電子商務畢業(yè)論文-- 網上消費行為研究

1、<p>　　HUBEI UNIVERSITY OF EDUCATION</p><p><b>　　高等教育考試</b></p><p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題目 網上消費行為研究 </p><p>　　專業(yè)班級 電子商務

2、 </p><p>　　學號 ************ </p><p>　　姓名 **** </p><p>　　指導教師姓名、職稱 ****（講師） </p><p>　　所屬助學單位 湖北第二師范學院 </p><p>　　**

3、**年**月 ** 日</p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘要3</b></p><p>　　Abstract4</p><p>　　第一章;傳統(tǒng)消費行為5</p><p>　　第一節(jié)：消費行為的本質5</p><

4、;p>　　第二節(jié)：傳統(tǒng)消費者的行為特征5</p><p>　　第二章：網絡消費6</p><p>　　第一節(jié)：網絡消費的發(fā)展6</p><p>　　第二節(jié)：網絡消費的發(fā)展7</p><p>　　第三章：網絡消費者行為7</p><p>　　第一節(jié)：消費者行為特征7</p><p&g

5、t;　　第二節(jié)：網絡消費者的影響因素10</p><p><b>　　第四章：總結11</b></p><p>　　致謝...........................................................................................................................

6、.............11</p><p><b>　　參考文獻12</b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　消費者行為研究，是市場調研中最普通、最經常實施的一項研究。是指對消費者為獲取、使用、處理消費物品所采用的各種行動以及事先決定這些行動的決策過程的定量研究和定性研究。該項研究除了可

7、以了解消費者是如何獲取產品與服務，還可以了解消費者是如何消費產品，以及產品在用完或消費之后是如何被處置的。因此，它是營銷決策的基礎，與企業(yè)市場的營銷活動密不可分，對消費者行為研究，對于提高營銷決策水平，增強營銷策略的有效性方面有著很重要意義。 </p><p>　　近年來由于網絡技術的高速發(fā)展，傳統(tǒng)的商務模式迎來了新的挑戰(zhàn)——電子商務，電子商務的發(fā)展進一步刺激了消費者的消費行為。</p><p

8、>　　關鍵詞：消費者 營銷決策 網絡技術 電子商務</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Consumer behavior research, market research is the most common and most often the implementation of a stud

9、y. Refers to the consumers for acquisition, use, processing all kinds of consumer goods the action and prior to the action of the decision-making process of quantitative research and qualitative research. The study not o

10、nly can you get to know how to acquire the consumer products and services, but also can understand how consumers are consumer products, and products in use up or consumption </p><p>　　In recent years due to

11、the rapid development of network technology, the traditional business model ushered in the new challenges, electronic business, the development of electronic commerce further stimulate the consumer's consumption beha

12、vior. </p><p>　　Keywords: consumer marketing decision network technology electronic commerce</p><p>　　第一章;傳統(tǒng)消費行為</p><p>　　第一節(jié)：消費行為的本質</p><p>　　消費者的本質特征可以界定為以下幾點：</p&

13、gt;<p>　　第一：消費者行為是消費者在尋找，獲得，使用，評定和處理希望能滿足其需要的產品和服務的一種連續(xù)性活動。</p><p>　　第二：消費者的個體經濟行為是一定心理現(xiàn)象的外化結果。</p><p>　　第三：個體消費者是社會群體的一員。消費者作為某種社會社會群體中的一員，必然要受到所處的社會文化環(huán)境的制約和影響。</p><p>　　第四：

14、一個消費者時常扮演著各種不同的角色，每個角色又肩負著不同的行為職能</p><p>　　消費是指人們在物質資料和勞務的生產與生活中，對物質產品以及勞動的消耗過程。</p><p>　　第二節(jié)：傳統(tǒng)消費者的行為特征</p><p>　　影響消費者行為的特征</p><p>　　消費者購買受文化、社會、個人和心理特征的很大影響。</p>

15、;<p>　　文化因素，文化因素在消費者行為中起著最廣泛、最深刻的影響。</p><p>　　文化是引發(fā)人們的愿望及行為的最根本原因。人們的行為是通過學習形成，每個文化都包含更小的亞文化。亞文化由具有共同生活經歷和環(huán)境形成的具有共同價值觀念的人群組成，每個亞文化都是重要的營銷市場。社會階層是指一個社會相對穩(wěn)定和有序的分類，每個成員都有類似的價值觀、興趣和行為。營銷者對社會階層感興趣是因為一定階層中的

