藥品開發(fā)與上量

1、醫(yī)院管理---開發(fā)與上量,版權所有，請勿外傳,,,,主要內容,醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡介,產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序,提單,藥劑科復核,主管院長審核,藥事會討論,藥品入庫,送到藥房,醫(yī)生處方,藥品進入醫(yī)院方式,產品通過代理形式進入醫(yī)院 產品直接進入醫(yī)院,產品通過代理形式進入醫(yī)院,醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫(yī)院。全面代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位完成產

2、品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些,產品直接進入醫(yī)院,醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去

3、醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程 生產企業(yè)注冊有銷售公司，并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用 通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤,產品進入醫(yī)院的方法,新產品醫(yī)院推廣會 城市會/院內會/科室會通過參加相應的學術會議推介產品通過醫(yī)院代理單位協助使產品進入醫(yī)院由醫(yī)

4、院的藥事委員會或相關成員推薦 醫(yī)院臨床科室主任推薦,產品進入醫(yī)院的方法,由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦地方的醫(yī)/藥學會推薦或相應的成員推薦通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院以廣告強迫的形式使產品進入。通過行政手段使產品進入試銷進入,影響醫(yī)院進藥的不利因素,影響醫(yī)院進藥的因素醫(yī)院內/外部的行政干預醫(yī)院內部其他人為因素競爭對手的惡意競爭其它措施對癥下藥，各個擊破天時、地利、人和,小結,醫(yī)院開發(fā)流程的大致有7個流程，把握

5、住關鍵人物進院的方式有直營、代理商、配送公司配合等方式。進院的方法多種多樣,主要內容,醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡介,上量的必要條件,合適的銷售員,合適的資源,合適的產品,人:醫(yī)藥代表的工作評估,銷售指標完成情況區(qū)域產品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動完成情況報表填寫情況,：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：

6、市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況,物:合適藥品的特性,安全性療效經濟性市場潛力患者利益方便性……,物:合適的資源,會議的支持返點的支持旅行的支持禮品的支持其它,客戶學習的需求與競品的優(yōu)勢客戶休息的需求客戶特殊愛好的滿足具體情況具體分析,藥品處方流程,患 者,經濟情況,治 療方案,癥 狀,品牌選擇,處 方,購買,發(fā)藥,醫(yī)院上量流程,上量準備期上量前期上量中期

7、上量后期維護期,處方藥產品上量周期,客戶數,,,處方量,工作目標,,,銷售代表工作核心目標,上量準備期,目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息調查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護士調查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費用支出：小禮品書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等核心工作：建立釘子,確定競爭策略,領導者,跟隨者挑戰(zhàn)者,利基者,主動策略,被動策略,上量前期及方法,上量前期：從代表正式拜訪科主任開始

8、，到產品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關系科室會尋找確定目標醫(yī)生,確定競爭策略,積極戰(zhàn)略目標：占有主流市場穩(wěn)健戰(zhàn)略目標：占有細分市場,上量前期突破難點,問題——銷量達不到預期甚至下降沒有核心目標醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞,上量中期,從穩(wěn)定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合適的份額。,策略：點面結合,重點目標醫(yī)生1－3人/重點科室如果相對順利，將擴大面開發(fā)其他科室２０個以上

9、目標醫(yī)生為今后全面上量和長治久安做準備,SWOT分析,內部,外部,機會,威脅,增加產品銷量的方法,,增加銷量的方法,新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費用較高患者合理處理產品安全性問題逐漸增加適應癥-----=---,上量中期典型標志——副作用案例增多,為什么上量中期容易產生多發(fā)作用？副作用的危機處理？,上量后期,專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌,上量后期策略方法,營造院內

10、專業(yè)大環(huán)境在學術領袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設立標準治療方案搞專業(yè)活動，樹立品牌目標醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網，增加院內自然銷量靠學術推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網，這是未來戰(zhàn)略的根據地,增加銷量的方法,醫(yī)院：廣覆蓋重點醫(yī)生： 增加使用頻率 擴大單人使用量 擴大適應癥 ----------,銷量維護期,銷量鞏固階段業(yè)務活動規(guī)范、準時注重感情培養(yǎng)注重重點醫(yī)生向意見領袖的培養(yǎng)，通過介紹

11、廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽，養(yǎng)成習慣，臨床短期內穩(wěn)定,小結,準備期探聽科室權利組成，同類產品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科主任建立關系，正式進入全科初期使用，突破１－２個目標醫(yī)生，理順院內渠道上量中期突破主力目標醫(yī)生／處理好跑方／競爭對手反撲副作用處理／遍地開花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護期定期維護，間斷刺激，時刻警惕實力雄厚的競爭對