國際國內尿素形勢簡析及集團公司營銷現狀分析

1、國際國內尿素形勢簡析及集團公司營銷現狀分析,2015年7月24日,,,,,（二）國內尿素市場行情分析及氮肥行業(yè)存在的問題,（三）昊源集團營銷現狀分析,（一）國際尿素市場情況簡析,,,第一部分,,,,,,,,,,全球化肥產業(yè)現狀：,短期供給：2015年全球尿素擬投產項目(中國除外),2015年全球尿素新增產能1058萬噸，集中在北美和南亞區(qū)域，其中北美產能增加迅速，新產能的釋放基本平衡需求。,,,,,全球化肥產業(yè)現狀：,中期供給：201

2、5-2019年全球尿素產能增加4070萬噸,6,西非390萬噸,2015-17年是全球尿素新增產能集中釋放期,,,,,全球化肥產業(yè)現狀：,,,短期需求,中期需求,,,農產品價格對尿素價格承受能力良好，目前各種農產品售價相對較好，而尿素價格在近幾年內相對是偏低的。,農作物種植面積持續(xù)增長將推動氮肥需求上漲，從2000年開始，全球農作物種植面積在1125億公頃，而到2014年上升到1287億公頃，凈增14.4%，預計到2019年可達

3、1344億公頃，預計種植面積將凈增4.5%。,,,,,全球化肥產業(yè)現狀：,8,據統(tǒng)計，2015-19年全球尿素產能將增加4070萬噸，分別是北美530萬噸、中南美330萬噸、北非400萬噸、西非390萬噸、獨聯體國家500萬噸、中東110萬噸、南亞190萬噸、東南亞300萬噸、中國1330萬噸，合計新增產能4070萬噸。一方面這些新增產能將對全球糧食增產作出巨大貢獻，另一方面也對我國氮肥未來發(fā)展產生影響。,,,,,全球化肥產業(yè)現狀：,9

4、,產能擴張：抑制貿易增長速度并擠壓邊際生產者,進口地區(qū)北美、中南美洲的產能投資,出口地區(qū)中東北非、西非、獨聯體低成本的產能投資,在2015年之前北美、南美地區(qū)為最大進口地區(qū)，進口量在2000萬噸/年，2015-2019年北美、南美地區(qū)新增產能為880萬噸，凈進口將略有減少，加之，出口地區(qū)依靠能源低價優(yōu)勢的對中國和烏克蘭進行擠壓。,,,,,從圖表中可以看出2014年全球尿素貿易量為4560萬噸，前十大尿素進口國分別為：美國需進口76

5、4萬噸其中來自中國尿素為130萬噸，占進口總量的17%；印度需進口743萬噸其中來自中國尿素520萬噸，占進口總量的70%；巴西需進口474萬噸其中來自中國尿素15萬噸，占進口總量的3%；泰國需進口216萬噸其中來自中國尿素17.5萬噸，占進口總量的8%；土耳其需進口185萬噸其中來自中國尿素24萬噸，占進口總量的13%；澳大利亞需進口179萬噸其中來自中國尿素11萬噸，占進口總量的6%；墨西哥需進口97萬噸其中來自中國尿素

6、59萬噸，占進口總量的60%；,,,,,2014年中國共出口尿素1360萬噸，其中進口增長速度最快的前十位國家分別是：印度、美國、墨西哥、韓國、孟加拉、巴基斯塔、菲律賓、智利、馬拉西亞、土耳其，分別增長：71%、125%、86%、43%、92%、54%、86%、50%、53%、530%。2015年1-6月份出口670多萬噸,,,,,中國低價位尿素吸引國際買家大量采購，首次貿易量過千萬噸。什么原因呢？,需求方面： 2014年全

7、球農產品產量再創(chuàng)新高，其中玉米和小麥產量突破17億噸，大豆產量比2011年增加30%。據統(tǒng)計2014年小麥、大豆、玉米庫存消費比分別從26%、21%、15%上升到28%、31%、20%,逐步上升到較為合理的水平，這充分說明糧食產量與消耗逐步減少差距，也從另一方面說明糧食產量是上升的，隨之尿素的用量在逐步增加。,,,,,美國 2014年糧食大豐收，美國2014年尿素進口量較2013年進口量增加22.1%。,,,,,印度 也是一個

8、農業(yè)大國，有近十億人口，而土地面積較少，要想養(yǎng)活十億人，必須使現有土地高產，對化肥需求可想而知。所以歷屆政府對農業(yè)扶植力度較大，特別是對化肥補貼政策方面極為有利，零售尿素價格遠低于其他肥料，差額部分由政府財政負擔。這樣不僅有利于印度國內氮肥生產，而且國內產能不足部分，政府補貼進口。,,,,,據統(tǒng)計，2014年全年進口尿素743萬噸，來自中國520萬噸，占中國總出口量的近40%，究其原因有2點，一是7月份前農業(yè)種植擔憂厄爾尼諾現象，導致種

