國內(nèi)外展會準備工作完整篇

1、各種展會展前準備與參展注意事項一、邀請客戶與調(diào)查一、邀請客戶與調(diào)查1、邀請：邀請：公司會制作統(tǒng)一的展會邀請函，由業(yè)務人員發(fā)給客戶。該項工作應當在展會開始前1個月內(nèi)完成。邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息：如對方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務人員、歷次的報價清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會的

2、業(yè)務員必須大概的了解，以便在展會現(xiàn)場接洽客戶時使用。對未做出反應的客戶，展前再通知一遍。2、調(diào)查：調(diào)查：調(diào)查本身源于公司業(yè)務人員的銷售習慣和平時的積累，國內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會時因有專門的人員負責管理該項事務，因此會對展會的各方面信息有詳實的調(diào)查記錄。主要分析出以下情況：1、展會規(guī)模和發(fā)展走向。2、該展會中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。3、設法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。4、設定目標客戶。二、展位設計與人員培訓二、展位設計

3、與人員培訓1、展位設計。（已定）2、人員培訓：作為公司長期發(fā)展的考慮，每年為員工設定一定培訓課程是必要的。展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。出席展會的銷售員應注意以下幾點：A、出席展會的銷售員必須對產(chǎn)品的性能，功用，特點和最大賣點有一定的掌握。B、技術信息。作為銷售人員必須對產(chǎn)品的技術信息有一定的了解，但不要求每個業(yè)務員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SRY，然后直截了當?shù)母嬖V客戶，這些問題屬于技術人員管理的范疇，可

4、以在回公司以后給于答復C、儀容和著裝。D、標準表情。西方的基礎禮節(jié)是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。E、接待等級。合格的展會接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時開始你的接待服務。個人覺得對這一類客戶，可以抱以微笑示意。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，你的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。是非常正常的。不

5、要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和并且自信。隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，注意看客戶手上收集的其他公司的樣品也是能夠判斷客戶是否真實買家的依據(jù)。交談：如果客戶對產(chǎn)品性能等非常熟悉，那么值得與他深入交談。至于談判的內(nèi)容，仍主張多問，多聽，少說為妙。人員：非洲國家中南非的采購幾率較大。歐美國家的客人如隨帶一翻譯的，值得好好把握。此類客戶往往對中國市場的認知度不高，極有可能初次或者很少和國內(nèi)工廠合作過！歐美客戶臺灣人或者香港

6、人。港臺地區(qū)的外貿(mào)業(yè)務比國內(nèi)發(fā)達，因此他們手中的客戶資源是比較真實可信的。當然除了他們帶來的客戶人，港臺客戶也是可以開發(fā)的資源。至于非洲和中東國家在中國有辦事處或者表現(xiàn)出非?！爸袊ā钡目蛻?，注意這類客戶可能只是打聽價格為主。客戶常見問題分析及作答：除了于產(chǎn)品規(guī)格和價格的問題，通?？腿诉€會就以下問題發(fā)問：1.你們是工廠還是貿(mào)易商？作答：我們回答是工廠。2.你們工廠在哪里？（Whereisyourfactylocated)作答：深圳3.你

7、們月日產(chǎn)量是多少？你們有幾條生產(chǎn)線？作答：要求我們對不同產(chǎn)品的產(chǎn)量有個清晰的認識。4.你們產(chǎn)品有哪些認證？作答：根據(jù)不同國家要求，相應地如實作答。對于我們確實還沒有的認證，表示我們確定可以通過。一確定訂單在短期內(nèi)就可以提供認證。5.與其他供應商相比，你們公司產(chǎn)品特色在哪里？(Whatsthehighlightofyourcompanyproductcomparedtoothersuppliers)作答：五、結束后的展會工作五、結束后的展

8、會工作1、資源處理。同一次展會，也許有幾十或者上百家企業(yè)推廣同一系列的產(chǎn)品。除了已有的市場、品牌、規(guī)模等固定因素。業(yè)務人員對展會資源的處理也是影響到參展質(zhì)量的因素。A、資料整理：每次參加展會結束后，工廠應當將所搜集到的展會資源分類整理。建議完全復制一份，公司檔案室收藏原件由業(yè)務人員收藏COPY件。這樣做的好處，第一是有助業(yè)務員和企業(yè)管理者理清資源。第二是保護了公司客戶資料的安全。B、客戶分類分區(qū)管理：根據(jù)展會中所收集到的A、B、C、D四