廣闊市場開發(fā)思路

1、廣闊市場醫(yī)院開發(fā)思路,2003 年4月8日,廣闊市場醫(yī)院開發(fā)思路,認識廣闊市場廣闊市場醫(yī)院的促銷策略微觀促銷宏觀促銷,認識廣闊市場,廣闊市場的定位—以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個縣轄區(qū)域中國的大部分消費人群在廣闊市場 廣闊市場的潛力巨大廣闊市場市場競爭壓力較小,認識廣闊市場醫(yī)院,廣闊市場醫(yī)院的特點在有限的區(qū)域處于醫(yī)學領導地位醫(yī)院科室按大科室配置醫(yī)院決策者大多情況下參與醫(yī)院的具體工作,認識廣闊市場醫(yī)院,患者大多為自費病人，相對經(jīng)

2、濟條件差 患者的保健意識薄弱患者被動接受醫(yī)生推薦的機會大患者被動接受廣告宣傳影響大患者疾病構成以常見病、多發(fā)病為主,認識廣闊市場醫(yī)院,醫(yī)生有接受新知意愿，但機會少限于設備和技術，醫(yī)生更愿意接受實用的、直截了當?shù)呐R床經(jīng)驗醫(yī)生醫(yī)學水平相對較低醫(yī)生畢業(yè)后接受再教育的機會少 醫(yī)生接觸醫(yī)藥廠家信息傳遞的少臨床接觸病例常規(guī)化、普遍化大多數(shù)病例的處理憑借經(jīng)驗而非儀器檢查醫(yī)生用藥水平低,而且用藥保守、謹慎醫(yī)生的品牌忠誠度高,認識

3、我們促銷的產(chǎn)品,嗎叮啉、達克寧、達栓、 派瑞松、采樂、西比靈、 息斯敏、太寧……,產(chǎn)品知名度高，鋪貨范圍廣、容易購買,認識我們促銷的產(chǎn)品,針對的發(fā)病人群廣泛針對病人的臨床癥狀便可使用療效確切，安全性高價格合理，性價比最優(yōu),,適用廣

4、闊的市場,,如果是這樣, 我們?nèi)绾伍_展廣闊市場醫(yī)院的工作呢? 廣闊市場醫(yī)院的工作與藥店的工作有什么不同？,醫(yī)院與藥店的不同,對象－具有專業(yè)知識的醫(yī)生內(nèi)容－更專業(yè)的拜訪關注點－療效、安全性需求不同－患者的增加、同行的尊敬、 診療水平的提升,,,廣闊市場醫(yī)院工作流程,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境醫(yī)院概況進藥渠道促銷渠道了解促銷產(chǎn)品的滲透情況

5、進藥 面對面拜訪和促銷活動,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,醫(yī)院概況了解醫(yī)院坐落的位置在門診大廳記錄醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布、主要科室主任或?qū)＜业膽\時間關鍵人物的資料表了解醫(yī)院的門診量、床位數(shù) 、近年來的西藥耗量見檔案表,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,,一般醫(yī)院的組織結(jié)構,誰是關鍵人物?,進藥渠道醫(yī)院決策者可以通過面對面的拜訪了解決策者的姓名、住宅電話、家庭住址、個人愛好、醫(yī)院的經(jīng)濟效益和各方面的近期動態(tài)藥劑科外界醫(yī)藥公司競爭對手

6、門診、住院部藥房組長,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進藥渠道藥劑科 藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力建立藥劑科主任的個人檔案,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進藥渠道外部醫(yī)藥公司 從藥房主任或采購處了解與本醫(yī)院有業(yè)務往來的醫(yī)藥公司，并了解該醫(yī)藥公司具體負責的業(yè)務員，以便以后利用其進藥,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進藥渠道競爭對手從藥劑科主任、采購員處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售

7、價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量等了解他們委托的商業(yè)公司,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進藥渠道門診、住院部藥房組長藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥品從藥庫提到藥房，在引導患者選擇用藥上有相當大的權利,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進藥渠道門診、住院部藥房藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者通過處方調(diào)查你可以了解目標醫(yī)生的處方行為,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,促銷對象對應臨床科室-包括門診部和住院部的相關科室