9、植緩慢，二是由于印度新政府在7-8月份換屆，看守政府不再想發(fā)展，只想平穩(wěn)過渡，為后期政黨選舉做準備，所以8月份新政府上臺后才大力發(fā)展農業(yè)，固在8月份后大批量采購，以期彌補種植量，還好最終秋種面積達1億公頃。,,,,,國際肥料工業(yè)協會（IFA）報告顯示全球尿素產能將在未來五年內呈逐漸增加趨勢，預計將從2015年的2.20億噸增長至2019年的2.61億噸，尿素需求將從2015年的1.82億噸增長至 2019年的2.05億噸。雖然

10、全球尿素產能將出現大幅盈余，但是南亞、北美、西歐、東亞（不包括中國）、拉美、西歐和大洋洲地區(qū)仍是尿素進口國，中國將成為主要的尿素供應國。  　　從全球尿素供需平衡狀況看，尿素開工率是尿素供給量的決定因素。IFA數據顯示，全球尿素開工率將保持在80%～90%左右，這樣全球尿素供給量在1.95億噸。尿素需求主要來自工業(yè)和農業(yè)。下一步全球工業(yè)用尿素需求平穩(wěn)，而農用尿素需求將逐步增加。 　　雖然全球尿素從201

11、5年到2019年將呈盈余狀態(tài)，但IFA預計仍有很多國家和地區(qū)存在缺口，如南亞、北美、西歐、東亞（不包括中國）、拉美、西歐和大洋洲地區(qū)，雖然拉美地區(qū)尿素進口會減少880萬噸，但仍要依靠進口滿足需求。而中國將成為世界主要的氮肥供應國。,,,,,據CRU認為，目前中國尿素出口成本仍將處于全球尿素出口成本曲線的高端。伴隨著全球尿素行業(yè)競爭的加劇，市場將不斷測試中國尿素行業(yè)的出口成本曲線。與此同時，隨著全球低成本產能在2016 后的進一步釋放，中

12、國尿素出口數量在2014-2015 年達到超過1000 萬噸的水平后，面對中東、非洲和前蘇聯國家在國際市場上的競爭，出口數量轉而下降，至2019年將逐步回落到550-750 萬噸的區(qū)間水平。 進入2015年3月份以后中國尿素參與印度的招標的投標價格高于中東地區(qū)20美元/噸，基本退出印度市場。原因是國際油價、天然氣價格下跌，他們成本低而我們國內廠家的成本價格過高一致無法參與競爭。 進入4月因電價上調及國內需求的提升中國的報

13、價遠遠高于國際價格現已達fob300美元，而今國際價格在fob285-290美元之間和人民幣1500-1530之間明顯低于國內價格。,CRU集團 （英國商品研究所）CRU是化肥行業(yè)內世界領先的權威分析機構，為所有利益相關者、生產商、購買商、供應商、投資者、銀行、政府提供獨立而權威的專業(yè)服務。,,,,,印度化肥產業(yè)現狀：,,,,,印度化肥產業(yè)現狀：,①國內化肥產能不足,目前印度65%的勞動力仍在從事農業(yè)生產，但對國民生產總值的貢獻僅占1

14、7％。上世紀90年代中期印度實現了糧食生產自給自足，然而由于印度農業(yè)發(fā)展緩慢而人口又快速增長，其人均糧食產量增長停滯。2013年印度議會通過了《國家糧食安全法案》，旨在為印度約67％的人口提供強制性糧食供應安全。為了實現糧食安全法案的目標，印度必須努力增加糧食產量（包括水稻、小麥、粗糧和豆類），由目前的每年2.63億噸增加至2020年的3.2億噸。印度現有化肥業(yè)生產水平很難滿足該國糧食安全目標，而印度55％-60％的糧食產量增長直接歸因

15、于化學肥料。1980至2000年間得益于政策措施，印度糧食生產和化肥生產同步蓬勃發(fā)展。之后，印度化肥行業(yè)幾乎沒有新增投資項目，導致糧食生產基本處于停滯。為了滿足農業(yè)生產需求，近些年印度化肥需求年均增速約為5％至6％，而其化肥產量停滯不前。目前印度已成為世界上第二大化肥消費國，也是世界上第三大化肥生產國。,,,,,印度化肥產業(yè)現狀：,②大量依賴進口,目前印度化肥消費量為每公頃140公斤，與其他農業(yè)發(fā)達國家相比消費量仍然較低。據報道，201

16、4年印度尿素總消費量約為3100萬噸，該國產量約2300萬噸，近1/4依賴進口。隨著印度工農業(yè)的發(fā)展，尿素需求將持續(xù)增長，預計每年將增加約100萬噸。與此同時，為了維持可持續(xù)的氮、磷、鉀肥比例，印度還需進口大量鉀肥、磷肥以及復合肥。在過去的10年，印度化肥進口不斷增加。目前，印度已是全球氮、磷、鉀肥產品總量最大進口國。 短期來看，印度對相關原料、中間體和成品化肥的進口還將繼續(xù)增加。印度現有的許多尿素裝置都進行了改造，并達到最大產

