大客戶管理程序

1、大客戶管理程序（AMP）,課前準備：,選擇當前的一個客戶，標準：現(xiàn)在尚未成交客戶規(guī)模大，介入情況復雜客戶進展順利（如，在推動客戶中，你正經(jīng)歷一些問題的解決）已經(jīng)與客戶聯(lián)系已經(jīng)有了一些客戶的信息,日程安排,9：00： 自我介紹/課程期望/課程目標 9：30：“客戶第一”， 公司的演化進步/討論 “當前客戶的需求”21世紀的客 戶特點10：15-10：30： 休息10：

2、30：AMP 四個組成部分11：40- 12：30：討論13：30：適應變化游戲14：00：經(jīng)理的職責15：00：撕紙游戲/小結15：15：-15：30： 休息15：30：客戶檔案16：00 ：客戶管理信息系統(tǒng)（MIS）16：35 ：討論/分組發(fā)言16：50：評估客戶管理質量的程序17：00：實用表格17：20：總結17：30：結束,“客戶第一”， 公司的演化進步,更為激

3、烈，快速波動的市場你所在的企業(yè)幾年面臨的市場變化，客戶/競爭者（討論）,21世紀的客戶特點,更為復雜，要求更高，單純解決當前問題已不再滿意支付投資要滿足長期經(jīng)營目標這些市場沖擊力，同樣經(jīng)營企業(yè)基本方式的改變市場動態(tài)驅使企業(yè)不得不改變競爭對手能滿足用戶的需要，把重點放在用戶需要上,概要,,,,,,,,客戶代表,公司,客戶,商務關系,產(chǎn)品和服務,區(qū)域管理,客戶管理程序,AMP 四個組成部分,客戶檔案邏輯，實際，使用便利的

4、銷售程序客戶管理信息系統(tǒng)評估客戶管理質量的程序,客戶檔案的組成,客戶概要客戶組織和關系計劃客戶策略與應用客戶機會和應用解答競爭簡介客戶代表12個月行動方案實踐:利用表格將準備的客戶建檔,邏輯，實際，使用便利的銷售程序,準備接近調查說明演示建議書成交,,,,,,,,,,,,游戲,撕 紙,經(jīng)理的職責,領導指出方向引導支持激勵,管理信息系統(tǒng)（MIS）,客戶簡介數(shù)據(jù)庫應用數(shù)據(jù)庫電子報表,評估客戶管

5、理質量的程序,會議 參加者 次數(shù)計劃評估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每月計劃評估 銷售經(jīng)理-銷售代表 每月計劃評估

6、 總裁-地區(qū)經(jīng)理 每季 一對一客戶評論 客戶團隊成員 每季銷售業(yè)績評估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每季/半年,附錄，實用表格,客戶簡介-概要客戶組織和關系計劃客戶策略與應用客戶機會和應用解答競爭簡介客