匯豐的私人銀行運(yùn)作之道

1、200701西部論叢!!目前世界私人銀行業(yè)巨頭仍主要集中在歐洲和美國(guó)。瑞士私人銀行業(yè)是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的典型美國(guó)則是現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)模式的典型是金融創(chuàng)新的搖籃。作為銀行較多業(yè)務(wù)中的一種私人銀行服務(wù)通常由國(guó)際級(jí)金融集團(tuán)提供。據(jù)相關(guān)資料顯示全球私人銀行業(yè)2004年共管理著約4.5萬(wàn)億美元的資產(chǎn)分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。匯豐銀行集團(tuán)提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史截至2005年末匯豐私人銀行管理的

2、財(cái)富已達(dá)3480億美元一舉超越花旗銀行和摩根士丹利成為僅次于瑞士聯(lián)合銀行和瑞士信貸銀行的全球第三大私人銀行。私人銀行都為富人做些什么私人銀行秉承的傳統(tǒng)價(jià)值是特別保護(hù)和個(gè)性服務(wù)其服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在金融中心的繁華地段位于甲級(jí)寫(xiě)字樓的高端樓層。匯豐私人銀行(英國(guó))有限公司就坐落在圣詹姆斯街78號(hào)一棟帕拉迪奧式的建筑中緊鄰圣詹姆斯宮據(jù)說(shuō)這一帶是皇室成員和名流出沒(méi)的地方。1845年—1960年間這里還曾作為英國(guó)保守黨黨部的所在地邱吉爾首相在這兒召集

3、過(guò)重要會(huì)議。由于其獨(dú)特的歷史、建筑風(fēng)格和內(nèi)部華麗無(wú)比的裝飾這棟建筑被列為英國(guó)的歷史遺產(chǎn)。為了保護(hù)客戶(hù)的隱私到訪的客戶(hù)總是在隨從的陪同下悄悄而來(lái)乘坐直達(dá)目的樓層的電梯進(jìn)入森嚴(yán)、隱密的小會(huì)議室進(jìn)行交易。更多的時(shí)候客戶(hù)根本不露面而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專(zhuān)屬顧問(wèn)即私人銀行家登門(mén)拜訪。匯豐私人銀行提供的主要服務(wù)包括三大部分:首先是傳統(tǒng)的銀行服務(wù)。這些服務(wù)主要包括存貸款、支付結(jié)算、資金外匯交易、財(cái)產(chǎn)保管。其次是投資服務(wù)。主要包括:(1)委托理財(cái)服務(wù)

4、即根據(jù)實(shí)現(xiàn)予客戶(hù)簽訂的委托理財(cái)書(shū)由其投資團(tuán)隊(duì)按照符合約定的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)配置、投資期限和目標(biāo)全權(quán)管理客戶(hù)資產(chǎn)的一種投資服務(wù)(2)投資顧問(wèn)和操作執(zhí)行服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)在研究全球或區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)走勢(shì)、上市公司業(yè)績(jī)和前景的基礎(chǔ)上為客戶(hù)投資提供建議由客戶(hù)自行決定投資方向理財(cái)顧問(wèn)按照客戶(hù)的指令進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)、交割。(3)對(duì)沖基金投資服務(wù)幫助客戶(hù)選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)沖基金并提供三種服務(wù)即委托投資對(duì)沖基金、對(duì)沖基金顧問(wèn)、創(chuàng)設(shè)投資于一系列對(duì)沖基金的“對(duì)沖基金的基金”

5、(4)外部基金的管理。這不是單純意義的基金代銷(xiāo)而是歸集客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好為其選擇適當(dāng)?shù)幕鸾?jīng)理即所謂的基金經(jīng)理的經(jīng)理以及創(chuàng)設(shè)基金投資于一組精心選擇的基金組合的所謂基金的基金。(5)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。第三是財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)。這些服務(wù)主要包括幫助客戶(hù)建立私人信托并代為管理信托資產(chǎn)以及稅務(wù)顧問(wèn)。為規(guī)避?chē)?guó)內(nèi)單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)私人銀行會(huì)幫助客戶(hù)進(jìn)行全球化的資產(chǎn)配置投資離岸基金。如果投資者想移民或其子女要留學(xué)希望把部分財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)外離岸基金更是一種合適的財(cái)務(wù)工具。因

6、為貿(mào)然把資金匯到境外可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的后遺癥。不少?lài)?guó)家的稅率很高一旦資金進(jìn)入海外銀行將來(lái)做任何事都會(huì)牽涉到納稅問(wèn)題。所以最好是先將資金放在離岸基金上以方便投資者作全球的資金調(diào)配并實(shí)現(xiàn)最佳的避稅效果。除了跨國(guó)界的投資安排私人銀行還向客戶(hù)提供“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”在海外免稅國(guó)家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中一項(xiàng)重要方案。該方案有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)如配合境外成立的家族信托基金保障效果會(huì)更

7、好。通過(guò)設(shè)立離岸匯豐私人銀行(英國(guó))有限公司就坐落在圣詹姆斯街78號(hào)一棟帕拉迪奧式的兩層建筑中緊鄰圣詹姆斯宮據(jù)說(shuō)這一帶是皇室成員和名流出沒(méi)的地方。匯豐的私人銀行運(yùn)作之道□張宏君“PrivateBankinginHongkongandShanghaiCorporation53西部論叢200701!!公司客戶(hù)可節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出增加財(cái)務(wù)的私密性保護(hù)財(cái)產(chǎn)免受法律審核與糾紛自由支配財(cái)產(chǎn)并可以減少投資與融資的交易成本。私人銀行緊盯

