A企業(yè)快速消費品板塊銷售人員勝任力模型構建研究.pdf

1、我國的快速消費品行業(yè)面臨著巨大的發(fā)展空間和前所未有的競爭與挑戰(zhàn)。企業(yè)的競爭核心最終都將歸結為人力資源的競爭，憑借的是企業(yè)人員掌握的核心專長與技能。隨著業(yè)務的高速發(fā)展及國內外競爭環(huán)境的日趨嚴峻，快速消費品企業(yè)的競爭將會是銷售人員綜合實力的競爭，所以提高并加強銷售人員的綜合能力從而提升銷售團隊的效率和執(zhí)行力刻不容緩。因此，怎樣運用科學的方法建立一套有效的人力資源管理體系，從而有力地支撐企業(yè)的發(fā)展，是每個企業(yè)都會面臨的課題。
　　多年來

2、，基于勝任力理論的人力資源管理與開發(fā)成為相關學術界及各行各業(yè)人力資源從業(yè)者研究與試探、應用的熱點。人力資源專業(yè)人士借助勝任力模型理論及功能來設計并制定各項專業(yè)管理模塊，涵蓋人才的選、育、用、留的各個階段，包括人力資源規(guī)劃、人員甄選、人員績效評估管理、人員培訓與發(fā)展、繼任者計劃等。最終目的，無外乎是通過一套行之有效的科學的模型來選擇并發(fā)展合適的人員，促進企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，實現在市場競爭中穩(wěn)定提高組織績效的預期。
　　目前針對勝任力展開

3、的在企業(yè)內部的實踐研究逐日增多，可見人們越來越意識到將勝任力理論應用于企業(yè)實際操作的重要性和可行性。但是這類研究大多集中在金融、高科技、高校等其他教育行業(yè)、政府行政部門等，研究的人員群體也多集中在企業(yè)高管、中層管理人員、研發(fā)人員、教師及公務人員等。針對銷售人員的勝任力模型構建的研究尚處于發(fā)起階段，而針對快速消費品行業(yè)銷售人員的勝任力模型構建及應用，目前仍然屬于空白及萌芽階段。
　　本文的研究就是想通過縱向研究的方式，在某企業(yè)快速消

4、費品板塊對銷售條線的人員構建勝任力模型并且進一步探討其實際應用的過程，從而探討為該行業(yè)領域銷售人員搭建勝任力模型的可行方法及其在后期人員發(fā)展中的實際應用。通過勝任力模型的建立，選拔合適的銷售人員，評估在職人員目前的能力與其所處崗位應具備的能力之間的差距，進而找到進一步發(fā)展提高員工勝任能力的機會點，建立一整套銷售人員的培訓與發(fā)展體系，為企業(yè)的進一步發(fā)展提前儲備合格的人才開展繼任者計劃等，最終目標都是要實現企業(yè)在市場上組織績效的提升。希望通

5、過本研究，不僅可以給人力資源管理者提供一些參考，也可以為企業(yè)提升綜合競爭力和行業(yè)市場預期提供應用價值。
　　本人主要分為三個部分:第一部分為勝任力相關理論的綜述，包含:勝任力概念及相關研究、勝任力模型的構建方法、勝任力模型的應用;第二部分為實證研究，以A公司快速消費品板塊銷售人員為被試，采用常用的建立勝任力模型的方法，構建了A企業(yè)快速消費品板塊的銷售人員的勝任力模型。該勝任能力分為兩個層級:銷售專業(yè)人員、銷售管理人員，得出以下關鍵