網絡、軟件系統(tǒng)集成公司售前流程招投標

1、售前工程師工作流程和職責【招投標】1. 售前人員需要具備的素養(yǎng)售前人員應當是工程開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁，在業(yè)務銷售人員眼中，售前人員扮 演的是技術人員或技術專家的角色，而在工程實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術 的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協(xié)調銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關系，將公司的技術實 力向用戶呈現，聽取用戶的初步需求，與用戶爭論工程系統(tǒng)的

2、初步框架，幫助銷售人員將公 司的產品和技術優(yōu)勢推舉給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給工程實施帶來技術 風險的需求，是工程的技術框架的最初設計者。售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素養(yǎng)，具體如下：●生疏自己的產品?！窬哂斜容^全面技術專業(yè)學問。生疏當前IT 的技術進展方向?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)力量、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的生疏?！褡鳛樾袠I(yè)軟件的銷售，必需生疏本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現狀和進展方向有肯定的生疏，了解行

3、業(yè)中的其它專業(yè)軟件的根本狀況?！裆璞拘袠I(yè)的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的狀況和特點。●能嫻熟使用文本和圖形編輯器進展方案、標書的編寫?！裆韫こ陶型稑说囊话愠绦?。●擅長溝通，有良好的溝通力量和技巧。一個人通常不行能具備這么全面的學問和技能，因此，對于大型工程，為了與客戶進展全 方位的溝通，呈現公司實力，對系統(tǒng)進展初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個 團隊依據工程的需求，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數據庫專家、操作系統(tǒng)專家、

4、信息安全專家、網絡構架師、軟件系統(tǒng)分析員、工程治理專家等角色。2. 工程招投標活動的過程描述工程從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員親熱合作。通常獲得一個工程的前期過程如下：1.銷售人員訪問用戶，了解用戶的工程根本狀況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過工程的狀況、功能特 點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告知你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的

5、， 其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進展深入的溝通，找到與用戶相互的共鳴 點。跟蹤和了解對手狀況，了解同類產品的現狀，這是一個長期積存的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。固然，這些亮點的提出必需先考慮自己的技術實力和工程的投資規(guī)模。2.2.投標及投標文件的預備2.2.1 成立投標小組成立工程投標小組，投標小組的核心應當是工程的法人代表授權人。依據工程的規(guī)模、技術難度和招標

6、時間的要求，制訂投標打算，將打算分解到每個人員上，確定每個人工作內容和打算，確定打算的執(zhí)行的監(jiān)視人員。投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度， 必需在這個有限的時間內完成投標書的制作，否則，將由于預備不充分而丟標。這需要尋常 的技術積存，對行業(yè)學問的積存，投標書的積存，如有類似的的標書或模版，以及良好的團 隊合作精神和氣氛。作為一個行業(yè)應用工程，技術局部可能涉及到的人員有：網絡規(guī)劃師、硬件產品經理、

7、軟件構架師、行業(yè)專家、數據規(guī)劃專家或數據庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領域的專家 等。這個團隊建立，需要整合公司內部和外部的相關資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關的售前支持〔HP、IBM 等〕 、相關行業(yè)的專家、相關專業(yè)的大學教授等來扮演相關的角色。甚至可以考慮與相關的其它公司聯合投標。在投標小組中，建立保密制度，特別是對于特大型工程，關于報價、核心技術等內容，最好在小范圍爭論和確定。必要的狀況下可承受封閉開發(fā)的方式。2.