17、量，繼續(xù)擴能比較困難。 為了滿足印度化肥以年均5%-6%速度增長的需求，必須新建尿素產能，而新產能投用之前仍需依賴進口來彌補供應缺口。,,,,,③政府鼓勵投資擴產,印度化肥產業(yè)現狀：,目前，印度政府已經制定了多管齊下的策略來解決化肥供應不足問題。 一方面是增加國內尿素產量。1995年以來，印度沒有新上尿素裝置投資項目，而且大多數尿素生產設施已接近產能生產。為此，印度政府制定政策，鼓勵化肥生產商增加投資擴建和新建

18、尿素裝置。由于天然氣供應短缺，投資新尿素產能受到制約。 另外，印度政府還試圖通過拓寬進口途徑來滿足化肥供應，即生產單位與國外供應商建立長期的供應合同，與海外生產商建立合資企業(yè)，鼓勵印度企業(yè)購買海外化肥資產。,,,,,④大力建設配套設施,印度化肥產業(yè)現狀：,天然氣供應短缺對印度化肥和農業(yè)發(fā)展造成了巨大負面影響。印度天然氣田產量下降和現貨LNG成本較高將進一步影響未來的合成氨和尿素生產。解決這些問題的辦法是擴大印度天然氣產

19、量并增加LNG進口終端和再氣化中心。 目前，印度正在運行的LNG終端有4個，分別位于古吉拉特邦的達赫(Dahej)和哈茲拉，馬哈拉施特拉邦的大博（Dabhol）和喀拉拉邦的科欽。此外，印度生產的天然氣和再氣化LNG的定價失真，所有LNG終端（除了達赫以外）的產能利用率仍然很低。要改變這種困局，必須在印度建立全國范圍的天然氣管網，并進一步使天然氣價格趨于合理化。 從最新的2015年印度財政預算報告來看，該國將重點圍繞提高農

20、業(yè)生產率和農業(yè)收入、增加基礎設施投資和社會支出等方面，努力解決困擾化肥業(yè)發(fā)展的重要問題。在有利的政策框架下，可以預料，印度化肥行業(yè)將加快發(fā)展步伐。,,,,,,,,國際尿素需求小結：,中國尿素在國際貿易中的市場份額在2016-17年后將面臨更多的國際競爭，高成本產能面臨退出和整合；,短期需求平穩(wěn)，中長期需求將持續(xù)增長；,國際尿素新增產能在2015-2017年進入快速釋放期；,,,第二部分,,,,,,1.行業(yè)經濟運行情況：,2014年氮肥行

21、業(yè)經濟運行數據,2014年，由于氮肥市場極度低迷，企業(yè)大面積虧損，行業(yè)經濟運行極其困難。2014年1-12月氮肥行業(yè)主營業(yè)務收入為2616.7億元，同比下降6.2%；行業(yè)虧損56.6億元，2013年同期行業(yè)盈利59.2億元。2014年氮肥行業(yè)共有企業(yè)331個，其中虧損企業(yè)156個，同比增長23個；虧損企業(yè)虧損額129.6億元，同比增長106.7%。行業(yè)虧損面達到47.1%。,,,,,,,,,,,2.行業(yè)生產運行情況：,2014年國內新

22、增產能,,,,,2.行業(yè)生產運行情況：,2015年國內尿素產能最新統(tǒng)計及分布,,,,,,,,,2002-2014年我國尿素產能增長量,,,·2014年，產能退出的速度加快，全年退出尿素總產能500萬噸。 2014年我國尿素新增產能和退出產能基本持平，尿素產能仍保持在8070萬噸左右 到2015年6月尿素產能已達到8402萬噸，下半年還有394萬噸計劃投產。,,,,,2014年各氮肥產品產量（萬噸）,·氮肥產量

23、同比下降0.7%，其中尿素同比下降1.7%，碳酸氫銨同比下降12.3%2015年1-6月份尿素產量達到3628.23萬噸同比上升6.8%預計全年將突破7000萬,,,,,2014年尿素企業(yè)開工率走勢圖,· 2014年6月底以來，開工率降至70%以下，全年企業(yè)平均開工率68.5%，遠低于2012年、2013年的78.4%、75.7%的水平。2015年1-6月份開工率68.8%與去年基本持平。,,,,,,,,,,,,,,,,,2

24、013-2014年氮肥產品結構圖,·2014年尿素產量占氮肥總量67.1%，同比下降0.6個百分點；硫酸銨占比2.8%，同比提高0.7個百分點；碳酸氫銨占比5.3%，同比下降0.7個百分點。,,,,,2014年合成氨企業(yè)規(guī)模（按產能劃分）,·合成氨產能超過30萬噸的企業(yè)91個，合計產能4447萬噸，占全部產能的60.0%，比上年提高2.7個百分點；,,,,,2014年尿素企業(yè)規(guī)模（按產能劃分）,·尿素產能超

