醫(yī)藥銷售之葵花寶典

1、影響事業(yè)發(fā)展的因素,老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)自身素質(zhì):知識\技能\經(jīng)驗(yàn),態(tài)度決定一切,,We are saleman,Working for money\happy\career development錢：盡情享受生活快樂：職業(yè)發(fā)展,成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵,歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶篇見積極參與，隨時(shí)體溫準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中,新形勢下醫(yī)院藥品的專業(yè)化營銷,Who moved my c

2、heese,智慧層次,先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測未來的可能后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨,醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵,成功＝（知識＋技巧）＊態(tài)度,成功的十大能力,產(chǎn)品知識運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力,第一章,新形勢下的機(jī)遇和挑戰(zhàn),面對新時(shí)期的醫(yī)藥市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎,2001年與醫(yī)

3、藥行業(yè)兩件大事：加入WTO《藥品管理法》,WTO后,制藥企業(yè)總體減少專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場價(jià)值,機(jī)遇,,高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè),中國引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一20世紀(jì)80年代，國外制藥企業(yè)進(jìn)入最多6000家制藥企業(yè)，2000商業(yè)GMP知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整進(jìn)口、合資、國產(chǎn),高速發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè),日不落產(chǎn)業(yè),不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍,20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬人每個(gè)

4、企業(yè)20－1000人機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn)優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入醫(yī)藥代表迅速成長極高的專業(yè)背景及素質(zhì)崇高的職業(yè),兩種營銷模式,非專業(yè)化營銷模式專業(yè)化營銷模式,非專業(yè)化營銷模式,銷售驅(qū)動(dòng)型營銷模式特點(diǎn)：不重視市場研究，而是運(yùn)用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業(yè)的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷,專業(yè)化行銷模式,市場驅(qū)動(dòng)熱點(diǎn)：運(yùn)用市場策

5、略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力,新環(huán)境制約的制藥企業(yè),13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺藥品管理法藥品推廣行為準(zhǔn)則制定,專業(yè)化營銷模式呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表,非專業(yè)化營銷模式不能給企業(yè)帶來量好的也即國家管理家大大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷8策略祝中樹立品牌專業(yè)化模式被重視,專業(yè)化,產(chǎn)品知識豐富的資源機(jī)會主義者四是8求實(shí)專家銷售策略系統(tǒng)化的方

6、法主動(dòng)型組織能力談判技巧成就感橫向思維,要具備的素質(zhì)（中國）,醫(yī)生對代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實(shí)的信息和資料舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋具有專業(yè)化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂于助人對客戶的管理周到細(xì)心,第二節(jié),醫(yī)藥市場的挑戰(zhàn)當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析,制度,醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度招標(biāo)藥品的流通機(jī)制生產(chǎn)體制改革藥品分類

7、管理保險(xiǎn)目錄的實(shí)施關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響,,第三節(jié)醫(yī)藥營銷的新特點(diǎn),新特點(diǎn),醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位市場不的只能加強(qiáng)尋找OTC的出路權(quán)宜之計(jì)－－延續(xù)以前的方是修煉內(nèi)功－－轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營銷制藥企業(yè)以及商業(yè)減少銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)減少專業(yè)化代表需求增加醫(yī)藥市場對醫(yī)藥代表的專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求增加農(nóng)村市場－－新的增長點(diǎn),醫(yī)生的需求不斷提高,愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為

8、自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益,滿足醫(yī)生的需求法則,當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會淡化對低層次需求的要求,VIP醫(yī)生,尊重,中等年資醫(yī)生的需求分析,自我實(shí)現(xiàn),年輕醫(yī)生,安全,客戶服務(wù)向多元化發(fā)展,個(gè)性化服務(wù) 具有自己特點(diǎn)的服務(wù)個(gè)體化服務(wù) 能夠滿足每個(gè)客戶的個(gè)體需求的客戶服務(wù),卡內(nèi)基法則,當(dāng)你選擇對待別人的方是你羞選擇,優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品和人的服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與接受的情況下

9、，手者對死者獲的感覺服務(wù)是一種情感反映客戶對服務(wù)的評價(jià)是主觀的令客戶滿意就是滿足他們的需求,兩個(gè)重要概念,客戶的期望：客戶的期望值，客戶的期望是以其需要為基礎(chǔ)的客戶的感受：這種感覺不代表真實(shí),客戶服務(wù)的真摯時(shí)刻,客戶的感覺高與他們的期望值時(shí)，就會產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會表示對服務(wù)的滿意,你能創(chuàng)造的真摯時(shí)可,在面對免拜訪的時(shí)侯在組織可視會議的時(shí)侯不良反映的時(shí)侯,樹立專業(yè)服務(wù)精神,達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會不產(chǎn)生

10、不滿意超過期望：才會讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾,專業(yè)服務(wù)精神,讓客戶在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺,客戶服務(wù)須知,值得信賴注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意,客戶管理的成功因素,了解客戶的也無千萬不要以為客戶必然要再次光顧認(rèn)識高層客戶知道客戶的目標(biāo)認(rèn)識客戶對市場的觀點(diǎn)知道客戶對你提供的服務(wù)的感覺,客戶管理的成功因素2,比競爭對手服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)部溝通交