16、人有著類似的購買行為。</p><p>　　社會因素，消費者行為還受到社會因素的影響。</p><p>　　團體、朋友、鄰居及同事等群體都會對人的行為產生影響。家庭成員對購買者行為有很大的影響。家庭是一個社會中最重要的消費組織，而且已經被大量地研究。一個人在每個群體中的位置取決于它的角色和地位，而每個角色都代表一定的社會地位，反映社會對其綜合的評價。人們通常選擇能代表自己身份的產品。<

17、;/p><p>　　個人因素， 購買者的決策還要受到個人因素的影響，例如購買者的年齡和所出的人生階段、職業(yè)、經濟狀況、生活方式、個性及自我觀念。</p><p>　　心理因素，一個人的購買選擇還要進一步受四個主要心理因素的影響，即動機、知覺、學習以及看法和態(tài)度。</p><p>　　消費者行為由于受多種主觀和客觀因素的影響而呈現(xiàn)出多樣性。但從整體上看，各種行為之間又呈現(xiàn)

18、某些共性、某些一般特性即消費者市場需要的一般特點。這些特點主要表現(xiàn)在：需要的無限擴展性、多層次性、復雜多變性和可誘導性。</p><p><b>　　第二章：網絡消費</b></p><p>　　第一節(jié)：網絡消費的發(fā)展</p><p>　　在中國經濟日益發(fā)展壯大的今天，人們對網絡的使用越來越多。人們通過網絡了解時事，通過網絡聯(lián)系他人，通過網絡消

19、費等，就網絡消費而言，學生已成為其重要就的組成部分，是一支不可忽視的生力軍。 </p><p>　　中國互聯(lián)網發(fā)展統(tǒng)計報告》指出，網民中最大網絡消費群體是學生，占比30.6%。其中，高校學生受教育程度最高，對網絡的使用駕輕就熟。作為一個“過度群體”，他們中很大一部分人群將構成未來中國中產階層，其消費需求和價值趨向一定程度上影響著未來中國的消費取向，因此他們主宰未來網絡消費的可能性較大。</p>

20、<p>　　目前，中國網民規(guī)模持續(xù)增長，但與互聯(lián)網發(fā)達國家相比， 我國的互聯(lián)網普及率還處于較低水平，網絡信息化優(yōu)勢還沒有充分發(fā)揮。但是，隨著國家經濟實力的快速發(fā)展， 網絡基礎設施的不斷完善，互聯(lián)網普及率也隨之攀升。僅僅根據(jù)中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）發(fā)布的第27 次《中國互聯(lián)網發(fā)展統(tǒng)計報告》顯示，截至2010 年12 月31 日，我國網民總數(shù)達到4.57 億， 互聯(lián)網普及率攀升至34.3%?，F(xiàn)在已經是2013年年初，從個

21、人互聯(lián)網應用指數(shù)變化上看，我國個人互聯(lián)網應用結構發(fā)生著快速變化，由初級的信息獲取、娛樂向商務交易、互動參與轉變，而其中網絡消費指數(shù)上升幅度最大，網絡消費指數(shù)的增長主要是基于網絡購物和網絡支付的快速增長。</p><p>　　第二節(jié)：網絡消費的發(fā)展</p><p>　　1.網絡市場環(huán)境概況</p><p>　　企業(yè)開展網絡營銷活動的空間是電子虛擬市場(Electron

22、ic Marketplace，有的稱為網上虛擬市場：Cyber-Market，統(tǒng)一簡稱為網上市場)，網上市場是由Internet上的企業(yè)、政府組織和網民組成的市場，網上市場的擴張速度和發(fā)展直接影響著電子商務的發(fā)展速度和前景。 </p><p>　　網上市場的商務應用與發(fā)展起源于20世紀70年代的EDI應用，我國海關最早引入EDI進行報關，經過幾年的發(fā)展和完善，目前企業(yè)可以在企業(yè)內部通過上網申請報關。電子商務迅速發(fā)

