UT斯達(dá)康公司小靈通營(yíng)銷渠道管理策略研究.pdf

1、本文針對(duì)UT斯達(dá)康公司在小靈通渠道銷售中存在的問(wèn)題進(jìn)行研究，對(duì)公司所處的行業(yè)背景、公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、公司所處的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的一些特殊因素等進(jìn)行了綜合分析，并依托現(xiàn)代營(yíng)銷渠道管理理論，最后給出了公司的銷售渠道管理策略的改進(jìn)措施。UT斯達(dá)康公司在2006年開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略布局調(diào)整，將公司的主干業(yè)務(wù)確定為寬帶、無(wú)線和小靈通終端。寬帶(IPTV)產(chǎn)品是UT公司未來(lái)的戰(zhàn)略性明星產(chǎn)品，現(xiàn)在處于市場(chǎng)培育期，需要大量的資金投入。小靈通是目前公司收入的主要來(lái)源，

2、雖已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的衰退早期，但在3G時(shí)代仍然會(huì)有相當(dāng)大的生存空間，可以為公司的明星產(chǎn)品IPTV提供收入保障，以實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功。小靈通的銷售模式由于歷史原因，一直以來(lái)是以直銷為主，渠道銷售做輔助，導(dǎo)致渠道銷售力量極其薄弱，存在諸多問(wèn)題?，F(xiàn)在外部環(huán)境的變化導(dǎo)致小靈通采購(gòu)模式也發(fā)生了巨大變化，渠道銷售將被推到一個(gè)極為重要的位置上，成為小靈通銷售的主模式。本文通過(guò)對(duì)公司目前小靈通銷售渠道中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，從營(yíng)銷渠道成員的選擇