11、流制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專業(yè)化產(chǎn)品介紹,專業(yè)化營銷模式的實(shí)施,非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型專業(yè)化素質(zhì)的醫(yī)藥代表專業(yè)知識、市場知識、銷售知識、人際關(guān)系、客戶服務(wù),運(yùn)用市場策略進(jìn)行專業(yè)化銷售,確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競爭策略和競爭對手制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)－－行動(dòng)計(jì)劃,第二章如何成為新形勢下有影響力的銷售贏家—專業(yè)化銷售,專業(yè)化醫(yī)藥代表的職責(zé),,第一節(jié)新形勢對

12、醫(yī)藥代表的重新定位,,職業(yè)使命,幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)戶的利潤的職責(zé)與對醫(yī)生、患者、及其家人的社會責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會責(zé)任,市場道德對醫(yī)藥代表的要求,推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、誠實(shí)守信不要違反國家的政策尊重患者隱私，情感，遵守秘密接受過培訓(xùn)，足夠 的醫(yī)藥知識有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報(bào)帶金銷售藥綬帶法律的之策崇高的職業(yè)醫(yī)藥知識的傳播者遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售的道德不斷銷售推進(jìn)來達(dá)到市場價(jià)

13、值,崗位職責(zé),基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位,,熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表保證所有報(bào)表的真實(shí)形保持日常工作的高度的專業(yè)化水平作為團(tuán)隊(duì)的成圓，建設(shè)團(tuán)隊(duì),日常工作,保證醫(yī)院金藥增加醫(yī)生使用建立商業(yè)渠道促銷面對面拜訪，講演、區(qū)域會實(shí)施和檢測臨床試驗(yàn)收集和反饋醫(yī)院信息,工作要求,見講義,醫(yī)藥代表的類型,社交活動(dòng)家40％專業(yè)的社交人員藥品講解員50％

14、藥品銷售專家8％銷售專家專業(yè)化營銷人員2％專業(yè)幫手,第二節(jié) 新形勢下有影響力的銷售贏家,,有影響力的銷售贏家,銷售代表是天生的嗎？,成為有影響力的銷售贏家,80％ 20％成為20％的成功者,Do right thingsDo things right,成功的銷售來自于四個(gè)正確,正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表,醫(yī)藥代表成功要素,對自己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人

15、高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法擁有成功人士共有的個(gè)性特征：積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲必須講求職業(yè)道德,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好,醫(yī)藥代表的自我發(fā)展,1、換位思考的能力洞悉別人要什么并及時(shí)調(diào)整自己的能力2、自我驅(qū)動(dòng)的能力我要做這件事就一定要成功非常重要的是：這兩個(gè)方面必須十分出色，并

16、要有恰當(dāng)?shù)谋壤?把你的區(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來經(jīng)驗(yàn),明白銷售目標(biāo)管理員工、客戶管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè),成功的基石,成功＝（）＊態(tài)度,水下冰山,兩大基本功專業(yè)的產(chǎn)品知識熟練的銷售技能人生的價(jià)值觀和態(tài)度,,,第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念,第四節(jié),專業(yè)化營銷的觀念,理想銷售方法－－推拉結(jié)合,推－利益滿足拉－專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場，銷售

17、代表運(yùn)用市場和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),理想的銷售來源,銷售,廚房習(xí)慣,銷售產(chǎn)生的過程,見講義,影響醫(yī)生處方的因素,醫(yī)生嘗試用藥的的原因（首次用藥）醫(yī)生重復(fù)用藥的原因更多使用,影響醫(yī)生處方的因素,嘗試用藥藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良

18、好的信譽(yù)及形象,,反復(fù)使用藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用，代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠懇，誠實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語句的不斷提示,影響醫(yī)生處方的因素,醫(yī)生處方的選擇首選用藥二線用藥保守用藥,醫(yī)生首選用藥的理由,藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理）相信該藥品對于病人最好可用于多種適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的拜訪不斷的跟進(jìn)與提示與代表及公司建立良好的關(guān)系,

19、二線用藥的理由,藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得成為首選認(rèn)為適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列代表因素：醫(yī)藥代表沒有定期拜訪與代表或公司的關(guān)系一般,保守用藥,藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時(shí)解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。,影響醫(yī)生藥品定位形成過程,藥品定位：首選二線保守代表定

20、位：首選二線保守,專業(yè)化銷售方法,運(yùn)用市場策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市場分析醫(yī)院銷售SWOT分析市場策略制定運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的代表定位醫(yī)院銷售的區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求,專業(yè)化銷售方法,要點(diǎn)：對目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對相應(yīng)的市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的銷售策略及計(jì)劃,醫(yī)院市場分析,市場細(xì)分市場的潛力分析產(chǎn)品分析競爭對手分析市場環(huán)境SWOT分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機(jī)會,市

21、場細(xì)分的定義,將具有相同或相似的需求的消費(fèi)者,Where do you put “Z”,A e,怎樣市場細(xì)分,市場／需求 市場細(xì)分方塊圓形三角,醫(yī)院市場細(xì)分,,醫(yī)院市場細(xì)分,,目標(biāo)醫(yī)院潛力分析,醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競爭產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無關(guān),目標(biāo)醫(yī)院潛力分析,級別 床位

