xù)滑坡,尤其是占出口量85％以上的鋼坯出口面臨極大困難。有必要對(duì)五鋼出口產(chǎn)品進(jìn)行分析和有效定位,以改變不利局面。
　　首先,審視國(guó)際鋼材市場(chǎng)這一宏觀環(huán)境和各主要鋼材市場(chǎng):亞洲、歐盟、美國(guó)、東歐與獨(dú)聯(lián)體、拉美地區(qū)的鋼材供求特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),而后對(duì)我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的鋼材出口現(xiàn)狀和特殊鋼的生產(chǎn)、出口情況進(jìn)行分析,

2、國(guó)際鋼材市場(chǎng)供大于求的總體趨勢(shì)和我國(guó)對(duì)鋼材出口政策的調(diào)整趨勢(shì),對(duì)我國(guó)大部分鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的出口造成嚴(yán)重影響,出口量大幅下降,尤以鋼坯的下跌幅度最大。
　　繼而描述了五鋼出口產(chǎn)品的現(xiàn)狀，提出了五鋼產(chǎn)品出口面臨的問(wèn)題和嚴(yán)峻形勢(shì)。文中介紹了五鋼的基本概況,和近三年來(lái)五鋼出口產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。從中看出,普碳鋼坯在五鋼出口中占據(jù)重要地位,但出口量下降最快,而特殊鋼中的合金結(jié)構(gòu)鋼、工模具鋼和不銹鋼管在出口中所占比重逐年上升。與此同時(shí),向亞洲出

3、口減少,而向歐洲，美洲的出口增加。
　　再則,文章重點(diǎn)對(duì)五鋼的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,對(duì)國(guó)內(nèi)的老特鋼和新特鋼企業(yè)的生產(chǎn)裝備、產(chǎn)品特點(diǎn)和國(guó)外著名特殊鋼公司的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比介紹,可看出,國(guó)外特殊鋼生產(chǎn)向集約化、專業(yè)化分工和深加工延伸產(chǎn)品發(fā)展,而國(guó)內(nèi)的特鋼企業(yè)根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)定位各自的拳頭產(chǎn)品。
　　根據(jù)五鋼的實(shí)際情況,運(yùn)用SWOT法,即外部環(huán)境(機(jī)會(huì)/威脅)和內(nèi)部條件(優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì))分析法對(duì)這些產(chǎn)品分別定位,應(yīng)發(fā)展結(jié)構(gòu)鋼、軸承鋼、模具鋼和不

4、銹鋼管的出口,從而進(jìn)一步運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分定位的SPT法,對(duì)這四個(gè)產(chǎn)品的出口目標(biāo)市場(chǎng)分別定位,結(jié)構(gòu)鋼重點(diǎn)發(fā)展東南亞及歐美市場(chǎng);軸承鋼躋身歐美、日本市場(chǎng);模具鋼立足臺(tái)灣,逐步向東南亞和歐美推進(jìn);不銹鋼管主攻韓國(guó)、臺(tái)灣市場(chǎng),邁進(jìn)歐美市場(chǎng)。
　　最后,文章提出了結(jié)構(gòu)鋼、軸承鋼、模具鋼和不銹鋼管產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和博弈環(huán)境條件下應(yīng)采取的營(yíng)銷策略,遵循“標(biāo)準(zhǔn)+?”的原則,突出產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì),輔之以相應(yīng)的促銷措施。結(jié)構(gòu)鋼突出成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),軸承鋼突