大客戶(hù)資料收集技巧

1、中國(guó)有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷(xiāo)售也是同樣的道理。當(dāng)銷(xiāo)售人員接近一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。1、搜集客戶(hù)資料要了解的第一點(diǎn)就是：客戶(hù)是什么樣的客戶(hù)規(guī)模有多大員工有多少一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品這些都是客戶(hù)背景資料。客戶(hù)背景資料包括以下幾個(gè)方面◆客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)◆了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)◆同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況◆客戶(hù)所在的

2、行業(yè)基本狀況等2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料【案例】桌子上的電腦在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷(xiāo)售部門(mén)，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷(xiāo)售人員隨時(shí)可以將電腦打開(kāi)，看看這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫(xiě)的是：“它們的特性是什么我們的特性是什么我們的優(yōu)勢(shì)在哪里它們的劣勢(shì)在哪里“這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶(hù)需求。除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況

3、之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專(zhuān)門(mén)有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)◆該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等3、項(xiàng)目的資料銷(xiāo)售人員的壓力是最大的，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶(hù)身上，所以要了解客戶(hù)項(xiàng)目的情況，包括客戶(hù)要不要買(mǎi)，什么時(shí)候

4、買(mǎi)，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣，等等。老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)?！皠⑴刻统隽艘粋€(gè)小本子，說(shuō)：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶(hù)的行程都記在上面?！按蜷_(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，

5、他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。有沒(méi)有一種資料讓銷(xiāo)售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這類(lèi)資料叫做客戶(hù)個(gè)人資料。只有掌握了客戶(hù)個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售?？蛻?hù)的個(gè)人資料包括:◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