25、過50萬噸的企業(yè)60個，合計產能5315萬噸，占全部產能的65.9%，比上年提高2.3個百分點。,,,,,2014年前十家尿素企業(yè)產能、產量（按集團劃分）,· 2014年前十名尿素企業(yè)產能、產能分別達到3843萬噸和3543萬噸，分別占到全國總產能、總產量的47.6%和53.7%，相比2013年分別提高0.9和1.8個百分點。,,,,,2013-2014年尿素原料結構（按產能劃分）,·尿素：以煤為原料的尿素產能567

26、1萬噸，占比70.3%，同比提高0.6個百分點，其中以非無煙煤為原料的產能1919萬噸，占比23.8%；以天然氣為原料的產能2201萬噸，占比27.3%，同比下降0.4%個百分點（氣頭尿素產量1699萬噸，同比下降1.5個百分點）。今年新增只有一套天然氣，其余都是以煤炭為原料。（鄂爾多斯95萬）,,,,,2014年合成氨產能（按區(qū)域分布）,·合成氨產能分地區(qū)較集中，2014年前十個省份的合成氨占比達到70.2%；近年來，內蒙、

27、新疆、山西陸續(xù)建設一批大型氮肥生產裝置；2014年，以上三省合成氨產能達到1395萬噸，占比19%。,,,,,2014年尿素產能（按地區(qū)分布）,·尿素產能分地區(qū)較集中，前10名的省份尿素占比達75.8%；近年來，內蒙、新疆、山西陸續(xù)建設一批大型氮肥生產裝置；內蒙、新疆、山西三省尿素產能達到2170萬噸，占比27%。,,,,,3.國內氮肥需求情況：,2013-2014年尿素消費領域,尿素工業(yè)消費量逐年增長：人造板、三聚氰胺對

28、尿素消費量保持8%的增速，2014年消耗尿素量分別約為900萬噸和280萬噸；2014年底，火電脫硝裝機容量已達6.6億千瓦，對尿素的消費量大約在250萬噸；今后尿素工業(yè)需求仍將保持一定增速，增長主要集中在人造板、脫硝、車用尿素等領域。,,,,,4.國內氮肥出口情況：,2014年氮肥產品出口量,,,,,2012-2014年中國和黑海尿素價格走勢,2014年我國尿素出口呈現以下幾個特點：（1）數量創(chuàng)歷史新高，但價格處于全球洼地；（

29、2）出口集中度明顯提高，前18家尿素生產企業(yè)的出口供應量占比達89%，大顆 粒基本全部集中在7家企業(yè)。（3）出口港口集中，煙臺、營口、錦州、秦皇島四個港口出口量占比達77%。（4）出口目的地開拓不夠，35%以上的尿素出口至印度。 2015年上半年670萬，預計下半年500萬，全年很難達到去年的量的高點。,,,,,2014-2015中國和黑海尿素價格走勢,,,,,1-3月，全國尿素平均出廠價1597元/噸，同比下降47元/噸，降

30、幅2.9%。2015年1-6月均價大約在1610左右，比去年略高。,2014-2015國內大顆粒尿素和小顆粒尿素價格走勢,,,,,5.氮肥供需平衡情況：,2014年氮肥、尿素供需平衡,2014年我國氮肥減產，出口量增多，導致供應量大幅減少。2014年尿素產量同比減少115萬噸，出口量增加535萬噸，全年供應量同比減少636萬噸。而消費量同比增加150萬噸。2014年不僅消化了前期積累的庫存，而且消耗了大部分本應結轉到2015年的量。,

31、,,,,5.氮肥供需平衡情況：,2015年氮肥、尿素供需平衡,,,,,6. 氮肥價格走勢情況：,2014年國內尿素價格走勢,2014年全國尿素平均出廠價1558元/噸，較2013年同比下降290元/噸。我公司2014均價1555基本持平，我公司2015年1-6月份均價1624.2014年1-6均價1484.05，上升將近140元/每噸,,,,,7.成本因素情況：,2010-2014年原料煤平均到廠價,2014年，氮肥用原料煤價格基本保

32、持平穩(wěn)，煤頭企業(yè)成本變化不大。2015年1-6月份我公司煤價格比去年同期下將每噸85元左右，煙煤降42元/噸。,①煤 炭,,,,,②天然氣,天然氣價格將逐步市場化，2015年4月1日起存量氣和增量氣并軌，化肥氣價上漲0.2元/方，將導致氣頭氮肥企業(yè)成本進一步上升。,③電 價,4月20日起，中小化肥電價上漲0.1元左右，按氮肥協會統(tǒng)計，受影響的尿素產能將達到3900萬噸，電價上漲將導致以無煙煤為原料的尿素成本上漲95元/噸左