8、黃金客戶(hù)傳統(tǒng)上銀行在拓展業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)有一種錯(cuò)覺(jué)認(rèn)為客戶(hù)越多越好因而對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)缺乏明確的定位客戶(hù)服務(wù)模式千篇一律、缺乏彈性。實(shí)際上這種做法非但不能增強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)的盈利性反而可能起到適得其反的作用原因在于:(1)為了獲得更多的客戶(hù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)往往會(huì)以低于他們所設(shè)定的最低資產(chǎn)限額門(mén)檻來(lái)招徠客戶(hù)。而這些低于最低資產(chǎn)限額門(mén)檻的客戶(hù)通常并不能給私人銀行帶來(lái)足夠的收入來(lái)彌補(bǔ)為他們服務(wù)所增加的支出。并且這些客戶(hù)并不能以財(cái)務(wù)顧問(wèn)所期望的速度來(lái)增長(zhǎng)自身的財(cái)富。

9、波士頓咨詢(xún)公司的研究顯示如果客戶(hù)的資產(chǎn)額在私人銀行為他們提供服務(wù)的第一年內(nèi)沒(méi)有增長(zhǎng)到最低資產(chǎn)限額門(mén)檻那么這些賬戶(hù)中只有很小一部分能最終達(dá)到這一門(mén)檻并為私人銀行帶來(lái)盈利。(2)私人銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)往往得不到應(yīng)得的服務(wù)。如果私人銀行的目標(biāo)客戶(hù)范圍過(guò)于寬泛大眾富?？蛻?hù)的服務(wù)需求必然會(huì)擠占高資產(chǎn)凈值客戶(hù)所需的資源而那些為數(shù)不多的高端客戶(hù)正是私人銀行盈利的主要來(lái)源。業(yè)界經(jīng)驗(yàn)表明在私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)上20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的收入以及120%的利潤(rùn)

10、高資產(chǎn)凈值客戶(hù)無(wú)疑是私人銀行的黃金客戶(hù)。因此為了提高盈利能力匯豐私人銀行大多量體裁衣將高資產(chǎn)凈值客戶(hù)和大眾富?？蛻?hù)區(qū)分開(kāi)來(lái)根據(jù)客戶(hù)不同的需求水平提供相應(yīng)的服務(wù)。按照交由該行管理的資產(chǎn)的多少匯豐將個(gè)人客戶(hù)分為三個(gè)等級(jí):低于10萬(wàn)美元的為零售客戶(hù)介于10萬(wàn)—200萬(wàn)美元之間的為卓越理財(cái)客戶(hù)所管理資產(chǎn)大于200萬(wàn)美元的為高凈值客戶(hù)。前兩類(lèi)客戶(hù)劃歸個(gè)人金融服務(wù)部門(mén)管理。而私人銀行則專(zhuān)門(mén)服務(wù)于高凈值客戶(hù)為其提供量身定制的金融服務(wù)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)是吸引客

11、戶(hù)的重要資源匯豐銀行的私人銀行目前已經(jīng)成為了一種品牌這種品牌一方面是匯豐經(jīng)歷多次并購(gòu)形成的另一方面匯豐私人銀行的成功也源于其采取的“以客戶(hù)為中心以客戶(hù)經(jīng)理為紐帶、各功能和產(chǎn)品部門(mén)有效提供解決方案集團(tuán)內(nèi)其他部門(mén)協(xié)調(diào)配合交叉銷(xiāo)售”戰(zhàn)略的成功運(yùn)作分不開(kāi)。特別是客戶(hù)顧問(wèn)的作用對(duì)私人銀行的業(yè)務(wù)拓展起了重要的作用。隨著全球富人越來(lái)越多專(zhuān)門(mén)為這些富人提供理財(cái)服務(wù)的私人銀行也越來(lái)越多但同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。為了攬住長(zhǎng)期的客戶(hù)私人銀行的職員不得不“絞盡

12、腦汁”他們想方設(shè)法取悅客戶(hù)向他們提供諸如高爾夫球課程、品酒會(huì)和畫(huà)展入場(chǎng)券等各種優(yōu)惠服務(wù)。一些銀行甚至幫助客戶(hù)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀和用餐禮節(jié)或向他們的子女提供投資課程。比如花旗集團(tuán)為了培育客戶(hù)子女的財(cái)富觀念就在紐約定期舉辦“富裕家庭子女”課程通過(guò)教育為這些“含著金鑰匙”出生的人群建立理財(cái)觀念。實(shí)踐表明大多數(shù)的客戶(hù)忠實(shí)于他們信任的財(cái)務(wù)顧問(wèn)而非某家規(guī)模大或是聲名顯赫的金融機(jī)構(gòu)。一家私人銀行若要建立起一項(xiàng)盈利業(yè)務(wù)可能要花上5年甚至更多的時(shí)間而要在富人云

13、集的上層社會(huì)中鞏固良好的口碑則需要更多時(shí)間。私人銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)的生活既奢侈又卑微。一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問(wèn)的年收入能夠達(dá)到100萬(wàn)美元其中23來(lái)自傭金、股票期權(quán)和獎(jiǎng)金。他們出差在外幾乎毫無(wú)例外都乘坐頭等艙住最好的酒店在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時(shí)聽(tīng)候客戶(hù)的召喚他們很大一部分工作都是到機(jī)場(chǎng)接人、安排鮮花或是預(yù)訂水果籃以及實(shí)時(shí)追蹤客戶(hù)的投資訂單。財(cái)務(wù)顧問(wèn)有時(shí)會(huì)被要求承擔(dān)一些與投資無(wú)關(guān)的工作比如幫助客戶(hù)的子女加入某貴族寄宿制學(xué)?；虼髮W(xué)幫助一時(shí)沖