[教育]陽光人壽保險增員面談動搖話術

1、目的：挖掘準增員對象的工作需求。,,,,追求更高的目標,,,對壽險工作產(chǎn)生興趣,,……,,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘經(jīng)濟困惑,,理想與現(xiàn)實差距,,家庭主婦,剛參加工作的年輕人,專業(yè)銷售人員,普通上班族,中小企業(yè)主,不同人群有不同的工作需求,1、特點：時間比較空閑，依賴性強，心理落差較大。 2、道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭時能從事一份獨立的屬于自己的事業(yè)。針對家庭主婦的問題（動搖話術）：

2、1、您打算一輩子待在家里嗎？2、現(xiàn)在如果您急需用錢（如果你娘家兄弟急需用錢時），您自己拿的出來還是要跟 您老公伸手要呢？3、您這么容易跟人相處，相信您的朋友一定很多吧？4、您家庭的年收入和支出狀況如何？孩子今后要上哪所學校念書呢？5、日常休閑都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有錢才有權”的觀念呢？,1,1、特點：可能感覺人浮于事，人際關系復雜，不滿于現(xiàn)在的收入等而厭倦現(xiàn)在的工作，想開始從事一份全新的工作；

3、或許面臨下崗危機。 2、贊美：從家庭環(huán)境、子女教育、責任心等方面贊美，建立同理心。3、道明來意：為你介紹一個比上班更有前景和前途的賺錢方法。,針對普通上班族的問題示范（動搖話術）：,您對目前工作滿意嗎？您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？……,1、特點：溝通表達能力較好，有耐心，企圖心不強，好面子，收入單一。2、道明來意：來跟你探討現(xiàn)在一個很熱門的話題，一個新興的行業(yè)。3、

4、面談好處：了解壽險行業(yè)發(fā)展前景、福利等，多一個機會也許可以改變你的命運。,付出和回報的平等性一年，三年，五年之后的規(guī)劃一年，三年前和現(xiàn)在的變化,目的：以其現(xiàn)實狀態(tài)與原定規(guī)劃的差距激發(fā)現(xiàn)今改變意識。從而引導其思考行業(yè)的再選擇。,溝通要點,打破內(nèi)心的優(yōu)越感，就業(yè)的困難引導他知道現(xiàn)在最大的財富是年齡引發(fā)他知道隨著年齡的增加空間會越來越小，但是壓力卻越來越大,目的：通過現(xiàn)今嚴峻的就業(yè)形勢削弱其優(yōu)越感。告誡年輕人優(yōu)越的年齡只是短暫的資本，

5、有前景有發(fā)展的行業(yè)的選擇才是關鍵所在。尤其是在發(fā)展初期的中國保險業(yè)，寶貴的經(jīng)驗就是黃金、就是前途！年輕的沖勁是行業(yè)競爭的有力法寶！,溝通要點,針對剛剛參加工作的年輕人的問題示范（動搖話術）：,像我們這種剛剛走進社會的畢業(yè)生，既沒關系又沒背景，靠每個月那點死工資，什么時候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？您難道真的愿意在這種等級觀念森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？您現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時刻擔心工作上的事

6、情，連過個假期都不安穩(wěn)，您想一輩子過這種生活嗎？……,溝通要點,1、同樣的老板不同的付出，時間精力社會關系國家管理部門2、同樣的老板不同的管理，讓公司為自己打工，有公司幫助自己管理，員工的福利由公司負責，市場的開發(fā)產(chǎn)品的研究由公司解決，我可以利用公司的成本獲得個人的成就；3、同樣的老板不同的回報，公司給我發(fā)工資還給我的員工發(fā)工資；自己管理自己，還要去管理別人，給自己發(fā)工資還要給別人發(fā)工資,目的：通過行業(yè)對比，突出壽險業(yè)的創(chuàng)業(yè)省力、

7、省財、省時、零成本的優(yōu)勢。,我加入陽光的原因我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)我所得到的榮譽……,三：自我推銷,目的：成功吸引成功！,通關時間,通關是檢驗訓練效果的方式只有通關合格才能走出教室我會陪你通到底，中午你請飯,通關內(nèi)容,動搖話術：一、針對家庭主婦的問題（動搖話術）：1、您打算一輩子待在家里嗎？2、現(xiàn)在如果您急需用錢（如果你娘家兄弟急需用錢時），您自己拿的出來還是 要跟您老公伸手要呢？3、您這么容易跟人相處，

8、相信您的朋友一定很多吧？4、您家庭的年收入和支出狀況如何？孩子今后要上哪所學校念書呢？5、日常休閑都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有錢才有權”的觀念呢？,通關內(nèi)容,動搖話術：二、針對普通上班族的問題（動搖話術）：1、您對目前工作滿意嗎？2、您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？3、以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？,通關內(nèi)容,動搖話術：三、針對專業(yè)銷售人士（動搖話術）：1、您對目前的工作滿意嗎？

9、2、您現(xiàn)在的工作達成了你之前對工作的期望嗎？3、您現(xiàn)在的付出和得到平衡嗎？4、您從事現(xiàn)在的銷售工作，能設想一下3年之后，您會有什么變化？5、您了解保險行業(yè)嗎？,通關內(nèi)容,動搖話術：四、針對剛上班的年輕人的問題（動搖話術）：1、像我們這種剛剛走進社會的畢業(yè)生，既沒關系又沒背景，靠每個月那點死工資，什么時候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？2、您難道真的愿意在這種等級觀念森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？3、您

10、現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時刻擔心工作上的事情，連過個假期都不安穩(wěn)，您想一輩子過這種生活嗎？,通關內(nèi)容,動搖話術：五、針對中小企業(yè)主（動搖話術）：1、同樣的老板不同的付出，時間精力社會關系國家管理部門2、同樣的老板不同的管理，讓公司為自己打工，有公司幫助自己管理，員工的福利由公司負責，市場的開發(fā)產(chǎn)品的研究由公司解決，我可以利用公司的成本獲得個人的成就；3、同樣的老板不同的回報，公司給我發(fā)工資還給我的員工發(fā)工資；自己管理