22、 日門診量 月購進(jìn)額 該類藥占總銷售額 》500 200-500,目標(biāo)可使分析,,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析,不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品醫(yī)生對什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品什么情況下處方競爭產(chǎn)品,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素,病人數(shù)量多少患者類別／處方價(jià)值學(xué)術(shù)影響力未來用藥潛力

23、合作歷史,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析,,產(chǎn)品市場現(xiàn)狀BCG分析,高,高,低,低,市場增長率,相對市場占有率,10％,,產(chǎn)品生命周期,,,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,競爭產(chǎn)品分析,客戶為什么要用競爭產(chǎn)品－－我們自己做得不好－－競爭對手比我們做得好分析 對我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外利益 特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長期合作關(guān)系 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 固有的習(xí)慣難于改變,競爭分析,1、產(chǎn)品

24、競爭分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評價(jià) 患者的評價(jià) 價(jià)格比較,,競爭公司分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場支持力度市場策略,,競爭醫(yī)藥代表分析銷售活動(dòng)以及技巧性格／工作態(tài)度客戶關(guān)系／拜訪的方式目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率工作的優(yōu)缺點(diǎn),競爭對手的選定,主要競爭產(chǎn)品的相關(guān)資料,有效成分、主要適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場份額等,主要競爭對

25、手的相關(guān)資料,組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場策略、市場活動(dòng)、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷手段、代表工作方法,SWOT分析,什么是SWOT把各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會制定策略戰(zhàn)術(shù)的一種方法,優(yōu)勢和劣勢,總是基于目前事實(shí)對公司和產(chǎn)品的分析例如：1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵(lì),機(jī)會和威脅,總是基于目前現(xiàn)狀以及將來預(yù)期，對市場劃分外界環(huán)境的分析市場劃分：大小、增長率、價(jià)格敏感情況、外界

26、環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)狀況競爭：營銷技巧、競爭這數(shù)量、實(shí)力,分析的目的,尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會，淡化劣勢影響，設(shè)法跨國障礙的銷售策略,醫(yī)院SWOT分析,極大化,極小化,優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會,威脅,,Where do you want?,,Smart,,目標(biāo)設(shè)定,－銷售目標(biāo)銷售金額銷售量利潤－市場目標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率,BCG,,Where do you want?—目標(biāo),占有市場－型產(chǎn)品（問題小孩）增長／突破－銷售

27、及市場份額（明星）保持－目前狀況豐收－利潤（金牛）放棄－狗,，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo),時(shí)間 月 月 月 月 月定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選A級醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生,銷售預(yù)測,制定市場銷售策略,確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競爭策略和競爭對手,推廣方式,面對面 等（見講義）,行動(dòng)計(jì)劃（POA),醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配）目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討

28、會）目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解）目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪）相關(guān)市場活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會議）,行動(dòng)計(jì)劃,時(shí)間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理,POA：時(shí)間管理,80％的時(shí)間20％的客戶,控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力,緊急,不緊急,重要,不重要,時(shí)間管理象限,時(shí)間管理,時(shí)間投入重點(diǎn)確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院,時(shí)間管理,時(shí)間分配計(jì)劃月出／中／第的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)

29、確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù),制定日拜訪計(jì)劃,計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)計(jì)劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄）最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次擺放的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）,拜訪前準(zhǔn)備,重點(diǎn)客戶預(yù)約計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品建議為每一位醫(yī)生都建立一個(gè)專用的文件夾,增加面對面拜訪頻率的方法,合理安排路線時(shí)間實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約確定讓客

30、戶需要時(shí)候能隨時(shí)找到你拜訪結(jié)束時(shí)預(yù)約下此拜訪時(shí)間客戶較為清閑士拜訪,,目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量／日拜訪醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生》200人最低拜訪》15日／天,我該在醫(yī)院化肥多少時(shí)間,醫(yī)院潛力對你的重要性(占你的指標(biāo)的％）,醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)拜訪）,,產(chǎn)品管理,確定產(chǎn)品優(yōu)先順序,銷售計(jì)劃,幻燈演講每月4次，每次10－20人醫(yī)院研討會每月1次／沒2個(gè)月1次，每次50－100人市場不組織的相關(guān)活動(dòng),客戶管理計(jì)劃（見講義34－3）,,數(shù)據(jù)管理,記錄和報(bào)

31、告每日更新及時(shí)上交促銷活動(dòng)后匯報(bào)情況提供競爭者活動(dòng)資料,,銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院銷售情況醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況市場滲透數(shù)據(jù)分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)／競爭者情況日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比較）實(shí)際擺放頻率（與原計(jì)劃比較）新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量,,銷售計(jì)劃,銷售計(jì)劃的書寫,醫(yī)院市場分析競爭產(chǎn)品分析目標(biāo)客戶的確定產(chǎn)品的市場定位SWOT分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售計(jì)劃制定目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行與評估,專業(yè)銷售法核心要點(diǎn),,,,,