科龍集團(tuán)冰箱產(chǎn)品分銷渠道研究.pdf

1、電冰箱行業(yè)是我國(guó)目前市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一,也是最成熟的行業(yè)之一.在成熟期,由于電冰箱產(chǎn)品高度同質(zhì)化,價(jià)格空間已壓縮至最低限,渠道管理便成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素,渠道已成為冰箱行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主軸.目前,自20世紀(jì)90年代初建立起來的冰箱制造商自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)渠道的介入程度和控制能力,正面臨著新興超級(jí)連鎖的強(qiáng)力挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的分銷渠道模式遭到了嚴(yán)重沖擊.筆者認(rèn)為,冰箱行業(yè)的渠道問題是現(xiàn)在市場(chǎng)研究中最值得關(guān)注的問題之一.在營(yíng)銷界內(nèi),渠道管理被稱為"最

2、大的營(yíng)銷難題",從這個(gè)意義來講,渠道研究無疑是市場(chǎng)研究未來發(fā)展的重要方向.本文從目前我國(guó)冰箱行業(yè)環(huán)境與冰箱分銷渠道現(xiàn)狀入手,深入分析了科龍集團(tuán)冰箱分銷渠道的現(xiàn)狀,并結(jié)合有關(guān)理論與該企業(yè)實(shí)際,從渠道結(jié)構(gòu)、渠道銷售能力、渠道分銷效率、渠道的穩(wěn)定和忠誠(chéng)等四個(gè)方面建立了一套操作性較強(qiáng)的科龍集團(tuán)冰箱分銷渠道診斷模型,通過該模型對(duì)科龍集團(tuán)某省的分銷渠道體系進(jìn)行了實(shí)證分析,歸納出了當(dāng)前科龍集團(tuán)冰箱分銷渠道存在的最主要的三個(gè)問題:"康拜恩"冰箱對(duì)"容聲