33、右，以天然氣為原料的中小企業(yè)的尿素成本上漲75元/噸以上；我們公司電價上調0.0724元，尿素成本上調75元/噸左右。,,,,,8.政策因素情況：,氮肥市場化改革進程加快：（1）目前化肥行業(yè)享受的免征增值稅、優(yōu)惠氣價、電價、運價等優(yōu)惠政策不斷調整，優(yōu)惠幅度大幅減少，預計今年還會有一定幅度的調整，將導致氮肥生產和流通成本大幅提高；（2）關稅、淡儲政策的調整完善，政府將逐漸減少對市場的干預。,,,,,2015年中國尿素出口關稅政策:取

34、消全年淡旺季，統(tǒng)一征收稅率80元/噸。從全年看2015年尿素出口關稅政策較2014年放松，但就單從淡季稅率講，2015年稅率則高于2014年。這就使得中國2015年的尿素出口將全年較為平均，出口量大小將完全取決于國際市場行情變化，使得尿素產品向市場化進程又邁進了一步。 總體看來2015年中國尿素出口關稅政策的出臺有利于本國行情，但是不利于國際行情走勢，因而短期看本國尿素行情仍將堅挺，但中長期市場還將關注于國際行情的走勢，同時相

35、關的增值稅政策及貿易商儲備心態(tài)等都將成為影響之后尿素行情走勢的關鍵因素。,,,,,9.存在的問題：,⑴產能過剩矛盾突出新增產能持續(xù)增加，落后產能沒有退出，致使氮肥產能利用率僅為70%左右。氮肥平均銷售利潤率為2.38%，低于化肥行業(yè)4.73%的平均值，更低于石化行業(yè)6.53%的平均值。,⑵產品結構與營銷服務不能適應現代農業(yè)發(fā)展的要求化肥企業(yè)產業(yè)結構單一，主要以化肥產品為主，化工產品比重不足40%；適應現代農業(yè)發(fā)展要求的高效專用肥料發(fā)

36、展滯后；企業(yè)嚴重脫離肥料的終端用戶，造成在流通環(huán)節(jié)受阻的情況下生產企業(yè)被迫虧損銷售，通俗講就是“降價銷售”。,,,,,⑶技術創(chuàng)新能力不強化肥行業(yè)整體創(chuàng)新能力較弱，研發(fā)投入不夠、缺乏創(chuàng)新人才、行業(yè)技術創(chuàng)新平臺建設步伐緩慢等。,⑷對贏得國際競爭主動的重要性認識不足2014年尿素出口量超過全球貿易總量的29.83%以上，但由于參與出口的生產、流通企業(yè)在對外貿易中的主體作用發(fā)揮不強，不能掌握國際市場話語權，中國尿素價格始終處于墊底。2015

37、年上半年又走出獨立特行行情的遠高于國際價格，沒有競爭力，大量的貨銷于國內，為以后的市場留下后患。下半年出口不樂觀。,,,,,10.小 結：,國內氮肥行業(yè)現狀：·行業(yè)運行困難，企業(yè)虧損嚴重；·2014年退出產能增多，總產能未有增長；2015大幅增長。·開工持續(xù)低位，2014產量同比下降；2015略增·產業(yè)集中度進一步提高，裝置向大型化發(fā)展；·原料結構調整取得積極進展；&#

38、183;農業(yè)需求維持平穩(wěn)，工業(yè)需求持續(xù)增長；·2014年出口量創(chuàng)新高，但價低；2015年出口量會減少，價格前高后低。·2014市場價格跌至近十年最低點。·2015年上半年尚好，下半年不太樂觀。,,,第三部分,,,,,,依據以上國際、國內化肥市場形勢分析和產業(yè)發(fā)展趨勢，當前國內化工行業(yè)一方面面臨著產能嚴重過剩、經營困難、無利可圖，為生存不得不低價銷售搶占市場，另一方面又面臨著經銷商的經營虧損、不愿經營的

39、尷尬局面。根據中宇資訊統(tǒng)計截止到2015年6月份全國尿素總產能達到8420萬噸以上，而全國工農業(yè)尿素總需求不過6500萬噸（農業(yè)需求4500萬噸，工業(yè)和出口共計2500萬噸），尚余1920萬噸的產能不能發(fā)揮效益，目前化肥行業(yè)的開工率不足70%。,,,,,因為產能嚴重過剩，企業(yè)經營狀況良萎不齊，產品銷售競爭狀況尤其激烈，銷售模式也五花八門：現款現貨、代理制、總經銷、保利銷售、聯儲聯銷、銷后結算等方式層出不窮，市場亂象叢生、無章可循，經常因

40、市場變化大，出現廠廠競爭、廠商競爭、商商競爭的不利局面，受損失嚴重的首當其沖是企業(yè)。,,,,,公司在2002年未改制之前也因代銷、賒銷現象造成大量的呆壞賬，企業(yè)損失慘重。 基于此，2002年改制之初就提出了“現款現貨，隨行就市”的銷售模式，規(guī)范市場、規(guī)避風險，摸索出一套行之有效的銷售模;采取“五定法則”以及提出為“為顧客服務并為其創(chuàng)造獨特價值” 的營銷理念，選擇市場與客戶加強合作，做到廠商共贏、共同開拓，維護市場，真正形成廠商一