23、展始于Internet商業(yè)應用的發(fā)展，目前電子商務活動發(fā)展較快的是網上銷售、網上促銷、網上服務。</p><p><b>　　2.網絡市場的特征</b></p><p>　　隨著互聯(lián)網絡及萬維網的盛行，利用無國界、無區(qū)域界限的Internet來銷售商品或提供服務，成為買賣通路的新選擇，Internet上的網絡市場成為21世紀最有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場，從市場運作的機制看，

24、網絡市場具有如下基本特征。</p><p>　　3.無店鋪的經營方式</p><p>　　運作于網絡市場上的是虛擬商店，它不需要店面、裝潢、擺放的貨品和服務人員等，它使用的媒體為互聯(lián)網絡。</p><p><b>　　無存貨的經營形式</b></p><p>　　萬維網上的商店可以接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無

25、須將商品陳列出來以供顧客選擇，只需在網頁上打出貨物菜單以供選擇。這樣一來，店家不會因為存貨而增加其成本，其售價比一般的商店要低，這有利于增加網絡商家和“電子空間市場”的魅力和競爭力。</p><p>　　4.成本低廉的競爭策略</p><p>　　網絡市場上的虛擬商店，其成本主要涉及自設Web站成本、軟硬件費用，網絡使用費，以及以后的維持費用。它通常比普通商店經常性的成本要低得多，這是因為

26、普通商店需要昂貴的店面租金、裝潢費用、水電費、營業(yè)稅及人事管理費用等等。EDI的廣泛使用及其標準化使企業(yè)與企業(yè)之間的交易走向無紙貿易。在無紙貿易的情況下，企業(yè)可將購物訂單過程的成本縮減80%以上。在美國，一個中等規(guī)模的企業(yè)一年要發(fā)出或接受訂單在10萬張以上，大企業(yè)則在40萬張左右。因此，對企業(yè)，尤其是大企業(yè)，采用無紙交易就意味著節(jié)省少則數(shù)百萬美元，多則上千萬美元的成本。</p><p>　　5.無時間限制的全天候

27、經營</p><p>　　虛擬商店不需要雇傭經營服務人員，可不受勞動法的限制，也可擺脫因員工疲倦或缺乏訓練而引起顧客反感所帶來的麻煩，而一天24小時，一年365天的持續(xù)營業(yè)，這對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說有很大的吸引力。</p><p>　　6.無國界、無區(qū)域界限的經營范圍</p><p>　　聯(lián)機網絡創(chuàng)造了一個即時全球社區(qū)，它消除了同其它國家客戶做生意的時間

28、和地域障礙。面對提供無限商機的互聯(lián)網，國內的企業(yè)可以加入網絡行業(yè)，開展全球性營銷活動。</p><p>　　7.精簡化的營銷環(huán)節(jié)</p><p>　　顧客不必等經理回復電話，可以自行查詢信息。各戶所需資訊可及時更新，企業(yè)和買家可快速交換信息，網上營銷使你在市場中快人一步，迅速傳遞出信息。今天的顧客需求不斷增加，對欲購商品資料的了解，對產品本身要求有更多的發(fā)言權和售后服務。于是精明的營銷人員

29、能夠借助聯(lián)機通信所固有的互動功能，鼓勵顧客參與產品更新?lián)Q代讓他們選擇顏色、裝運方式、自行下定單。在定制、銷售產品的過程中，為滿足顧客的特殊要求，讓他們參與越多，售出產品的機會就越大?？傊?，網絡市場具有傳統(tǒng)的實體化市場所不具有的特點，這些特點正是網絡市場的優(yōu)勢。</p><p>　　第三章：網絡消費者行為</p><p>　　第一節(jié)：消費者行為特征</p><p>　

30、　1.網絡消費者行為特征</p><p>　　(一)消費者群體特征</p><p>　　中國互聯(lián)網絡信息中心(CNNIC)2010年6月的《2010年中國網絡購物調查研究報告》顯示，網絡購物的消費者群體有其鮮明的特征：年齡多以18至30歲的年輕人為主。這主要是因為網絡購物是伴隨互聯(lián)網的發(fā)展壯大、網絡經濟的風生水起而興起的一種購物消費方式，因此，年輕自領族、大學生群體、現(xiàn)代企業(yè)員工占據(jù)了網絡

