巴斯夫公司中國市場造紙化學品營銷渠道的研究.pdf

1、造紙是中國古代的四大發(fā)明之一。造紙工業(yè)在國民經(jīng)濟的發(fā)展中起著積極和重要的作用。造紙化學品作為造紙工業(yè)的基礎原料的一部分，隨著國內(nèi)造紙工業(yè)的飛速發(fā)展，造紙化學品的市場也迅速發(fā)展壯大。 本文首先對中國的近年來造紙工業(yè)的發(fā)展做了簡單的概述，并且對2000年以來國內(nèi)造紙工業(yè)的規(guī)模發(fā)展做了相應的歸納。在此基礎上，對造紙化學品中國市場的客戶環(huán)境進行了一定的分析，國內(nèi)的造紙化學品市場是機遇與挑戰(zhàn)并存，收益與風險同在。 巴斯夫公司作為世

2、界領先的化學品公司在造紙化學品的技術開發(fā)以及市場營銷方面也一直處于同行業(yè)的前列。從改革開放初期開始進入中國市場至今，巴斯夫公司在國內(nèi)也成為頗有知名度的跨國公司。 可是一直以來，巴斯夫公司的造紙化學品業(yè)務在中國市場的營銷業(yè)績都不是很盡如人意。與國內(nèi)造紙工業(yè)的飛速發(fā)展相比，我們的銷售近幾年來一直停滯不前。本文通過對近些年銷售數(shù)據(jù)、公司政策及人力資源的方面信息的收集整理，對BASF公司造紙化學品在中國市場的營銷進行了SWOT分析，并且

3、對目前的營銷現(xiàn)狀和所存在的問題進行了分析和闡述。 結(jié)合營銷渠道原理和目前所存在的問題，本文對巴斯夫造紙化學品在中國市場的客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品系列進行了細分，針對不同的客戶群采取不同的營銷渠道，同時對公司內(nèi)部的營銷隊伍的建設和公司外部的分銷商的管理都需要做相應的調(diào)整，以適應中國市場的特點和滿足中國市場的需要。 隨著對中國市場的深入了解和市場競爭的不斷加劇，巴斯夫公司的中國管理層在政策和措施上都做了相應的調(diào)整。這些調(diào)整也印證了營銷