外資認(rèn)證企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核問(wèn)題與對(duì)策探究

1、Perfmance1崔收貸款控制項(xiàng)目利潤(rùn)，項(xiàng)目成本。這些都是外資認(rèn)證企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核要考慮的主要要素。三、外資認(rèn)證企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀及存在問(wèn)題1.外資認(rèn)證企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀通過(guò)對(duì)本企業(yè)和行業(yè)內(nèi)多家認(rèn)證機(jī)構(gòu)和相關(guān)銷(xiāo)售人員的調(diào)查和了解發(fā)現(xiàn)，有百分之九十三的外資認(rèn)證企業(yè)都采取績(jī)效考核的方式來(lái)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不同的外資認(rèn)證企業(yè)有其不同的實(shí)際情況，具休績(jī)效考核方式也因“企“而異。百分之七十外資認(rèn)證企業(yè)的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的指標(biāo)單一，只

2、通過(guò)一個(gè)指標(biāo)即銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量來(lái)進(jìn)行考核g認(rèn)證企業(yè)中有百分之四十的銷(xiāo)售人員不滿意自己公司的績(jī)效考核方式，有百分之三十的銷(xiāo)售人員認(rèn)為績(jī)效考核中非銷(xiāo)售量的考核指標(biāo)如新客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)宣傳等非量化指標(biāo)也很重要，主要存在的問(wèn)題如下所述。2.外資認(rèn)證企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核中存在的問(wèn)題第一，績(jī)效考核指標(biāo)單一。從績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的維度看，部分外資認(rèn)證企業(yè)只采用單一維度的考核要素即銷(xiāo)售額指標(biāo)，用一個(gè)指標(biāo)就代替了銷(xiāo)售系統(tǒng)考核的所有指標(biāo)，無(wú)視同期市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售人員

3、以歷年以來(lái)的銷(xiāo)售情況以及業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)情況，導(dǎo)致考核的結(jié)果有失偏頗。有的認(rèn)證企業(yè)甚至用單的獎(jiǎng)金提成制度來(lái)取代所有績(jī)效管理工作，不能充分激發(fā)銷(xiāo)售人員工作的積極性，而且扼殺了他們?cè)谑袌?chǎng)管理、銷(xiāo)售管理的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新主觀能動(dòng)性，這顯然是因未形成系統(tǒng)、完整、多維度的考核休系而導(dǎo)致的不良結(jié)果。第二，績(jī)效考核脫離公司戰(zhàn)略規(guī)劃的考核目標(biāo)。有的考核只注重考核數(shù)據(jù)本身，而考核結(jié)果和目標(biāo)卻遠(yuǎn)離了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司總體目標(biāo)。與認(rèn)證企業(yè)的管理、年度經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)管理、

4、年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算管理、組織與流程管理脫節(jié)，與公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃脫節(jié)，導(dǎo)致被考核部門(mén)和組織考核部門(mén)做完冗長(zhǎng)復(fù)雜的考核工作卻不知用以何為，~吏考核達(dá)不到真正的目的。第三，績(jī)效考核的要素和方式難以被考銷(xiāo)售人員接受和落HUMANRESOURCEMANAGEMENTp.57Perfmance縱向方面來(lái)講，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售指標(biāo)和目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售人員個(gè)人所處的不同階段而調(diào)整，主日新的銷(xiāo)售人員應(yīng)該適量增加新客戶訪問(wèn)率的指標(biāo)，促銷(xiāo)方案執(zhí)行能力指標(biāo)，新客戶開(kāi)發(fā)指

5、標(biāo)s對(duì)于資深銷(xiāo)售人員應(yīng)該適時(shí)增加團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)，注重綜合指2.公司銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與個(gè)人績(jī)效考核指標(biāo)的契合在明確認(rèn)證企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃、績(jī)效考核目標(biāo)、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算前提下，將公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)按區(qū)域分解，再按人員分解。讓銷(xiāo)售人員充分認(rèn)識(shí)到自己的角色，并制定自己的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，再分解到季度月度，甚至每日的計(jì)劃，讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)完成任務(wù)并及時(shí)反饋完成情況，始終保持公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與個(gè)人績(jī)效考核目標(biāo)的一致性。3.績(jī)效考核的過(guò)程控制和考核結(jié)果分析銷(xiāo)

6、售日志、工作周報(bào)、市場(chǎng)信息匯總等與考核聯(lián)系緊密的日常數(shù)據(jù)十分重要，考核建立在上述相關(guān)數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，這些都是加強(qiáng)績(jī)效考核過(guò)程控制的重要要素。定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，客觀地開(kāi)展監(jiān)控和評(píng)估，重視對(duì)考核結(jié)果的評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并控制潛在風(fēng)險(xiǎn)，形成改進(jìn)意見(jiàn)、制訂績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃并對(duì)有關(guān)銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，保證績(jī)效考核發(fā)揮應(yīng)有的作用。4.采用合適的績(jī)效考核方式，重視考核中的溝通藝術(shù)管理者要做好績(jī)效考核，還必須注重考核中的溝通。1勾通過(guò)程中應(yīng)采取合適的方式，

7、注意考核時(shí)溝通的藝術(shù)，予以精神和物質(zhì)兩個(gè)方面進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。本著開(kāi)發(fā)λ力潛能的態(tài)度，協(xié)助銷(xiāo)售人員共同制定改進(jìn)的方案，在實(shí)際工作中給予指導(dǎo)，形成管理上的“有效的良性循環(huán)“。通過(guò)有效溝通，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員通過(guò)自己反思、員工之間相互交流，從而改進(jìn)自身工作中的缺陷，積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并更加積極工作，激發(fā)潛能。5.將項(xiàng)目利潤(rùn)及項(xiàng)目成本納入到績(jī)效考核體系公司在考慮建立銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系時(shí)，應(yīng)考慮將每個(gè)銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目利潤(rùn)和公司的總體利潤(rùn)以及項(xiàng)目成本納入到績(jī)效

8、考核體系中，這樣才會(huì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員逐步樹(shù)立起控制項(xiàng)目利潤(rùn)和項(xiàng)目成本的意識(shí)，從而使得企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和個(gè)人利益緊密結(jié)合，進(jìn)而促使銷(xiāo)售人員更為積極主動(dòng)地為公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和個(gè)人事業(yè)的發(fā)展而努力。綜上所述，外資認(rèn)證企業(yè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性，建立多維考核體系，使考核指標(biāo)多元化，分解銷(xiāo)售目標(biāo)，使銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)有效地與認(rèn)證企業(yè)目標(biāo)結(jié)合，加強(qiáng)考核過(guò)程的控制和指導(dǎo)，運(yùn)用合適的考核方式是有效進(jìn)行銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)

9、考核的方法和途徑?！爸茀⒖嘉墨I(xiàn)[1]屈云j皮，張平淡新銷(xiāo)售指標(biāo)管理(第一版)[M].認(rèn)i正企業(yè)管理出版豐士，2003，7[2]韓光軍，用宏等銷(xiāo)售管理手冊(cè)(第一版)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004，8[3]熊銀解銷(xiāo)售管理(第一版)[M]高等教育出版社，2003，7標(biāo)的搭配。另外不同考核指標(biāo)在考核休系中的權(quán)重也是績(jī)效考作者簡(jiǎn)介核建立時(shí)需要考慮的問(wèn)題，在公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，使銷(xiāo)售人員在劉忠初，1965一，男，漢族，本科，副總經(jīng)理兼市場(chǎng)經(jīng)理，上海