31、購物消費者群體的半壁江山，而年齡較小和較大的消費者群體參與網絡購物的熱情相對要冷淡得多，所占的比例都比較??；其次，參與網絡購物的消費者群體中男女比例幾乎均等，女性消費者的比例占到50．8％；此外，還有一個現(xiàn)象十分明顯，在經常參與網絡購物的消費者群體中，高學歷的人群參與網絡購物的熱情更高漲，大專學歷以上的消費者占據(jù)網購消費者群體的比重高達85％；從消費者的月收入情況來看，以月薪2000元為分界線，高于2000元的消費者比例已超過半數(shù)。&l

32、t;/p><p>　　(二)消費者購買的主動性較強</p><p>　　網絡不僅改變了人們認識世界、觀察世界的方式，也改變了人們的生活方式。網絡購物就是人們享受科技時代新生活的一個突出表現(xiàn)。網絡環(huán)境下的消費者會很主動地借助網絡技術條件去瀏覽、查詢甚至搜索某些商家、產品、市場的一些廣告和消費信息，而這些信息也會去指導網絡購物消費者的購買行為或者作為網絡購物行為的知識儲備和經驗積累。對于滿意的產品

33、，網絡消費者會通過網絡或者其他通訊技術，在第一時間積極主動地與商家取得聯(lián)系，并產生購買行為，甚至通過網絡支付手段，實現(xiàn)足不出戶，買遍全球商品的新時代消費體驗。</p><p>　　(三)消費者購買的選擇性較強</p><p>　　互聯(lián)網是知識的海洋，是信息的海洋，同時也是商品經濟的海洋。經過最近十年的不斷發(fā)展，網絡經濟已經成為世界范圍內不可忽視的經濟力量。在網上銷售的消費品，無論在數(shù)量上，

34、還是種類上都已極為豐富，加之網絡系統(tǒng)的強大信息功能，使得消費者在選擇產品時有了巨大的選擇余地和范圍，網上銷售還可以為消費者提供完全個性化的定制服務，所以網絡消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務，從而滿足追求個性化、差異化的需求。</p><p>　　(四)消費者更追求購物的樂趣</p><p>　　對于消費者而言，網上購物不僅僅是滿足實際的購物需求，還可以通過網上購買的過程得

35、到大量信息或娛樂情報，結識新的朋友，節(jié)省了體力，也節(jié)約了時間。靈活的支付方式和快捷的送貨上門服務，讓消費者體驗到傳統(tǒng)購物方式無法具備的樂趣。此外，網上購物是一種新的購物方式，也是互聯(lián)網時代必不可少的一種生活方式。對于廣大年輕的消費者朋友而言，追求舒適、時尚的生活方式，追捧新奇、時髦的消費產品永遠是生活中最大樂趣。因此，大多數(shù)網絡購物消費者從心理上認同并且接受這種新型的消費方式，也有興趣嘗試這種新的購物方式。網絡購物消費者十分重視商品新的

36、款式、格調和社會流行趨勢，追求時尚和新穎的產品，體驗新的購物方式給自己帶來的新鮮感和刺激，并且由此炫耀自己的行為。</p><p>　　第二節(jié)：網絡消費者的影響因素</p><p>　　1.網絡消費行為的影響因素</p><p>　　(一) 個人影響因素</p><p>　?。?）消費者知識/ 認識。消費者知識指消費者對產品服務的了解程度以及

37、購買知識等等,是個體購買決策影響中的首要因素。由于國內互聯(lián)網技術發(fā)展的不均衡,網上購物還不是非常普遍,部分消費者對網上購物的認識不清,直接阻礙了網上消費行為的發(fā)生,對網上購物有所了解的消費者未進行網上購物,則更多是出于他們對網上購物的流程、系統(tǒng)操作、產品以及安全性提出質疑甚至否定,從而不接受網上購物。</p><p>　?。?）消費者態(tài)度。態(tài)度是個體對事物的喜好和偏好,只有對產品或服務形成有利的態(tài)度,才有可能促成

38、有利的消費意向和行為。因此,對于無論是否嘗試過網上購物的消費者來說,他們對網上購物這一行為的態(tài)度和看法,直接影響其網上消費行為的發(fā)生和進行。根據(jù)艾瑞2010年關于網民對網上購物態(tài)度的調查數(shù)據(jù),網民對網上購物的態(tài)度總體來說是有利的,雖然非常感興趣的比例只有9.7 % ,這些是有網上購物愉快經驗的熱衷于網上購物的消費者;但感興趣和一般感興趣的消費者比例分別達到43. 4 %和41. 0 % ,這說明廣大消費者并不抗拒網上購物,只是還處于觀望

