adb_0724_銷售高手、精英團隊培訓教程完

1、銷售高手、精英團隊培訓教程完整講義銷售從被拒絕開始有些銷售人員往往總是擔心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進行討價還價，最終導致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動提出交易，那幺銷售員在交易中就會處于劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那幺，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進行，而客戶提出的方案顯然是對

2、客戶更有利的。銷售員被拒絕的七種情況?被客戶拒絕的7種情況身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點及好處，顧客還是對你搖頭說不；當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸Υ祟惲钊司趩实幕貞阌袝r候甚至會覺得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？1“對不起，我沒空?！薄罢垎柲抢罱?jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦

3、公司的推銷員，我們公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧?！?“我需要考慮一下?！薄安牧衔覀兪强催^了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮?！?“老實說，我們的預算已經(jīng)花光了！”“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感……我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷

4、商，在這個品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗了，您購買后可以享受到良好的服務”“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這幺高啊?！?“我想再多比較兩家供貨商?！薄敖?jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什幺原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?“我想買，但價錢太貴了?！薄袄罱?jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看

5、過了，產(chǎn)品您應該是比較滿意的?！薄爱a(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。”6“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。”“您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”“哦，我們已經(jīng)有了，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新?！?“我需要總部批準”“您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小

6、李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什幺時候能給您送貨？”“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好?？墒?，我沒有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準。”假如你是一個銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。銷售員，你為什幺會被拒絕？（1）?錯位的“心理障礙”之墻值，然后

7、才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎的問題導致了客戶的拒絕。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法：1知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關知識和關鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不

8、能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤柡妥晕覍W習，不懂就問，在學習中把握關鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復。2心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的

9、疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會?；夥椒ǎ涸鰪娮孕?，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。3心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這

10、個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情?；夥椒ǎ赫_認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。4技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。具體表

11、現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時

12、間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。5習慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失?；夥椒ǎ罕３址e極的態(tài)度

13、、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵。6環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿

14、其它同事的工作方式和作風，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點。有一些銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展。化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應的解決計劃。被自己的錯誤征服每一個銷