41、家的銷售局面。,,,,,所謂“現款現貨、隨行就市”，就是公司根據市場行情變化確定銷售價格，客戶根據雙方約定價格和數量將貨款（現金、電匯、承兌匯票等）打入企業(yè)指定賬戶后，根據雙方約定的價格及發(fā)貨計劃，客戶自行安排車輛提貨或者由企業(yè)代為安排車輛承運，按時將貨物運至需方指定地點，以實現產品的銷售的一種銷售模式。 昊源特色、一貫做法、有喜有憂。,1.現款現貨，隨行就市的銷售原則,,,,,2. 銷售管理基本模式,,,,,,,,,,,,,,,A

42、 一個團隊,B 兩個會議,C 五定法則,①班前會 ②月例會,①定區(qū)域 ②定市場 ③定人員 ④定目標 ⑤定模式,,,,,,D 六項指標,,①銷售率 ②回款率 ③市場占有率 ④銷售增長率 ⑤客戶滿意率 ⑥回訪率,,,,,①定區(qū)域,安徽省是個農業(yè)大省，農業(yè)較發(fā)達，皖北以小麥、玉米、大豆及其它經濟作物為主，皖南以水稻、油菜為主，全年工、農業(yè)一起共需尿素280萬噸。做產品銷售，劃定好銷售范圍尤為重要。昊源

43、集團地處皖北平原，交通發(fā)達，水陸便捷，產品銷售輻射范圍廣，可立足省內向周邊省份輻射。根據昊源集團化肥化工產品“價值低、運輸距離不宜過遠、輻射范圍受限”等特性，選擇合適的銷售半徑。銷售部門把昊源集團方圓600公里范圍劃為主市場，把方圓400公里半徑以內定位為核心市場，確保核心市場區(qū)域的占有率達70%以上，主市場內銷售量不低于70%。利用昊源集團公司的輻射范圍廣，交通便利且物流車輛較豐富的有利條件確保在旺季或特殊時節(jié)將貨物及時送到客戶手中。

44、 另外根據化肥產品有淡、旺季銷售的特性，選擇運輸方便、運距相對合理且可互補的江西、浙江、兩廣、福建等市場為補充。目前產品火車銷售主要以沿京九鐵路線為主，向兩邊的站點輻射，彌補了每年11月至次年3月份安徽當地用肥淡季時的化肥產品順利外銷，這樣可確保全年銷售順暢。,五定法則,,,,,②定市場,定市場也就是定客戶，選好銷售區(qū)域后，在銷售區(qū)域內選擇能長期合作的客戶（經銷商）。 選市場的原則： ⑴該市場經

45、銷商實力雄厚，資金、人員、倉庫、車輛充足。 ⑵經銷商有豐富的網絡資源，銷售渠道順暢。 ⑶經銷商與廠家有一定的合作基礎，愿意長期穩(wěn)定的經營昊源公司產品。,,,,,之所以這樣設定，因為化肥產品（尿素）同質性較強且技術含量不高，想在某個區(qū)域市場形成品牌就必須長期不間斷地供應，當農民有需求時首先想到的就是昊源產品，要做到這一點經銷商必須有健全的銷售網絡，且與廠家著共同目標---通過做好產品的市場銷售獲取合理的利潤。目前昊

46、源公司選擇客戶的原則是以有實力的縣級經銷商為主，以年銷量在1-2萬噸的客戶為宜；大的縣域可選擇2-3個經銷商，給他們劃定合理的銷售區(qū)域，各自維護自己的網絡客戶，和平共處；嚴防竄貨等措施，提高客戶積極性。,,,,,③定人員,選擇好市場（客戶），有哪些人去維護呢？根據市場需求，昊源集團銷售采取專人負責制，做到專人維護，一個銷售人員負責3-5個核心客戶，從業(yè)務洽談、收款、開票、發(fā)貨以致售后服務的全過程，目標、責任落實到人，效益和工作完成

47、情況掛起鉤來。銷售人員都是從企業(yè)內部招聘，對企業(yè)的基本情況了如指掌，在生產崗位上歷練過，具備一定的專業(yè)知識、責任心強、有強烈的市場意識，一人多職一人多能，經過系統(tǒng)的專業(yè)培訓后，結合個人特長和性格把他們分配到各個市場區(qū)域內，使之人盡其才、才盡其用。,,,,,④定目標,銷售市場確立后，針對每一個具體市場的狀況，制定出具體的銷售目標，設計達成方案、目標達成時間以及在這個市場上以期達到的效果。目標達成計劃主要有以下內容： ⑴

