建材家居渠道管理實戰(zhàn)工具—容納營銷咨詢中心

1、,建材家居渠道管理實戰(zhàn)工具容納營銷咨詢中心,文件密級：AAAA此報告僅供容納咨詢內(nèi)部使用。未經(jīng)容納咨詢書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。,2012年10月 上海·中國 容納咨詢建材家居研究中心,,,,模塊成果：《二級深度協(xié)銷指導手冊》,,,第一級深度協(xié)銷模式,第二級深度協(xié)銷模式,,,,,,關鍵內(nèi)容,,深度協(xié)銷目的,健全并深化代理商公司化運營,提升經(jīng)銷商門店業(yè)務精細化運作能力,設置四個關鍵崗位

2、，健全代理商營銷組織對接式導購專員對接式安裝專員專職渠道專員小區(qū)推廣專員打造三項核心能力提升，提升代理商運營水平自營市場小區(qū)推廣能力提升門店業(yè)務運營能力提升對經(jīng)銷商深度協(xié)銷能力提升,提升經(jīng)銷商四項核心能力提升經(jīng)銷商小區(qū)推廣能力提升經(jīng)銷商門店導購能力提升經(jīng)銷商安裝服務水平提升經(jīng)銷商促銷執(zhí)行能力,協(xié)銷模式,企業(yè),“對接式深度協(xié)銷”,“嵌入式深度協(xié)銷”,代理商,,代理商,經(jīng)銷商,,提升經(jīng)銷商門店業(yè)務精細化運作能力,嵌入

3、式深度協(xié)銷模式,對接式深度協(xié)銷模式,代理商,經(jīng)銷商,企業(yè)通過二級深度協(xié)銷模式對代理商和經(jīng)銷商進行深度協(xié)銷幫扶,,,門店業(yè)務,分銷業(yè)務,各部門,渠道專員,市場專員,……,企業(yè)支持平臺,,,,,健全并深化代理商公司化運營,,二級深度協(xié)銷幫扶,,,,,,,,,,嵌入式深度協(xié)銷關鍵實施手段,嵌入式深度協(xié)銷,公司化運作深化 、分銷業(yè)務及門店業(yè)務提升,代理商營銷平臺打造,分銷市場拓展及運營,門店業(yè)務精細化運作,幫助代理商重新組建完善營銷隊

4、伍制定代理商制定規(guī)范化營銷執(zhí)行流程培訓代理商營銷隊伍，提升代理商營銷隊伍執(zhí)行能力幫助代理商制訂營銷計劃與拓展策略以及競爭品牌研究等,建立分級市場拓展策略幫助代理商建立并執(zhí)行各級市場運營策略幫助代理商對經(jīng)銷商實施對接式深度協(xié)銷對重點經(jīng)銷商市場進行實地指導與幫扶幫助代理商進行推廣執(zhí)行（小區(qū)推廣能力提升、市場深度走訪等）輸出經(jīng)理人制度及操作庫存及產(chǎn)品的定期檢查,規(guī)范門店管理準則及流程與代理商共同執(zhí)行門店業(yè)務精細化運作計劃

5、幫助代理商把自營市場建設成為所轄區(qū)域的樣板市場門店導購技能的提升門店促銷執(zhí)行能力的幫扶與提升門店營銷工具的使用規(guī)范及技巧,協(xié)銷關鍵內(nèi)容,執(zhí)行動作分解,實施手段,核心策略,,,,,健全營銷組織、打造三項核心能力,對接式深度協(xié)銷關鍵實施手段,基本策略,對接式協(xié)銷關鍵內(nèi)容,執(zhí)行動作分解,實施手段,實施形式,適用對象,執(zhí)行說明,,,,,,,,,,,模塊成果：《代理商公司化運營指導手冊》,,,,代理商公司化運營三大塊面,健全營銷組織架構,運

6、營制度規(guī)范化,運營執(zhí)行規(guī)范化,代理商組織架構搭建代理商關鍵部門設置（門店管理部、渠道拓展部、市場推廣部、售后服務部、安裝組、財務部等）關鍵崗位及人員設置，重點是常駐銷售代表、導購、推廣人員、渠道專員各部門崗位權責清晰,安裝及回訪服務模式常規(guī)營銷計劃及策略制訂、營銷任務分配辦法營銷策略及推廣執(zhí)行（如小區(qū)推廣、網(wǎng)絡推廣、競爭性促銷等），二級深度協(xié)銷幫扶規(guī)制度銷售流程標準化：營銷工具使用、現(xiàn)場演示等的標準化,公司日常運營流程及規(guī)范

7、人事招募機制、績效考核與薪酬體系機制、培訓機制會議機制、售后服務機制、日常市場巡訪機制、經(jīng)銷商開發(fā)機制崗位職責與管理機制等,代理商公司化運營操作關鍵內(nèi)容,,,,,,,正規(guī)寫字樓或商住兩用辦公樓，辦公面積180平米，設置總經(jīng)理辦公室、會議室、開放式職員辦公區(qū)。商住兩用樓層在15層以上。,辦公座椅配奇，電話三部以上，傳真機一臺，培訓寫字板一個，激光打印機一臺，投影儀一臺，寬帶，電腦若干。,見下表：,因調整后的組織架構進行相應的人事