39、和猶豫的狀態(tài),企業(yè)應積極設法影響他們轉變態(tài)度,使其對網上購物非常感興趣,從而促進網上消費行為的發(fā)生。</p><p>　?。?）消費者內心的擔心和疑慮。心理因素是影響消費者購買決策和行為的個人因素之一,影響網上消費行為的心理因素主要表現(xiàn)在對網上購物的擔心的疑慮。不能否認由于我國誠信體系還不健全以及這方面的法律法規(guī)建設還不完善,而導致網絡市場上的確存在商家的誠信和網絡安全的問題,但更多的原因還是出于人們自己內心對網

40、上購物的種種擔心和憂慮。例如,沒有嘗試過網絡購物的用戶中有62. 4 %是由于不信任網站怕受騙,47. 4 %的人擔心商品質量,42. 3 %的質疑網絡購物的安全性(2004 中國互聯(lián)網絡熱點調查報告) 。在無法確定的風險情況下,消費者受心理因素的影響更大。</p><p>　?。?）消費者過去的經驗。消費者親身的購物經驗,比任何感覺、認知、心理更直接和可靠,也是消費者會否重復購買的決定性因素,有過愉快、滿意的網

41、上購物經驗的消費者多半愿意繼續(xù)在網上消費。過去購買經驗不僅影響消費者本人的再次購買意向,還會通過口頭交流等傳播方式影響其他消費者的購買行為。對處于半信半疑狀態(tài)的消費者來說,別人親身的購物經驗會更堅定或削弱他們在網上購買的決心。</p><p>　　(二) 環(huán)境影響因素</p><p>　　環(huán)境影響因素很多,本文主要從營銷組合因素、社會階層、參考群體等方面進行分析。</p>&

42、lt;p>　?。?）營銷組合因素分析,即從產品、價格、分銷渠道和促銷四個方面來考慮對網上消費行為的影響。</p><p>　?、佼a品。產品是營銷組合的首要因素,是研究消費行為的重要影響因素之一。即使網上購物已經成為當今熱門的消費模式之一,但消費者并非對任何產品都愿意選擇在網上購買,網上消費行為不可避免地受到網上所銷售產品的種類的影響。根據(jù)艾瑞公司對網上購物各類別商品市場份額調查的有關數(shù)據(jù)顯示,數(shù)碼、電子產品

43、、書籍、音像制品之類統(tǒng)一規(guī)格、標準性程度較高的商品,一直都位居最常網上購買產品類別的前列,占據(jù)著較高的市場份額。這些標準單一且有價格優(yōu)勢的產品不僅迎合廣大網上消費者的需求,而且適合在網上銷售,能給消費者選擇在網上購買的理由,從而引起其購買行為。 </p><p>　?、趦r格。網上直銷的形式減少了傳統(tǒng)渠道中的許多中間環(huán)節(jié)。使得網上銷售的商品更具價格優(yōu)勢,吸引了價格敏感的消費者上網購物。在

44、網上購物過程中,消費者也能非常方便和容易地收集各種商品的有關資料并進行價格比較,可見,價格仍然是消費者轉投網上消費的重要原因。</p><p>　　③分銷渠道。網上商店好比每天24小時營業(yè)的便利店,顧客可以隨時隨地完成購物計劃,網上購物也實現(xiàn)了廠商和消費者之間一對一的網絡直銷形式,消費者可以更便捷地買到所需商品。由于網上消費是在網站上完成的。網上商店就構成了網上購物環(huán)境的主體部分,網站的外觀設計也影響到消費者購物

45、時的心情和購買決策。再者,消費者網上購物追求便捷,網站系統(tǒng)的產品搜索、信息提交、訂貨、付款等程序操作設計是否簡便和安全等都直接影響了消費者對網站的好惡和忠誠,從而影響其消費行為。</p><p>　　④促銷。這里的促銷即網上促銷,包括網站推廣、網絡廣告以及網上產品促銷活動等。消費者在網上會接觸到各種各樣的網絡廣告,消費者對不同類型網絡廣告的偏好及這些廣告對消費者的吸引程度,都不可避免地影響著網上消費者收集信息和購