48、市場客戶的穩(wěn)定性、成長性，是否具有可替代性。 ⑵根據新老市場情況設計年銷售目標并分解，由銷售人員負責跟蹤落實。 ⑶及時了解客戶變化及經營狀況，把握區(qū)域市場信息，并適時調整計劃。,,,,,⑤定模式,定模式是做好產品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，模式創(chuàng)新是確保銷售順利實施的至關重要因素。 ⑴買斷銷售，根據市場變化由公司制定銷售價格，客戶根據自身需求及下游需求情況，采取一次性買斷銷售。 ⑵暫定價格定

49、量買斷銷售模式，客戶預先付款且限定一段時間內的最高價格，客戶根據某一段時間內的提貨量提出分批買斷、定量定價的銷售模式。 ⑶延期結算，客戶款到后先按暫定最高價發(fā)貨，然后雙方約定結算時間。到期根據市場行情結合當時出廠價及銷售區(qū)域的價格情況，由雙方確定最終結算價格（一般淡季時或市場不穩(wěn)定時使用）。,,,,,昊源集團銷售不拘一格，一般以當地市場和競爭狀況來決定。不同的經濟區(qū)域就會有不同的運作模式，指望放之四海而皆準的營銷模式是不現實

50、的也是不可能的。“五定法則”是通過多年摸索并結合自身狀況及市場變化情況，將以上五要素有效地結合在一起，充分發(fā)揮合力，使之健康穩(wěn)定發(fā)展，并能夠發(fā)揮其影響和帶動作用。從而使企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場的建立有了良好的市場基礎，加上優(yōu)良的品質、優(yōu)質的服務，最終實現產品的順利銷售。,,,,,⑴您的目標客戶是誰？⑵您的客戶您了解嗎？⑶您的市場可以在你的操控下嗎？⑷您將如何提供獨特的客戶價值？,,,,,目標客戶的選擇,⑴合理定位市場，根據產品的市場

51、定位，選擇優(yōu)質客戶，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。 ⑵與昊源集團合作的客戶基本能夠適應他們企業(yè)經營管理理念。 ⑶堅持培育具有一定銷售網絡的客戶群體，堅持立體營銷模式，大、中、小客戶并存，根據時間差、季節(jié)差、區(qū)域差做到互相補充，確保銷售順利。,,,,,為客戶創(chuàng)造和提供獨特的價值,⑴以客戶為中心，共同研判市場創(chuàng)造價值。 ⑵以市場為導向，改善經營模式創(chuàng)造價值。 ⑶改變服務理念，以優(yōu)質的服務創(chuàng)造價值。

52、,,,,,⑴以客戶為中心，共同研判市場創(chuàng)造價值；,市場，是客戶雙方合作的基礎，只有對產品銷售市場有足夠的了解，經過廠商共同對產品價格趨勢做出正確判斷，給客戶采購提供合理的建議，讓客戶抓住市場機遇，實現雙贏。在業(yè)務開展過程中，通過與客戶親密接觸，并與之充分溝通，了解客戶需求，才能做到有的放矢。在具體市場操作過程中，要求業(yè)務員做到嘴勤、腿勤、腦勤，充分了解客戶需求情況，做到對每個客戶了如指掌，把握好客戶需求節(jié)奏，做好市場分析，給他們提供更好

53、的合作方案，以達到合作共贏。,,,,,⑵以市場為導向，改善經營模式創(chuàng)造價值；,隨著化工產品市場行情的不穩(wěn)定性越來越明顯，原有的客戶群體也在不斷的變化，沒有穩(wěn)定的市場基礎僅靠做貿易、做行情的客戶他們的生存空間也越來越小。因此銷售要而且必須緊緊圍繞目標市場，通過細分市場、定點維護等一系列措施，要求每個業(yè)務人員負責幾個區(qū)域市場或幾個重點客戶，做到點對點銷售。結合當前產能過剩、需求疲軟的情況，使客戶力爭做到勤盡快銷，不庫存、不超賣盡量避免市場風

54、險。我們公司“分期、分批、定量、定價”的銷售原則，也最大限度地減少了物流成本，使客戶既規(guī)避了風險，又有合理利潤，同樣企業(yè)也得到了相應的收益，切實的讓客戶體會到我們的經營模式是在緊跟市場，為他們而改變，從而提高了客戶的積極性。,,,,,⑶改變服務理念，以優(yōu)質的服務創(chuàng)造價值；,尿素、甲醇等產品價格的透明度越來越高，市場變化越來越快，想要順利實現產品的銷售，在保證產品質量的同時，提升產品的附加值就顯得尤為重要了。那么與眾不同的服務理念、服務技

55、巧將成為贏得客戶，服務于客戶，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大價值的重要手段。,,,,,①服務理念；,昊源集團公司始終把客戶放在真正的第一位,“讓客戶滿意，讓客戶放心”是我們一貫的宗旨。公司要求業(yè)務人員對信息的傳遞要既快又準，與客戶的溝通要及時，要求業(yè)務人員與客戶一同開發(fā)維護市場，共同決策、共同研判市場。為顧客創(chuàng)造更多的價值，贏得客戶的滿意，贏得客戶的忠誠，從而才能穩(wěn)定的為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，更多的價值。,,,,,②服務技巧；,通過多年來的不斷摸索和

