和政府打交道v7.8

1、怎樣和政府打交道一攻關時要具備的前提條件1.具備良好產品技術基礎?對你的產品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導?和政府的信息部門接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部門領導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力?如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。往往這一關無論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關，如果信息部門不認可

2、項目進展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關系到項目的成敗與否；2.個人品質?大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解?銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友?在對方了解你的人品需要一個過程，這個

3、過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好?人的品質是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質等等），素質的提高并不是一個短時間內可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信；3.我國經歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊?利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭

4、對手競爭?蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。?政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。二每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是1.相關領導有意向（正局長或分管副局長）2.計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束3.向分管辦公室主任報告審批（分管主任）4.審批通過向分管處長報告審批（負責人

5、處長）5.審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）6.由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領導）7.審批之后簽訂合同。（財政部門）8.項目實施政府采購的每一個項目都會涉及到很多環(huán)節(jié)，很多負責人。剛開始項目的具體負責人不會有太大的舉動，因為政府領導的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。這么多級領導找誰呢？如果你沒有其它的關系剛開始接觸該項目，找太高的領導沒有用。大

6、領導會向下推，找太低的領導也沒有用因為它的話沒有人相信。最好找一個不高也不低的領導，例如：分管信息化建設的主任。他的職位不高，但是他的話具有說服力。因為他分管信息化，將來軟件開始使用時，他說不能用就不可以用了。上級領導也會聽取他的意見，如果他堅持反對領導也不好決策。政府上下級領導之間，任何上級領導的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行。所以信息中心這個人起到承上啟下的作用。項目初期你要重點攻關在政府機構中起這種作用的人。如果能找更大

7、的領導更好，往往不是很現(xiàn)實。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項目就是這樣。你去找這個人很可能別人也去找這個人，分析原因找到這個人的弱點，利用靈活技巧，或者利用它的下級向上，無論如何也要做到他不幫助你積極推進項目也不能讓他反對，這就看你的能力了。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。銷售經常會遇有些項目所有人在我面前都說好，都不反對。為什么項目沒進展，沒有

8、簽合同。主要原因就是你沒有找到人幫你推進。只要有人推進，反對的人占少數(shù)，最后這些人也會傾向于你。政府領導一定誰也不要得罪，不管官大官小“村長也是官”。你象如果一個項目有人積極推，沒有人反對，你說這個項目是不是早晚是你做。從主任到上級，一層一層的向上走。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。五在行業(yè)內發(fā)展新客戶的方法1.“借力法”，政府機關領導之間的關系非常密切，三天一小會、五天一大會，省內經常開會，在開會之余

9、，大家都會談到各自單位的業(yè)務情況。你只要幫助他把項目做的確做好，只要用了并且?guī)砻黠@政績，而且你又和他是朋友。哥們不要急保證你的第二個項目很快就快了。行業(yè)內的影響并不是通過媒體，而是內部的一個口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領導的關系在行業(yè)內錯綜復雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。銷售人員可能介紹一百個好，不過行業(yè)內領導實際應用

10、的出來的一個結論，千萬記住，怎么充分發(fā)揮老客戶的潛力。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你2.政府人員攻關核心“抓住人的弱點”，任何一個政府人員沒有不想發(fā)展的，誰也不想一輩子做一個科長，發(fā)展靠什么一方面是個人關系但是還有一方面是通過一種介質，介質在政府就是政績。靠什么體現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。小平同志的“科技就是生產力”的口號真的很有遠見。所有的項目對于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個非常好的機會。我們的政府有些