46、買決策過程。</p><p>　?。?）社會階層的影響?，F(xiàn)代社會中,只要學歷、從事的職業(yè)和收入仍然存在差別,社會階層的區(qū)分就難以消失,社會階層差別對消費行為的影響就依然存在。網上購物本身是新興的購物方式,需要電腦硬件設備的支持,具有強烈的時代和經濟技術特征,消費者能否在網上消費必然受到經濟能力、學歷、職位等社會階層因素的影響。這一點艾瑞公司有關網上購物的調查結果中也有明顯的體現(xiàn):在網上購物用戶中,大專以上學歷的比

47、例最大;月薪1500 元以上的中高收入水平用戶最多。學歷的高低體現(xiàn)對互聯(lián)網技術的接受程度,收入的高低體現(xiàn)了不同的職業(yè)類別和層次,購買行為和方式也有所不同。如熟悉互聯(lián)網技術和追趕潮流的白領會更容易接受和嘗試網上購物。</p><p>　?。?）參考群體的影響。群體是對個體影響的一個很重要的外部影響因素,這里的參考群體并不僅僅是朋友、家人、同事這些基本群體,還有網上的虛擬群體。消費者無論是咨詢產品的相關信息還是購買經

48、歷、使用效果,在論壇里都能得到答復,而且不止一條帖子,論壇的成員不僅可以提供所需要的信息,還附加真實的個人意見。隨著互聯(lián)網應用的不斷發(fā)展,網上形成的各種群體正逐漸從開始的偶然組合變成基本群體,網站論壇、虛擬社區(qū)、即時通訊等為虛擬群體的存在提供了良好的條件,也使得虛擬群體對個體的影響力正日益增大。</p><p>　　網絡消費與傳統(tǒng)消費的比較優(yōu)勢</p><p>　　網絡購物作為一種新興的商

49、業(yè)模式，與傳統(tǒng)購物模式有很大差別。</p><p>　?、倬W絡商店中的商品種類多，沒有商店營業(yè)面積限制。它可以包含國內外的各種產品，充分體現(xiàn)了網絡無地域的優(yōu)勢。在傳統(tǒng)商店中，無論其店鋪空間有多大，它所能容納的商品都是有限的；而對于網絡來說，它是商品的展示平臺，是一種虛擬的空間，只要有商品，就可以通過網絡平臺進行展示，可以把世界的各類知名品牌全部放在上面展示出來。</p><p>　?、诰W絡

50、購物沒有任何時間限制。作為網絡商店，它可以24小時對客戶開放，只要用戶在需要的時間登錄網站，就可以挑選自己需要的商品。而在傳統(tǒng)商店中，消費者大多都要受到營業(yè)時間的限制。</p><p>　　③購物成本低。對于網絡商品購買者，他們挑選、對比各家的商品，只要登錄不同的網站，或是選擇不同的頻道就可以在很短時間內完成，而且可以直接由商家負責送達，免去了傳統(tǒng)購物中舟車勞頓的辛苦，時間和費用成本大幅降低。而對于傳統(tǒng)購物來講，

51、這一點是無法達到的。</p><p>　?、芫W絡商店庫存小，資金積壓少。網絡商店中很多商品一般是在客戶下訂單后再進行商品調配，不需要很多庫存，從而減少資金的積壓。因為網絡購物中，商家可以通過消費者下訂單與配送商品的時間差，進行商品的調配，而傳統(tǒng)商店就需要在顧客選購商品的同時提供商品。</p><p>　　⑤商品容易查找。網絡商店中基本都具有店內商品的分類、搜索功能，通過搜索，購買者可以很方

52、便地找到需要的商品。而在傳統(tǒng)商店中，購買者尋找商品就需要用更多的時間和經歷。</p><p>　　第三節(jié)：消費者行為模式</p><p>　　現(xiàn)實中的顧客是多種多樣的，不同的顧客在購買動機及行為方面有著很大差別。受購買動機、經濟條件、生活方式、社會文化、年齡和個性等因素的影響，顧客的購買行為主要有以下六種類型：</p><p><b>　　1、價格型購買行

53、為</b></p><p>　　具有這種購買行為模式的客戶對商品價格比較敏感。其中，有些總喜歡購買廉價商品，甚至在沒有購買意向的情況下，見到廉價商品也會采取購買行動。還有些價格型的人特別信任高級商品，認為這類商品用料上乘，質量可靠，即所謂“一分錢，一分貨”，所以常樂于購買高價商品，認為這樣可以使自己的需求達到更好的滿足。</p><p><b>　　2、理智型購買行為