8、，即將產(chǎn)品推介給醫(yī)院的對應使用科室 門診、住院部的醫(yī)生、護士,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,,了解促銷產(chǎn)品的滲透情況,從藥房發(fā)藥處了解從醫(yī)院藥房的藥品價格公告欄了解從商業(yè)公司的流向查詢從人脈處了解,進藥,面對面拜訪藥劑科長通過人脈滲透通過訂貨會,面對面拜訪和促銷活動,微觀銷售技巧會議,設立目標,處理異議,特性利益,探詢聆聽,建立信譽,主動成交,拜訪計劃,收集/反饋信息,,產(chǎn),品,知,識,,思,勤,,,,,,,,,,,,,,八卦圖,微觀

9、銷售技巧,八卦歌,誠意信譽很重要，探詢聆聽講技巧轉(zhuǎn)化特性為利益，抓住機會好成交。反對意見巧處理，調(diào)查市場新信息。訪前計劃勤回顧，拜訪目標定達到！,微觀銷售技巧特別提醒,準備推銷工具拜訪包產(chǎn)品宣傳單頁筆記本、筆名片品牌提示物,微觀銷售技巧特別提醒,正確使用促銷資料促銷單頁應一直拿在自己手上，一邊將重要的部分用筆表示一邊講解應注意無關的部分應折起所有的資料給醫(yī)生之前，應將重點用筆表示出來與醫(yī)生談完后再將資料送給醫(yī)生,

10、微觀銷售技巧特別提醒,拜訪前的心理準備拜訪前的第一印象滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提著裝要求拜訪名片—自身形象的延伸,微觀銷售技巧特別提醒,如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣吸引人的開場白先讓醫(yī)生了解公司盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀 讓醫(yī)生了解自己,循序漸進,給我一把劍！ 手中無劍，心中有劍??！ 劍即是我，我就是劍！?。?會議,幻燈會院內(nèi)圓桌會區(qū)域圓桌會院內(nèi)巡回演講區(qū)域內(nèi)巡回演講,

11、幻燈演講會,為什么要做幻燈演講?,系統(tǒng)的、完整的傳遞產(chǎn)品知識建立更進一步的人際關系樹立專業(yè)化形象,幻燈演講的注意事項,人數(shù)不要超過10人以介紹產(chǎn)品為主要目的事先要聯(lián)系與你呼應的聽者時間不宜太長，不要超過1小時一定要在介紹產(chǎn)品結(jié)束后發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料,圓桌會議,為什么要召開圓桌會？,讓醫(yī)生就使用我們的產(chǎn)品達成共識讓醫(yī)生通過交流了解更多的用藥經(jīng)驗，以便效仿,圓桌會的注意事項,,人數(shù)不宜過多，在20人左右為宜以突出醫(yī)生

12、用藥的經(jīng)驗為目的要有會議主持人事先一定要與主持人溝通，以便引導會議朝著你期待的目標進行會議中要穿插介紹相關產(chǎn)品，尤其醫(yī)生提出異議要盡快解決會議結(jié)束后要發(fā)放醫(yī)生用藥經(jīng)驗的相關文章將會議擴大到其他醫(yī)院的同行，叫區(qū)域圓桌會,為什么要做巡回演講,通過學術帶頭人，將產(chǎn)品的使用經(jīng)驗廣泛傳達更具學術性更具說服力,巡回演講的注意事項,人數(shù)不可低于50人以突出醫(yī)生在產(chǎn)品相關疾病的見解為目的要有會議主持人，即大會主席事先一

13、定要與大會主席溝通， 以便引導會議朝著你期待的目標進行演講者介紹完后，要留有一定的時間，鼓勵醫(yī)生提問 （可事先聯(lián)系呼應者）會議結(jié)束前要進行產(chǎn)品介紹向醫(yī)生發(fā)放用藥經(jīng)驗的相關文章,,會議是手段，改變醫(yī)生的處方行為是目的所有的會議都要安排公司介紹要留下參會人員的信息,有效會議的-5W,WHYWHATWHOWHENWHERE,,在廣闊市場的醫(yī)院，活動為主，面對面拜訪是為了讓我們的活動更有效，更省我們的人