區(qū)域銷售經理精選

1、第1頁共44頁區(qū)域銷售經理工作概要區(qū)域銷售經理工作概要第一章第一章區(qū)域銷售經理的角色區(qū)域銷售經理的角色一區(qū)域市場催生區(qū)域機構一區(qū)域市場催生區(qū)域機構1重視區(qū)域市場重視區(qū)域市場區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經營狀況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結構構成企業(yè)的銷售網絡，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個地區(qū)，

2、甚至一個省、一個市，每一區(qū)域對企業(yè)至關重要，甚至威脅到企業(yè)生存。因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進攻。如果把一個個“紅色革命根據地”比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據地這種“在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢”的發(fā)展之理則可演繹成現代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個

3、區(qū)域市場內提高市場占有率……對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此!要想在強手如林的同質產品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小企業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據地——明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場?！吧娴谝?，發(fā)展第二”，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經歷了一個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，經歷了由傳統(tǒng)營銷模式(包括產品模式和推銷模式)向現代營銷模

4、式(包括過程營銷和區(qū)域營銷)的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現代市場營銷的高級階段和重要形式。與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場推廣具有現代營銷觀念和營銷思想，擁有現代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦十分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強調攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據之。2設置區(qū)域銷售機構設置區(qū)域銷售機構

5、近年來；國際上營銷區(qū)域化趨勢已越來越明顯。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢的是分支機構的區(qū)域化，也就是總公司要設立地方分公司并賦予它更多的權利，因為只有地方分公司才更了解當地市場。而國內企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運作，企業(yè)對區(qū)域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區(qū)域，比如在南京

6、、北京、內蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老家搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術，這種攻守轉換的策略，構成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。為贏得區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場排兵布陣，紛紛設立區(qū)域銷售機構。這樣就帶來了問題，如何設置區(qū)域銷售機構企業(yè)在區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實力及市場第3頁共44頁一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區(qū)的銷

7、售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。②產品型組織模式中區(qū)域銷售機構的設置銷售員對產品理解和重要性，加上產品部門和產品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產品線來建立銷售隊伍結構。特別是當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產品和工

8、業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術了解的產業(yè)用品。這種結構方式生產與銷售聯系密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。如果企業(yè)各種產品都由一個顧客購買，這種隊伍結構就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。

9、如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機構的設置企業(yè)也可以按市場或消費者(即顧客類型)來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融、電信等)來加以劃分。按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發(fā)提供思路。但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。④復合型銷售結構中區(qū)域銷