目標(biāo)客戶(hù)群體定位

1、關(guān)于關(guān)于“目標(biāo)客戶(hù)群體定位目標(biāo)客戶(hù)群體定位”的思考的思考關(guān)于關(guān)于“目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)群體群體定位定位”的思考的思考眾所周知，任何企業(yè)都是通過(guò)向產(chǎn)業(yè)鏈下游提供產(chǎn)品（服務(wù)）獲取社會(huì)認(rèn)同及股東收益的，我們統(tǒng)稱(chēng)這些購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的行為單元為客戶(hù)。多數(shù)時(shí)候，企業(yè)無(wú)法將自己的產(chǎn)品功能豐富至可以服務(wù)于對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有需求的所有客戶(hù)的境界，無(wú)法在整個(gè)同業(yè)市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞。于是，企業(yè)針對(duì)自身的能力向特定的客戶(hù)提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價(jià)值，這些特定的客戶(hù)就是“目標(biāo)客

2、戶(hù)群體”。為什么要尋找目標(biāo)客戶(hù)群體為什么要尋找目標(biāo)客戶(hù)群體隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的不斷加深及買(mǎi)方需求的多樣化趨勢(shì)，構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈的元素進(jìn)一步分裂，市場(chǎng)細(xì)分成為了新世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)成熟的標(biāo)志，為滿(mǎn)足消費(fèi)者日益細(xì)化的需求而衍生出許多細(xì)分行業(yè)使單元產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條愈見(jiàn)加長(zhǎng)，通吃產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，針對(duì)部分消費(fèi)者（目標(biāo)客戶(hù)群體）的細(xì)分需求制定產(chǎn)品定位方可打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目標(biāo)客戶(hù)群體的初步確定目標(biāo)客戶(hù)群體的初步確定企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候所面

3、臨的最大問(wèn)題就是把產(chǎn)品賣(mài)給“誰(shuí)”？也就是確定目標(biāo)客戶(hù)群體的問(wèn)題。市場(chǎng)之大，消費(fèi)者何其眾也，國(guó)內(nèi)尚且如此，更何況國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)在確定目標(biāo)客戶(hù)群體的時(shí)候，首先要針對(duì)所有的客戶(hù)進(jìn)行初步判別和確認(rèn)。在初步確定目標(biāo)客戶(hù)群體時(shí)，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對(duì)的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達(dá)到的銷(xiāo)售收入和利益的群體。通過(guò)分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購(gòu)買(mǎi)

4、類(lèi)似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計(jì)，可以將所有的消費(fèi)者進(jìn)行初步細(xì)分，篩選掉因經(jīng)濟(jì)能力、地域限制、消費(fèi)習(xí)慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)售收入的消費(fèi)者，保留可能形成購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)群體，并對(duì)可能形成購(gòu)首要關(guān)注對(duì)象是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中最值得關(guān)注的群體，是在總體目標(biāo)客戶(hù)群體中具有最高消費(fèi)潛力的那部分消費(fèi)者，他們有如下四種類(lèi)型：1、經(jīng)常性或者大量購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的消費(fèi)者，如偏好西式食品，經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)沙拉醬、意大利通心粉的消費(fèi)者；2、剛剛開(kāi)始接觸和購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，如剛剛有能力購(gòu)

5、買(mǎi)小型住房的年輕消費(fèi)者；3、對(duì)產(chǎn)品有最高期望值的消費(fèi)者，如女性對(duì)于化妝品的需求；4、產(chǎn)品的早期使用者，他們能夠產(chǎn)生示范效應(yīng)，影響他人購(gòu)買(mǎi)選擇的消費(fèi)者，如數(shù)碼DV的早期使用者。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)乃至推廣手段使首要關(guān)注對(duì)象成為產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者、品牌的深刻感知者能夠幫助企業(yè)獲得較高的穩(wěn)定銷(xiāo)售收入。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理手段經(jīng)營(yíng)次要目標(biāo)及輻射人群，有望在中長(zhǎng)期獲得較高的銷(xiāo)售收入。目標(biāo)客戶(hù)群體的需求分析目標(biāo)客戶(hù)群體的需求分析定義了目標(biāo)客戶(hù)群體，企業(yè)下一