56、總結銷售工作，我們主要從兩個方面來提升服務質量收到了較好的效果。首先是信息的傳遞，信息就是銷售的命脈，及時準確的信息是銷售決策的重要依據。銷售公司通過每天的班前會對當前的信息進行匯總并對當日和近期的工作做出具體的安排。在日常工作中通過扁平化的管理模式使信息交流更加的及時、順暢，更能貼近市場，更有利于及時對價格和市場進行有效調整。其次特別是計劃和運輸的管理，銷售公司多年來堅持每天安排產品的銷售計劃，發(fā)貨原則是“哪里有需求就把貨發(fā)到哪里去”

57、，根據市場啟動情況進行貨源的合理分配，這樣客戶也根據昊源公司計劃及時調整自己怎樣去銷售，把企業(yè)和市場進行“無縫對接”，使有限的貨物發(fā)揮最大的效益。計劃的執(zhí)行必須要有運輸作為有力的保障，通過不斷加強對運輸的嚴格管理，不管是汽運、船運還是火運，都做到了打破壟斷，嚴防串貨，嚴格考核，確保計劃的有效落實，做到有跟蹤、有反饋、有考核，做到計劃執(zhí)行率達到100%。同時要求運輸公司內部也要加強管理，提高服務意識和質量意識，切實的為客戶做好服務，這些做

58、法不但為企業(yè)創(chuàng)造了良好的效益而且也為客戶維護市場起到了關鍵作用，得到了客戶及同行業(yè)的一致好評。,,,,,③加強內部管理，理順操作程序，為客戶創(chuàng)造價值；,提高公司管理水平，理順操作程序，提高工作效率，也是為客戶創(chuàng)造價值的體現。從訂單管理到發(fā)貨管理，對銷售人員進行全方位的管理，銷售公司制定了一系列的銷售政策及銷售流程，為客戶提供便利，大大提高了客戶采購的便利性。在運輸管理上，及時調配和車輛，發(fā)貨及時，為客戶贏得了時間和空間，即是為客戶贏得了

59、應得的利潤。如甲醇產品，由于市場變化頻繁，航運時間較長，客戶訂貨周期長，在船只和車輛管理方面，提高船只利用率，縮短貨物交付時間，為客戶贏得時間和利潤，贏得了客戶的信任加強雙方合作的基礎。,,,,,④產品差異化和提高產品的質量為客戶創(chuàng)造價值；,當前的市場情況，客戶想從傳統(tǒng)產品（尿素）中得到很好的利潤已變得相當困難，昊源集團公司通過不斷的新產品的研發(fā)，開發(fā)出多肽尿素、鋅腐酸尿素、金因子尿素等一系列差異化產品，通過這些產品的銷售給企業(yè)和客戶帶

60、來一定的效益。根據客戶的要求和市場的需要集團公司還提供40公斤白色包裝袋，50公斤白色包裝，以及1000公斤的包裝產品以滿足市場和客戶的需求。下一步還有25公斤的包裝來滿足客戶需求。,,,,,⑴要有整體計劃（全年銷售計劃：銷售目標制定，銷售市場分析等）；⑵制定目標完成時間（目標客戶的分析）；⑶制定細則有效落實（分管經理負責）；⑷團隊協作（人員分工，明確市場，協同作戰(zhàn)，分清淡旺季，打好時間差、季節(jié)差等）；⑸樹立標桿；⑹總結分析。

61、,銷售基本管理：,,,,,⑴VIP客戶（副總、部門負責人定期拜訪、交流等）⑵大客戶（部門經理）⑶一般客戶（業(yè)務人員，經常、隨時）,,三種服務,3.三三模式,,,,,⑴大型客戶（15-20%）⑵中型客戶（60-70%）⑶小型客戶（10-25%）,,三層客戶（以客戶銷售量劃分）,,,,,⑴普通產品（尿素、甲醇、嗎啉等）⑵未來上量后盈利產品（多肽尿素、鋅腐酸尿素二甘醇胺、苯乙烯等）⑶新產品（待開發(fā)）,,三種產品,,,

62、,,今后努力做好銷售的方向,⑴利用電子商務平臺去嘗試和探索新的銷售方式和方法；,⑵延伸服務鏈，幫助客戶向下游延伸（復合肥）；,⑶利用農化知識技術指導客戶規(guī)范用肥、科學用肥；,⑷產品差異化，突出產品優(yōu)勢，增加自身市場競爭力；,⑸最終目標是做到真正的品牌營銷。,,,,,建議：①全員圍繞市場轉②銷售圍繞客戶轉③提高質量④加強服務⑤多創(chuàng)效益⑥轉型、快速發(fā)展,,,,,昊源集團公司在當前化肥產能過剩、全行業(yè)不景氣的情況下通過五定法則、服