8、調整，主要是招聘確實的崗位；重點是常駐銷售代表、導購、推廣人員、渠道專員的招募。,人事招募機制、薪酬機制、會議機制、售后機制、巡訪機制、培訓機制、經(jīng)銷商開發(fā)機制、崗位職責與管理機制等。,基于公司機制的管理行為。,理念,代理商公司化運營6大要素,,,,,,,,,《代理商公司化運營指導手冊》,,,,模塊成果：《區(qū)域市場年會執(zhí)行指導手冊》,,,,模塊成果：《區(qū)域促銷聯(lián)動指導手冊》,異地同時促銷（XXX產(chǎn)品進入中國十周年

9、慶典）異地異時連續(xù)促銷（如XXX中國十城簽名銷售活動）跨時間、跨區(qū)域主題促銷活動（如長三角中秋國慶XX大型促銷活動）,在所有參與促銷的區(qū)域市場進行造勢性宣傳組織協(xié)調好各參與促銷區(qū)域的促銷工作各促銷區(qū)域執(zhí)行的組織協(xié)調性,前端三重攔截（建材市場門口、建材市場內(nèi)、店面門口）路演氣氛制造：如街舞表演等,宣傳人員的職責安排促銷執(zhí)行人員的工作職責促銷聯(lián)動聯(lián)絡人員的職責安排……,促銷活動總結，對其中的亮點進行經(jīng)驗分享針對促銷活動中出

10、現(xiàn)的問題進行不斷完善和改進,,,,,,活動主題：“十城百店慶中秋”,,,,,,活動目的：調動消費者興趣；提升品牌影響力；促進銷售，帶動區(qū)域內(nèi)銷量提升,參與門店的要求：區(qū)域促銷聯(lián)動宣傳要求：客戶邀約的要求：攔截話術與技巧的要求：促銷時間要求：意向客戶回訪的要求：說明：根據(jù)區(qū)域市場特征靈活掌握促銷要點,活動區(qū)域：XX區(qū)域十大城市活動內(nèi)容：在活動時限內(nèi)，XX區(qū)域十城市參與活動的經(jīng)銷商店面同時展開促銷活動，對品牌旗下促銷產(chǎn)

11、品進行打折或特價促銷活動促銷手段：所有參與促銷門店統(tǒng)一采用相同的促銷手段，如抽獎、特價、老總簽售（僅用于異地巡回促銷）等；同時配以優(yōu)惠卷的形式享有一定時期的延期折扣參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當時的促銷活動關鍵點：宣傳、攔截、導購、回訪的全方位服務到位，建立良好口碑，以提升品牌影響力,活動執(zhí)行流程：,,,,,,,,,,,,,,,促銷聯(lián)動方案擬定,促銷聯(lián)動市場的選擇及組織協(xié)調,促銷聯(lián)動的宣傳,意向客戶的邀約,促銷聯(lián)動活動的執(zhí)行,促銷現(xiàn)場的終

12、端攔截,門店促銷導購的引導,,,聯(lián)動促銷評估與客戶回訪,要求執(zhí)行形式：各區(qū)域市場重點小區(qū)咨詢臺告知；小區(qū)噴繪告知；門店導購告知；意向客戶邀約選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知；電臺告知；電視滾動字幕告知,活動傳播方式：,活動推廣傳播核心思想,,,,造勢性宣傳,企 業(yè),業(yè) 主,,活動說明,活動要求,區(qū)域促銷聯(lián)動操作方法：,,,,模塊成果：《單店營業(yè)能力提升指導手冊》,一套管控體系,兩個核心能力,一項基礎保

13、障,店外陳設： 門頭裝飾、配送車等 店內(nèi)陳設門廳裝飾、店內(nèi)整體環(huán)境、功能區(qū)域設置產(chǎn)品出樣、體驗廳員工形象統(tǒng)一服飾,店內(nèi)員工素質與能力提升員工日常接待與銷售話術、員工日常工作總結（工作日報表等）等員工日常營業(yè)流程規(guī)范收款流程、銷售流程、演示流程、開門與打烊流程等員工及安裝工服務規(guī)范與能力提升接待服務禮儀、安裝流程規(guī)范、安裝維護服務禮儀導購亮點分析導購技巧培訓、導購經(jīng)驗交流等,單店傳播定位針對意向消費者傳播、以事件

14、為由傳播等店內(nèi)助銷工具易拉寶、產(chǎn)品畫冊、榮譽資料等店外宣傳與促銷店外海報宣傳、促銷宣傳單發(fā)送、前端攔截門店VIP客戶重點開發(fā)大客戶及深挖大客戶背后資源路演造勢促銷造勢活動（如各種比賽、演出等）,單店組織架構及人員保障相對穩(wěn)定的人員有利于門店管理店內(nèi)人員績效考核與薪酬體系體系明確薪酬與績效考核，工作才有動力對門店的監(jiān)控與督導通過市場巡訪和調研對門店進行監(jiān)督對于發(fā)現(xiàn)的問題及時解決單店人員培訓對門店營業(yè)員進行團

15、隊管理方面的培訓，提升營業(yè)員團隊意識,單店硬件能力提升,單店軟件能力提升,單店推廣能力提升,單店管理能力提升,,,單店營業(yè)能力提升關鍵指標,單店營業(yè)能力四大指標提升執(zhí)行方法,渠道板塊成果總匯,幫助有夢想的企業(yè)成就偉業(yè)！,歡迎登陸 www.rongna.net 了解更多,地址：上海市涂匯區(qū)漕寶路82號光大會展中心E座2002-2004 郵編：200235電話：021－54482037,54482627