54、</b></p><p>　　有些客戶習慣于在反復考慮、認真分析、多方選擇的基礎上采取購買行為。他們購買商品時比較慎重，不輕易受廣告宣傳、商品外觀以及其他購買行為的影響，而是對商品質量、性能、價格和服務等認真比較。</p><p><b>　　3、沖動型購買行為</b></p><p>　　具有這種行為模式的顧客經常在廣告和商品陳列

55、、使用示范等因素刺激卜購買商品。他們在挑選商品時主要憑直觀感受，而很少進行理智思考，不大講究商品實際效用和價格等，因為喜愛或看到他人爭相購買，就會迅速采取購買行動。</p><p><b>　　4、想象型購買行為</b></p><p>　　有些人往往根據(jù)自己對商品的想象、評價或聯(lián)想進行選購。該類客戶在購買商品時，比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩、寓意等，這是一種比

56、較復雜的購買行為。</p><p><b>　　5、習慣型購買行動</b></p><p>　　有些客戶通常根據(jù)自己過去的使用習慣和愛好購買商品，或總是到自己熟悉的地點去購買商品。他們一般比較忠于自己熟悉的商品、商標和經銷商，選擇商品和購買地點具有定向 6、隨意型購買行為</p><

57、;p>　　有些顧客對商品沒有固定的偏好，不講究商品的商標和外觀，往往是隨機購買，這被稱為隨意型購買。它有兩種表現(xiàn)：一種表現(xiàn)是不愿為購買商品多費精力，需要時遇到什么就買什么，圖方便和省事；另一種表現(xiàn)是購買者缺乏主見或經驗，不知道怎樣選擇，樂于仿效他人，賣方的建議對其影響也很大。人們的購買行為模式并不是一成不變的。在現(xiàn)實生活中，人們的購買行為模式如何，與產品特性有直接關系。人們在購買不同類別的商品時，往往會采取不同的行為模式。例如，購

58、買一般生活用品，屬于隨意型、習慣型的較多。而對于高檔消費品，多數(shù)人屬于理智型。對于服裝、禮品等，則以沖動型或價格型購買占多數(shù)。</p><p><b>　　第四章：總結</b></p><p>　　由于互聯(lián)網商務的出現(xiàn)，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發(fā)生著重要的變化，互聯(lián)網商用的發(fā)展促進了消費者主權地位的提高；網絡營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供

59、了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。</p><p>　　消費者行為以及購買行為永遠是營銷者關注的一個熱點問題，對于網絡營銷者也是如此。網絡用戶是網絡營銷的主要個體消費者，也是推動網絡營銷發(fā)展的主要動力，它的現(xiàn)狀決定了今后網絡營銷的發(fā)展趨勢和道路。我們要搞好網絡市場營銷工作，就必須對網絡消費者的群體特征進行分析以便采取相應的對策。</p><p><b>　　致謝

60、</b></p><p>　　當完成這篇論文時，也就意味著四年的大學學習生活也就截然而止了。在我的論文完成過程中，得到了很多人的幫助與支持。</p><p>　　首先，最感謝的是我的導師王笠老師，他以嚴謹?shù)慕虒W態(tài)度、做研究全力以赴的精神，對我畢業(yè)論文的寫作給予悉心指導，提出了許多批評建議，使個人的論文得以如期完成，在此致上最真摯的謝意。</p><p>

61、　　也謝謝在大學里所有教導過我的老師以及親切和藹的輔導員夏良軍老師關心愛護，是您的包容和慈愛讓我們懂得了許多生活真理！</p><p>　　其次，感謝我的寢室室友們在個人撰寫論文期間的大力支持與鼓勵督促。和你們在一起的四年大學生活必將成為我們畢業(yè)后的美好回憶。</p><p>　　最后，感謝我親愛的家人，感謝他們在生活及情感上的容忍及包容，在我完成論文的學習生活中，默默的支持著我。 <

62、;/p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　1．中國互聯(lián)網絡信息中心：http://www.cnnic.net.cn/</p><p>　　2. 《中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）</p><p>　　3．李明哲，《網上購物的消費者行為分析》</p>&l