醫(yī)療設備銷售人員勝任力模型研究.pdf

1、醫(yī)療設備產業(yè)是事關人類生命健康的新興產業(yè),市場的競爭越來越激烈,對銷售人才呈現(xiàn)越來越倚重的趨勢。如何甄別與選拔出高績效的醫(yī)療設備銷售人員,如何對醫(yī)療設備銷售人員進行培訓、考核與激勵,以提高他們的銷售業(yè)績,這些問題受到企業(yè)的高度關注。
　　 勝任力的概念由McClelland于1973年首次提出。他認為傳統(tǒng)的智力測驗、性格測驗和學術測驗等都不能有效地預測復雜或高層職位工作的績效,進而提出“勝任力特征”這一概念,并指出勝任力特征是與

2、高績效直接相關的知識、技能、能力、特質和動機。30多年以來,對勝任力的應用研究逐漸在國內外風靡。
　　 本研究在大量查閱文獻資料的基礎上,對國際國內有關勝任力模型研究的歷史文獻和最新進展進行了比較全面的了解,尚未發(fā)現(xiàn)有關醫(yī)療設備銷售人員勝任力模型方面專門的系統(tǒng)的研究。本研究在參考國內外有關市場類的通用勝任力模型的基礎上,使用詞頻分析法,了解醫(yī)療設備銷售人員的工作崗位職責內容和工作勝任力要求,并對銷售人員的崗位職責和勝任力特征進行

3、匹配；通過專家訪談,確定了醫(yī)療設備銷售人員勝任力特征行為描述表,進而形成了調查量表；利用此量表對銷售人員進行調查,共得到118份有效問卷,使用SPSS專業(yè)統(tǒng)計軟件對調查結果進行了統(tǒng)計分析,對醫(yī)療設備銷售人員勝任力模型進行了初步的研究,得出如下結論:
　　 醫(yī)療設備銷售人員勝任力行為特征,共有6個大族11大類35項特征行為,這6個大族包括:(1)目標與行動特征族；(2)幫助與服務特征族；(3)影響力特征族；(4)管理特征族；(5)

4、認知特征族；(6)自我概念特征族。這些根據通用勝任力模型和專家訪談得到的勝任力特征維度可以作為基本的門檻式的勝任力。
　　 高績效與一般績效銷售人員在以下4個大族的6個大類中分別錨定的14項行為存在顯著性差異,分別是:(1)目標與行動特征族:①成就導向性；②主動性；(2)幫助與服務特征族:①人際理解力；②客戶服務；(3)認知特征族:演繹與歸納思維特征；(4)自我概念特征族:自信等等。
　　 本研究所得結論能夠區(qū)分高績效的